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為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉
作者: 川上徹也 
譯者: 黃立萍
出版社: 大樂
出版日期: 2016/03
頁數: 240
尺寸: 14.8x21
ISBN-10: 986925215X
ISBN-13: 9789869252157
書城編號: 1008590
 

原價: HK$93.00 現售: HK$88.35 節省: HK$4.65
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簡介
在地漢堡店的業績,為何能打贏麥當勞與摩斯?
創意雜貨的店家那麼多,為何顧客就愛到那一家?
因為,銷售人員說故事的方法,讓我們產生共鳴。
本書傳授3項黃金定律、7種魔法……,
並搭配27個真實案例,幫你把新客戶也變成老主顧!


從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》,你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫,但故事開發部主管瑪麗•柯勒曼說:「在皮克斯,大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」

從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》,你不會介意動畫製成的荷花池,只想知道若曦與四爺的感情去向,你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃,只想看權謀爭寵與絕地反攻,你不在乎梅長蘇生在哪個年代,只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的,以及我們要的都只有一個──故事。

每個人都喜歡聽故事,因為故事不只好玩、好聽、好看,而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後,為近50家企業透過廣告「說故事」,還獲獎超過15次。他創造「StoryBranding」一詞,將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。

◎成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「6個角度」找到故事
你所以為的一樣,其實隱藏的是數不清的不一樣,所以投降前請先想:
・公司的理念、願景、抱負是什麼?
・透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗?
・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?……

【案例】:美國運通(AmericanExpress)1983年實施「自由女神像重建計劃」,消費者每次刷卡消費,公司就撥款1美元,捐助給「自由女神重建基金」。結果,持卡人消費金額比前一年度增加28%,新辦卡人也增加了45%。

【名校觀點】:哈佛大學教授麥可•波特(MichaelE.Porter)
策略大師麥可.波特指出,社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產,讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。

◎成功法則二:一個好的故事,總是會有「3大黃金定律」
如同皮克斯有一套說故事的標準公式,想構築一個動人故事,你需要:
・主角:通常本身或被迫欠缺某種東西。
・目標:目標遠大且難以實現。
・態度:不畏挫折與阻礙,一路披荊斬棘。

【案例】:日本肢障運動員佐藤真海,在申奧會議上透露,她曾是運動好手卻因病截肢,故鄉又發生311大地震,終究領悟能帶來力量的,正是運動精舀與團結。佐藤的故事,成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。

【名師觀點】:皮克斯公司資深劇作家艾瑪•考茲(EmmaCoats),在「說故事的22個法則」提到:你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試,多過於他的成功。除此之外,也分享可以套用在任何故事上的架構公式。

◎成功法則三:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」
如果產品與品牌脫鉤,可能變成下一個味全,因此必須:
・闡述抱負與理想,讓消費者知道你為何而在。
・找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。
・打造動人情節,讓故事立體有效。

【案例】:日本「宮治豬肉」社長,決心改革農畜產業的困境,在2005年辭去上班族工作,接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業,進一步在隔年將其品牌化,躋身一級產業領導先驅。

【名校觀點】:哈佛商學院教授約翰•科特(JohnP.Kotter)曾說:「不會講故事的企業家,就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運,通常都會在管理下很大的功夫,但不論是管理或經營,說故事的能力都很重要。

◎成功法則四:建立死忠客群,讓他們墜入愛河的「7大魔法」
想讓人愛上...
 


 

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