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外貿大神的32堂客戶成交課:業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧
作者: 毅冰 
出版社: 新樂園
新樂園
出版日期: 2018/06
頁數: 312
尺寸: 17x22
ISBN-10: 9869603017
ISBN-13: 9789869603010
書城編號: 1412045
 

原價: HK$140.00
現售: HK$133 節省: HK$7
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簡介
☆單篇文章在外貿論壇點擊超過15000000次,
最懂業務痛點,最明白客戶心
中國外貿大神毅冰帶來新作,珍貴點撥、助你成交!

★最受歡迎、引頸企盼的客戶攻心術★
不必再猜,為什麼訂單搞砸?
除了降價外,沒別招開發客戶!

為什麼毅冰的文章能火紅,引爆超高點閱率?因為他懂業務新手的玻璃心。
毅冰是資深外貿人,從2006年開始,帶領22人的外貿團隊,實現2300萬美金外貿年銷售額。2008年成為買方,長期在香港,澳洲,美國工作,掌管超過3000萬美金項目年採購額。業務經驗及買家經驗豐富,最能理解客戶心態又深知業務常犯的工作誤區。

在工作現場常嚷不可能、辦不到的人,毅冰教你如何把固有思維轉變為想方法、找出路,找出突破口,找到客戶痛點,不可能完成的任務也會有轉機!

●為什麼我們的價格很有優勢,卻拿不下訂單?
→低價格並不是提高訂單轉換率的唯一條件,產品、服務、專業、效率、掌握細節、談判能力……從買方迷戀怎樣的供應商,一窺端倪。

●我們是小公司,和大公司相比沒什麼競爭力,大公司似乎壟斷了整個行業?
→客戶在選擇供應商的時候,一定是選擇性價比最好,也最適合自己的,而不見得是這個行業裡最強或價格最低的。

●生意就是這麼難做,拚價格拚不過工廠,論服務又不如大公司,怎麼競爭?
→自己放棄自己,才真的無可救藥。任何公司,任何團隊,都一定有弱點。不是去跟別人的優勢硬碰硬,而是找出自己的優點,走自己的路。

●慘了,得延期交貨,該怎麼跟客戶交代,才能圓滿解決又不會惹惱客戶?
→首先掌握延期原因,先解決內部問題,接著跟客戶商量延期,找反轉的機會,把壞事變好事,找出突破點。

技巧+心法=業務高手的養成
本書從買家的角度去解析外貿中經常遇到的問題,例如:為什麼報價以後,客戶就沒了音信?除了降價,還有什麼談判手法?等等新手常見的疑難與痛點,並以實例說解,破解諸多外貿成交的陷阱,讓業務員換位思考,徹底了解買方的真實想法,突破思維侷限,順利成交。


生意的本質,談判的本質,就是需求探討,就是利潤分享。
談判本身可能圍著價格轉,但是博奕的目的一定是利潤。
──毅冰

得獎與推薦
中建材國際貿易有限公司運營總監  師繼鋒
毅冰老師這本《外貿大神的32堂客戶成交課》貫穿了外貿工作流程,讓你置身於鮮活的外貿工作情境之中。不但在「術」的層面教會你工作方法,讓你提升業務能力,也從「道」的層面引導你進行多項修煉,優化處世態度,改進生活方式。總之,這是一本秘笈,讓你的外貿功力再上一個臺階;這是一本哲文,讓你在外貿的修行路上悟道人生。

前歐洲宇航集團香港採購負責人、Luxor巧克力創始人  Ben朱子斌
《外貿大神的32堂客戶成交課》對外貿新手以及進階級別的外貿人來說都很實用。這本書對概念和經驗的解釋到位貼切,不論是作為常備的工具書還是睡前的進修讀物都很不錯。

米課創始人、《MR.HUA創業手記》作者 華超
無論你是剛入外貿行業的新人,還是資深老業務,在毅冰的書裡都能發現很多意想不到的經驗和資訊。毅冰十餘年一線外貿工作的資歷和積累,是我在這個行業見過的最有價值的資產。現在,你可以通過這本書窺探一二。

〔目錄〕
01. 買方迷戀怎樣的供應商
第一節 最讓buyer 反感的八類業務員
案例1-1 讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation
案例1-2 高效完整的報價High efficiency offer with full details
案例1-3 難以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4 讓人崩潰的催促Overwhelming push
案例1-5 一次令人沮喪的溝通A gloomy contact
案例1-6 報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7 一個接一個的謊言Lie a lie and a lie

第二節 買方究竟在想什麼
案例1-8 Amy 的線上網購 Amy’s online shopping
案例1-9 延期交貨的藉口 Excuses for delaying the goods

第三節 買方需要什麼樣的供應商
案例1-10 電鍋的促銷定價 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11 出售房產 Selling a flat
案例1-12 供應商的選擇 Vendors selection

第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
案例1-13 超過買方的預期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14 一個平常的詢盤 A common inquiry
案例1-15 一個平常的回覆 A common reply
案例1-16 一個略好些的回覆A better reply
案例1-17 一個專業的回覆A professional reply

第五節 「專而精」還是「大而全」
案例1-18 做還是不做? To do or not to do ?
案例1-19 準備參展樣品 Preparing samples for trade show

第六節 除了價格,我們還有什麼
案例1-20 從一杯咖啡看價格構成要素 Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外貿亦是「門當戶對」
第一節 小企業也可以有大胃口
案例2-1 中國供應商如何奪回那些失去的利潤 Competing & winning margin back

第二節 美國零售商為什麼要找中間商

第三節 找準自身的定位

第四節 草根團隊VS 菁英團隊

第五節 工作流程,你優化了嗎?
案例2-2 無標準作業流程的打樣 Sampling problems—without professional process
案例2-3 參展邀請客戶的標準作業流程 Outstanding inviting process

第六節 變通,突破思維的局限
案例2-4 工廠有工廠的苦 Issues for manufacturers
案例2-5 貿易公司有貿易公司的難 Issues for trading companies
案例2-6 大買家的驗廠沒通過怎麼辦 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7 價格談判——脫口而出的業務員 Price negotiation—common sales rep
案例2-8 價格談判——換位思考的業務員 Price negotiation—good sales rep

第七節 不可能完成的任務也會有轉機
案例2-9 開模定製產品的艱苦談判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10 編不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11 壞事也可以變成好事 Bad thing might be good thing

03. 大買家和專業客戶思維揭祕
第一節 高門檻的誘惑
案例3-1 門不當戶不對,生意照舊 Continue business in a different walk of life
案例3-2 沒有後備計畫慘遭一記悶棍 Issues without plan B
案例3-3 專業打底,絕處逢生 Rescued from desperation

第二節 管道為王

第三節 外貿報價的誠信與風控

第四節 了解產業鏈流程,提升你的專業度

第五節 千變萬化的附加值
案例3-4 蘋果手機iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5 一個事實,一條定律 One truth & one rule
案例3-6 催促和跟進傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7 跟進郵件:樣品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8 跟進郵件:熱賣產品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9 產品品質切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情懷切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11 「無賴」切入 Follow-up email with piquant method

04. 外貿業務員專業化的多項修煉
第一節 向港台貿易企業學什麼

第二節 「技」與「道」的思考

第三節 思路決定出路

亞洲四小龍的貿易轉型 Four asian tigers trading transition

第四節 正視癥結,解決問題
案例4-1 我當年的工作經歷 My working experience

第五節 此「專業」非彼「專業」

第六節 價格沒有想像中重要

案例4-2 酒店的價值與價格 Value & price of hotels

第七節 執行力與戰略定位
案例4-3 我的執行力 My power of execution
案例4-4 包裝方式的優缺點 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5 絲巾的定位 Positioning of silk scarves

第八節 逐漸建立你自己的「套路」
案例4-6 超級業務員的笑話 A joke of super sale rep

05. 公司裡難以學到的驚天內幕
第一節 「前輩」的告誡未必正確
案例5-1 詢盤真假能否甄別 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2 意向客戶不會計較樣品費 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3 先問價格還是先談細節 Inquiry & details, which comes first?

第二節 不要動別人的乳酪
案例5-4 越級的問題 Issues for bypass
案例5-5 共用供應商的問題 Vendors sharing issues

第三節 「找對人」僅僅是開始
案例5-6 同時聯繫買方和採購總監 Contacting buyer &director at the same time
案例5-7 巧妙的溝通方式 Tactful contact

第四節 如何避免「無心之失」
案例5-8 20 美元引起的麻煩 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9 一個難得的機會 A good opportunity

第五節 各取所需是談判的關鍵
案例5-10 新產品的開發難題 Problems for launching new items
案例5-11 打造小眾精品路線 Build a series of boutique items

第六節 開發不易,守業更難
案例5-12 可能失去客戶的幾件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13 傭金開路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14 逆向思維:漲價! Reverse thinking: price raises!

索 引



毅冰

毅冰,資深外貿人士,毅冰——米課項目聯合創始人,外派美國、澳大利亞和中國香港多年。著有《外貿高手客戶成交技巧》、《十天搞定外貿函電》等多本暢銷書。

 


 

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