你的大腦決定你是誰:從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素
 
作者: 塔莉.沙羅特Tali Sharot 
譯者: 劉復苓
書城編號: 1399050

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出版社: 經濟新潮社
出版日期: 2018/03
頁數: 304
尺寸: 14x21
ISBN: 9789869526395

商品簡介

要說服別人聽你的,先問他╱她的大腦肯不肯!

這本書探討的問題是:我們到底如何影響別人、又如何被影響?了解大腦的運作原理,可以幫助我們做得更好。

在本書中,英國權威的神經科學家塔莉‧沙羅特,帶我們深入了解:影響力的本質是什麼?

我們其實隨時隨地都在影響別人,不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何?我們真的能說服別人改變觀念、改變行為嗎?

我們常常認為,舉出事實或數據,就能說服別人、或指出別人的不對,但是這樣往往徒勞無功,因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。

透過許多研究和調查,作者提醒我們如何避開一些錯誤觀念,以及當我們要說服別人時,如果能符合大腦的基本運作原理,就能大幅提高成功的機會。

作者特別強調:
在說服或影響他人時,情緒(emotion)是關鍵。
資料、數據的影響力是弱的。
好奇心的力量太強大了!
給別人做決定的空間(授權),更能有效改變其行為。

作者說:

「本書的基本假設是,你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、經歷到的每一份感受、做出的每一個決定——都是腦內的神經元發射所產生。可是,你的大腦並不完全屬於你,而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼,以及它為什麼編纂至此,我們更能夠預測人們的反應,並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。」

本書融合了最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究,說明影響力的七大關鍵因素——先念(既有的信念)、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人,並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。

本書的寫法平易近人,有許多故事、實例、還有令人驚訝的實驗結果,很適合喜歡心理學、行為科學的朋友閱讀參考。

目錄:
前言
馬匹用的大針筒
——意外、莫名又神祕的影響力個案

第一章
證據能改變信念嗎?(先念)
——證實的力量和數據的弱點

第二章
我們如何被說服支持登月計畫(情緒)
——驚人的情緒搖擺

第三章
該嚇唬別人去行動嗎?(動機)
——快樂讓人行動,恐懼讓人僵住

第四章
放手,獲得力量(授權)
——掌控的喜悅和失去控制的恐懼

第五章
人們到底想知道什麼?(好奇心)
——資訊的價值與知識的負擔

第六章
威脅下的心智會如何變化?(心態)
——壓力的影響與抗壓的能力

第七章
嬰兒為何喜歡iPhone?(他人,第一部分)
——社會學習的優勢與對獨立性的追求

第八章
「全體意見一致」真的能信嗎?(他人,第二部分)
——如何從不明智的群眾中找出答案

第九章
影響力的未來?
——你的大腦在我體內

附錄 具有影響力的大腦
注釋
致謝

推薦序:
這是一本有深度的著作,充滿實用見解,將會改變你的人生。絕對經典。
——凱斯.桑思坦(Cass R. Sunstein),哈佛大學法律教授、暢銷書《推力》作者

某位權威的神經科學家曾說:我們每天都不斷錯失影響他人的機會。這本書來得正是時候,令人想一探究竟,它說明了要改變別人的態度和行動為何如此困難——以及怎麼做才會成功。
——亞當.葛蘭特(Adam Grant),華頓商學院教授,暢銷書《給予》作者

在行為科學的領域中,發展最為快速的是行為神經科學,並且以社會影響(social influence)方面的研究進展,貢獻最大。塔莉.沙羅特的這本書,以具啟發性又有趣的方式說明了神經科學和社會影響的關聯性。
——羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),暢銷書《影響力》作者

形成信念和想法的一場美好旅程。
——謝家華(Tony Hsieh),賣鞋網站Zappos.com執行長

這不光是一本談論說服、影響力的入門書,還有更高的價值。它說明為什麼我們基於善意想要改變他人時,常常適得其反。
——羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland),奧美集團(Ogilvy & Mather)副總監 

內文試閱:
前言
馬匹用的大針筒
意外、莫名又神祕的影響力個案


你我都在扮演同一個角色。也許你從未靜下心來思考過這個角色,也可能它一直在你腦中揮之不去。如果你身為他人的配偶、父母或朋友,則你正在扮演這個角色。如果你身為醫生、老師、財務顧問、記者、經理人、或人類——則你也在詮釋它。
這個角色的職責是去影響他人。我們教導子女、照護病人、協助客戶、幫助朋友、為網路粉絲提供訊息。我們這麼做是因為我們各自擁有別人可能沒有的獨特經驗、知識和技能。然而,這個角色我們是否勝任愉快呢?
在我看來,那些言必有中、能提供最有用建議的人,不一定能造成最大影響。近代歷史上多的是這樣的例子,有創業家號召投資人拿出數十億美元投入不可靠的生物科技事業,也有政治家無力說服國民一同為地球的未來命運而努力。那麼,是什麼決定你能影響別人想法、或是被別人忽略呢?又是什麼決定了別人是否能改變你的信念和行為?
本書的基本假設是,你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、體驗到的每一種感受、做出的每一個決定——都是你腦內的神經元發射所產生。可是,你的大腦並不完全屬於你,而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼、以及它為什麼編纂至此,我們將更能預測人們的反應,並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。
過去二十幾年來,我致力在實驗室研究人類行為。我和同事們進行了數十次實驗,想要了解致使人們改變決定、更新信念、與改寫記憶的因素是什麼。我們有系統地控制動機、情緒、情境、和社會環境,然後窺視人們的大腦、記錄他們的身體反應、並詳細記錄他們的行為。結果發現,我們一般認為能改變別人想法和行為的因素居然是錯的。本書的目標,就是要揭露我們平常企圖影響別人時會犯的系統性錯誤,並且說明當我們成功說服他人時,究竟發生了什麼事。
讓我先說個發生在自家後院的故事,我差一點就被人說服而抹煞我多年的科學訓練,對方不經意地影響了數百萬人,這件事讓許多人感到不解。

***

二○一五年九月十六日晚上,大約八點左右,我坐在客廳裡觀看有線電視網(CNN)直播的共和黨總統候選人第二次辯論。二○一六年的美國總統大選是史上最有意思的一次,充滿了意外的轉折和驚奇,也成為極迷人的人性研究個案。
在加州西米谷(Simi Valley)的雷根總統圖書館內,兩位候選人站在舞台上:兒童神經外科醫生班.卡爾森(Ben Carson)和房地產大亨唐納.川普(Donald Trump)。辯論進行到移民和稅收議題時,繞到了自閉症上。
「卡爾森博士,」主持人開口,「唐納.川普不斷公開地指稱疫苗,特別是小兒疫苗,是造成自閉症的主因,您也知道,醫學界強力駁斥這一點。身為兒童神經外科醫生,您是否認為川普先生應該停止這項指控?」
「嗯,我這樣說吧,」卡爾森博士說,「關於這方面的研究非常多,沒有證據顯示疫苗和自閉症有關聯。」
「他是否應該停止宣稱疫苗造成自閉症呢?」主持人問道。
「我已經跟他解釋過,他可以去查閱相關研究。我認為他是個聰明人,得知真相後,他會做出正確的決定。」卡爾森博士說。
儘管卡爾森博士的論點我不是全部贊同,但在這件事情上我和他看法一致。我剛好對於這方面的文獻很熟悉,不光是因為我的職業就是神經科學家,還因為我有兩個年幼的孩子,當時分別是兩歲半和七週大。所以,我對於自己聽到川普所言的反應、嚇了一大跳。
「我要重申,」川普說,「自閉症越來越普遍……情況已經失控……這麼可愛的小嬰兒,你就這樣給他一針——我是說,這像是對待馬的方式,而不是對待孩子。我看過太多例子,那些為我工作的人。就在前幾天,一個兩歲半的孩子、好可愛的一個孩子接受了疫苗注射後回家,一個禮拜後發高燒,病入膏肓,現在成了自閉兒。」
我聽到之後立即出現直覺反應。腦中浮現護士拿著馬用的巨型注射筒刺入我幼小孩子的畫面,久久揮之不去。就算我清楚知道疫苗的注射筒是正常尺寸也沒有用——我被嚇到了。
「哦,不,」我心想,「如果我的孩子也因此染上自閉症怎麼辦?」我很吃驚我居然也會有這種想法。可是,無論信仰與背景為何,凡是當父母的都再熟悉不過的那種焦慮感,此時突然在我心中排山倒海襲來。
「可是,你知道,」卡爾森博士說,「事實真相是,我們有非常完整的證據顯示自閉症和疫苗毫無關聯。」
沒有
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