《業績千萬4連霸的制勝筆記：頂尖房仲何勝緯的銷售價值學》
20/80理論 培養關鍵客戶
照顧重要客戶方面，不要只用制式化的作法，像是送禮、電話問候等……
若是能夠給客戶好的服務體驗，該名客戶就會介紹其他客戶，老客人會帶入新客人，一旦能產生這樣的良性循環，業務就能做得比較輕鬆。畢竟經營、開發新客人需要投入較高的成本，老客人
經營成本較低且成交率高，因此，「關鍵客戶」一定要抓住。以房屋買賣為例，也許這位客人一輩子只跟你買一次，但可以期待的是，這位最初僅占20％利潤的重要客戶，日後可能為你帶來80％的獲利。因為你帶給他的美好服務體驗，他會因而介紹交易金額更高的優質客源給你。在本人的房仲生涯中，已出現過多次這樣的案例，也因此，我總是把每一次的服務都當成是第一次，不論客戶是新或舊。
面對客戶吐槽、同業捅刀、市場萎糜，業務奇才連破高標、業績連霸的獨到攻略指南！
剛入行就碰到房地產景氣大崩壞的年代，物件少、買氣冷、房仲業人人自危，而剛退伍的何勝緯一頭栽進這幾乎要窒息的市場，卻從第一年起連續4年，每年都賺超過千萬年薪！
房仲新鮮人一步登上超級業務寶座，是運氣？是技巧？還是天縱英明？何勝緯道破自己連續4年制霸千萬業績的銷售價值學、分享如何聰明工作，攀登業績高峰的成功職涯。
當房仲想要賺錢？不是一張嘴和一副厚臉皮，「服務熱忱」這個老掉牙的關鍵字，竟然就是超級業務追求標竿的不二心法，看看何勝緯怎麼從熱情出發，用心實現客戶的幸福與自己的財富。
專家學者 聯合推薦
真心英雄出少年── 李同榮 中華民國不動產仲介經紀商業公會全聯會榮譽理事長
讓客戶感動的幸福規劃師──陳錫琮 住商不動產（股）總經理
以房產顧問的專業為房市緩緩加溫── 莊孟翰 淡江大學產業經濟學系副教授
在購屋的路上，尋找交心的好友── 邱愛莉 購屋平台House123執行長
「台上一分鐘，台下十年功」，他不把自己當作房仲業務員，也不只是幫買方把房子買到、幫屋主把房子賣出去就好。而是期許自己當買賣房子的「職人」，用一種工匠究極的精神來把服務做到最好，將客戶買房後可能遇到的狀況都列入服務的一環──裝潢、隔間、出租、管理，用合理的預算幫客戶打造出完美的住家空間。精準到位的服務還不夠，還要能做到徹底通透，才能攫獲客戶的心，讓客戶的口碑成為最佳推薦。
投資市場有一段話是股神巴菲特所言：「只有在退潮的時候，才知道誰在裸泳」，運用在房地產界，我想也能這樣說：「在不景氣的年代，就是蹲點練功的最佳時機」。很多人都在抱怨不景氣，但再爛的景氣都有絕佳的業務，只要有心，再不景氣都能有爭氣的表現。這本書當能帶給各行各業的業務人很好的指引與建議。
郭莉芳 商周集團Smart智富月刊特約主筆、鉅亨網理財方程式主持人
作者介紹
何勝緯
住商不動產2014~2017 TOP菁英楷模
2013年碩士畢業第一年榮獲住商不動產、
2014~2017連續四年北市個人總業績 第一名
•銷售業績經紀人 第一名
•開發業績經紀人 第一名
住商不動產中山捷運店店經理
築巢空間設計負責人
●2014年2月退伍(應屆畢業生)
●台灣科技大學工業工程碩士
●中央大學企業管理碩士
築巢空間設計 https://nestdesign.com.tw/
FACEBOOK 住商不動產-何勝緯的房地產研究
30歲不到、退伍後隨即進入景氣一路墜入谷底的房地產市場，何勝緯在一般年輕人仍舊懵懂、彷徨的年紀，就已經知道自己會在哪裡發光發熱！果然，從入行起，連續4年囊括了「住商不動產」房仲經紀人雙北市第一名的頭銜；連續4年為自己口袋賺進超過千萬的年薪。優異的表現與驚人的業績，教人欣羨，更讓人好奇？這位擁有工業工程與企業管理雙碩士學位，像鄰家男孩般親切的高大青年，是什麼樣的成長環境與學習過程，短短時間內就在如此高競爭的行業中傲然鶴立？
顏艾 文字整理
資深媒體人、2018年台南市駐市作家、現為文字工作者，本書共同作者
目錄
業績千萬4連霸的制勝筆記：頂尖房仲何勝緯的銷售價值學－目錄導覽說明
前言I
推薦序I
01好的房仲朋友讓你上天堂I
顏艾資深媒體人、2018年台南市駐市作家、現為文字工作者，本書共同作者
02真心英雄出少年III
李同榮中華民國不動產仲介經紀商業公會全聯會榮譽理事長
03讓客戶感動的幸福規劃師V
陳錫琮住商不動產（股）總經理
04以房產顧問的專業為房市緩緩加溫IX
莊孟翰淡江大學產業經濟學系副教授
05夠努力，「成功」只是剛好而已！XIII
郭莉芳商周集團Smart智富月刊特約主筆、鉅亨網理財方程式主持人
06在購屋的路上，尋找交心的好友XV
邱愛莉購屋平台House123執行長
第一章誰是何勝緯001
攀爬至高峰的過程003
小學時覺得讀書不太實用003
幫同學跑腿代購模型大受歡迎004
第一次買股票一周賺五千 005
我喜歡服務他人006
看見社會多元真面貌007
高一自創B2B，大賣手機保護膜008
高二創新流程「零庫存」賣鮮榨好果汁009
大學四年，磨經驗與深化專業力011
大學前的第一份正式工作：當補習班助教011
從包租公變身為房屋仲介012
好業務的特質：熱心服務、身段柔軟013
碩班產學運用：衝經驗、養人脈、練口才014
靠談判爭取到工作015
第二章攀爬至巔峰的三大要件017
前言019
第一節個人形象的建立020
外型+內涵=個人形象020
專業+親切+道德=內涵021
超級業務必備的六項特質023
特質一主動積極與成就傾向024
特質二正向思考與自信心025
特質三 社交能力與影響力026
特質四 親和力與同理心026
特質五 聽多於說027
特質六 說實話027
第二節成熟正確的心態028
了解行業的服務特性029
房屋仲介每天都在做些什麼？030
仲介的正確心態──如何調適心理層面033
誠信的重要035
公平與公道036
溝通之必須038
避免利益衝突039
融洽的組織關係039
第三節服務的本質與真心熱情的服務040
尋巢有愛040
仲介實在042
堅持服務043
擁抱客戶044
第四節駕馭時間、善用時間045
駕馭時間045
善用時間046
第三章 行銷管理049
第一節產品策略052
無敵的產品線053
何謂豐富性？054
何謂專營性？054
何謂完整性？055
了解公司的專精056
業務的完整性．公司的專營性056
由完整性與專營性往豐富性邁進057
第二節通路策略059
2-1服務通路的類型060
實體通路060
利用同事與同業打天下062
公開資料，大家一同來去化062
非實體通路063
2-2電子通路的優點與挑戰064
電子通路的優點065
1.高穩定065
2.低成本065
3.便利性066
4.寬廣性066
5.回饋性066
電子通路的挑戰067
價格競爭 067
彈性有限068
不友善的網頁068
負面評價069
廣泛的來源競爭069
2-3同事與同業的管理策略071
控制策略071
激勵策略073
夥伴策略075
2-4人際管理經營方向077
親朋好友077
買方變賣方078
老客戶介紹079
投資客079
大樓管理員081
銀行貸款部門082
代銷人員及建商084
2-5解決衝突與提升合作085
讓通路成員參與決策086
強調共同目標086
成員將整個通路視為一體086
增加階層間的互動086
仲裁與調停087
通路整體利益影響個別成員的利益088
第三節定價策略089
3-1服務費定價的特別考量因素089
成本考量─能打平賺錢的才做089
需求考量─市場需求是否暢旺091
顧客考量─掌握客戶需求，總支出最低091
競爭考量─競爭者如何下殺服務費？或提供服務092
產品考量─是否具備競爭力？專任約？093
法律跟道德─符合法律、道德程序093
3-2房屋定價策略094
成本基礎095
成本加成定價法096
價格底線定價法096
競爭基礎097
競爭平位定價法097
荷式拍賣定價法097
低價滲透定價法098
需求基礎098
價值定價法099
認知價值定價法100
習慣定價法100
畸零定價法101
威望定價法102
犧牲打定價法103
第四節推廣策略105
4-1客戶的心理不確定性106
社會風險107
心理風險107
時間風險108
實體風險108
功能風險109
財務風險110
4-2馬斯洛需求理論113
生理的需求114
安全的需求117
社會的需求117
尊重的需求120
自我實現的需求121
4-3仲介在服務溝通的角色123
傳達我們的服務定位與差異化123
強調仲介服務的專業性與貢獻度124
強調附加價值125
強化顧客的參與125
調節並平衡供需127
4-4推廣計畫的步驟128
界定目標對象128
設定推廣目標129
編列推廣預算129
擬訂推廣組合131
4-5委託與銷售注意事項132
委託注意事項132
1.服務費的堅持132
2.專業的提供：教育屋主136
3.勿估價太高137
4.加長委託期限137
5.不給不當的承諾138
銷售注意事項140
1.了解需求的判斷力141
2.對物件的全盤了解142
3.約看加促銷146
4.在帶看中試探喜好146
5.引導出價與服務費的告知147
6.堅持到調價、同時預約簽約時間147
7.準備成交149
4-6個人行銷術151
個人行銷術：一對一行銷151
個人行銷術：關係行銷153
個人行銷術：整合行銷與機會行銷155
銷售、行銷管理所面臨的問題158
第四章服務管理161
第一節程序設計163
服務程序與效率164
服務品質的指標──成交前164
服務品質的指標──成交後165
服務程序標準166
績效標的166
建構服務藍圖167
如何減少對顧客的服務失誤169
顧客角色分析169
挑選顧客170
訓練顧客170
激勵顧客171
評估顧客172
終止顧客173
第二節場景設計174
環境狀態174
空間配置174
人員175
標示符號175
第三節人員管理176
仲介：第一線服務人員177
仲介服務人員管理的循環178
仲介的服務文化180
服務文化變革策略180
仲介的人力資源策略183
雇用策略183
訓練發展183
酬庸策略184
留存策略1
序/導讀 《業績千萬4連霸的制勝筆記》
【推薦序】好的房仲朋友讓你上天堂 / 資深媒體人、2018年台南市駐市作家、現為文字工作者，本書共同作者 顏艾
人生有夢，我也不例外。個人夢想是環遊世界與當包租婆。
對於環遊世界，現在的我已經不急了，出國超過30趟、去了十多個國家，還算幸福。但是，對於當包租婆這件事，一度以為是這輩子遙不可及的白日夢了。不過，在認識小何之後，我居然在短短的15個月內，三次買賣房屋，成為貨真價實的包租婆！瞬間圓夢，至今常有不真實感，我很高興結交了小何這位年輕朋友。
對於小何個人的豐功偉業，毋需再用華麗詞藻來堆砌，這些年已經有太多人稱讚他，替他美言了；身為一位跟著他貼身工作將近一年的我，只想用自己的親身經歷來印證他的能力與熱情。
人不理財，財不理你。這道
