★獻給所有的業務員，一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈！
★沒交情、沒見過面，光是打電話就創造3億業績！
★各行各業都適用，含9大銷售心法、4大對話訣竅、6大提問法、OK和NG話術對照示範，一目了然，易學易記！

賣太好了，真是不好意思！！！
當業務第2年即登上世界銷售第1寶座，傳奇Top Sales首度公開，獨家勸敗話術！
電話行銷、汽車業、人力仲介、醫美整形、壽險、房地產……各行各業都適用的說話之道，讓超級業務員不斷出線！

來自淺川行銷話術講座學員們的感謝

「多虧了淺川先生的建議，我從2015年度開始，連續3年獲得頂尖業務評鑑第1名。」──（平澤賢治／LEXUS足立店　LEXUS Specialist）

「我曾經欠了一屁股債，遇上淺川先生自此改變人生。加入不動產公司一年半，就晉升課長，下定金額和新客戶件數都拿第一。後來轉換跑道，創下一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄！」──（渡邊雄太／株式會社Recruit Career）

「跟著淺川先生學習不久，就達成創業17年來最高銷售業績，同時是史上最大獲利！遇見淺川先生後，人生變得美好豐收。」──（渡邊悟充／三鷹JC第46屆理事長˙Realize公司執行董事長˙「落日酒樂」居酒屋負責人）

「認識淺川先生後，透過數字看見過去不曾察覺的實力，診所的營業額翻了一倍！」──（竹田啟介／湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人）

亞馬遜讀者五顆星好評

＊這本書寫的都是業務員應有的正確心態，每個業務員都應該讀。

＊不論是想要用對話來建立人際關係，或是想要提升業績的人，都推薦讀這本書。

＊淺顯易懂！馬上就可以在業務現場活用！

＊我對業務工作很不拿手，讀了這本書，就覺得好像可以一試。

＊看這本書，感覺就像是在考試前向聰明人借筆記本來看一樣，簡單明瞭又很有趣，看了也很想嘗試！

＊真的是打動人心的業務話術，對人的心理描述很棒。

作者

淺川智仁（ASAKAWA TOMOHITO）

早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事，並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命，成立Life Design Partners組織，2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎，利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素，設計出獨創的指導手法，協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績，廣受好評。

在獨立創業前，曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始，秉持著「業務是一種藝術」的信念，以讓業務工作受人尊敬為目標，進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期，上任第１個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績，同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。

歷年創下的傲人成績：
˙從事業務工作第2年就成為世界TOP 1（日本最大規模潤滑油製造公司業務）
˙傲視群倫，1週就達成過去4個月的成績（廣告業務）
˙挑戰業務工作半年就成為全日本TOP 1（電器機械公司業務）
˙從零經驗到獲得200人中第5名成績，進公司4個月就晉升為業務經理（保險業務）
˙獲選《The Japan Times》「2010年亞洲新世代經營者代表100人」中唯一業務顧問，與「和民集團」社長渡邊美樹、日本網購平台「Japanet Takata」創辦人高田明齊名
˙2013年出版著作《讓打工度日的我提升至十倍年所得的101句話》

卓文怡

1983年生，在大阪攻讀日中口筆譯。擅長實用書籍、推理小說等各領域之翻譯。譯有《奇蹟業務心法》《讀書不必靠天分》《在網上讓「女性」搶購》等多部。

目錄

前言　最強武器，獻給「所有的業務員」

第1部　奇蹟的業務話術【從自我介紹到簽訂合約】

˙業務，就是○○的轉移
˙業務的定義？
˙淺川流「銷售九大步驟」

第1章　步驟「接觸」縮短與顧客的距離
˙留下好印象的「自我介紹」四步驟
˙花最短時間建立「投契關係」的方法
˙建立良好印象的四個交談技巧
˙淺川流「回應的五大金句」
˙如何讓接電話的人幫忙轉接？
˙約時間務必用「封閉式提問」！
˙利用封閉式提問建立節奏感
˙淺川流「接觸提問的公式」
˙增加讚美詞彙的方法

第2章　步驟到「發現」與「建構」發現顧客需求，並加以建構
˙挖掘顧客需求的提問技巧
˙「切換軌道」的五句緩衝詞
˙讓人心動購買的四個區塊
˙利用「暗示提問」讓顧客看見未來
˙提高「暗示提問」效果的「人生之輪」
˙引出YES的「蘇格拉底式問答法」

第3章　步驟到「成交」做對了，百分百成交不是夢！
˙「試試看很不錯喔？」
˙成交就是「價值觀的中和」
˙利用「認知不協調」強力實現成交
˙藉「第三者引用」販賣「故事」
˙不買的理由只有六種
˙「測試成交」是標準的「無風險、高報酬」
˙「測試成交」的七張王牌
˙清除顧慮的六個提問技巧
˙緩和反駁語氣的三個魔法連接詞
˙導入「成交」階段的最強緩衝詞
˙峰終定律
˙獨門秘招！淺川流十大應對話術

第2部　「頂尖業務員」都是這麼想的！

˙讓所有電話銷售員瞬間改變的「魔法句子」
˙「錯覺」能夠創造人生
˙破壞顧客的「標準」
˙從舒適區進入伸展區
˙對大腦輸入什麼，大腦就輸出什麼
˙贏得顧客感謝的「四個重點」
˙對話的主導權掌握在發問者手上
˙客戶只對一件事情感興趣
˙善用學會的一切
˙當一個敢說「就這個吧！」的業務員
˙客戶的一句話，令我永生難忘

結語　走出去才能看見最美的夕陽

試閱

【內文連載】
＜前言＞　最強武器，獻給「所有的業務員」

請試著想像一下。

你在某間公司負責電話行銷的工作。據說電話行銷比登門推銷更困難得多。
你必須打電話給素昧平生的人，並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。

「喂，我是○○公司的○○。請問○○部長在嗎？」
「目前外出中。」
「呃，這樣子啊！請問部長何時會回公司呢？」
「嗯……我不清楚耶。」
「……」

電話就這樣結束了。
這樣的通話方式，我保證你的商品永遠賣不出去。
在這麼簡短的對話中，至少就有三點「應該改善」（想知道哪三點，參見195頁）。

欸？
「怎麼可能光靠打電話，就賣出好幾十萬圓的高價商品？」相信你心裡一定浮現出這樣的疑問。
沒錯，我以前也是這麼認為的。
因為商品賣不出去而煩惱著的你；
不太清楚應該使用什麼樣的話術，才能讓客戶簽下合約的你；
我想贈予這樣的你
「最強武器——掌握人心和財富的話術」！



你好。
我是淺川智仁。
我曾經從事電話行銷的工作，販售的商品，是平均單價超過一百二十萬圓的有聲學習教材，消費對象主要為社會人士。
一開始我並不喜歡業務這份工作，卻在這家公司深刻體認到從事業務的美好、樂趣與深奧。
我發現業務工作可以磨鍊自我，感動眼前的人，是最能藉由自我成長來增加收入的工作。
之後，我在進入公司的第二年，獲得了年度個人銷售業績第一名。
在簽訂合約之前都不曾與客戶碰面，只是透過電話行銷，竟讓我創造出約三億圓的業績。

這之後我獨立創業，成為一名業務顧問。
現在，以舉辦講座、研修課程及演講的形式，不分個人或公司機構，四處去傳授業務的實踐秘訣，以及業務這份工作的價值與美好。

參加過講座的學員，說：

◎「多虧了淺川先生的建議，我從二○一五年開始，在『LEXUS』創造連續三年頂尖業務評鑑第一名的紀錄。」──（平澤賢治／LEXUS足立店　LEXUS Specialist）

◎「我曾經欠了一屁股債。在從事機車快遞工作時，遇見了淺川先生，自此我的人生開始轉運。加入不動產公司後才一年半，就晉升課長，下定金額和新客戶件數，都拿到第一。後來轉換跑道至Recruit公司，達成一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄！」──（渡邊雄太／株式會社Recruit Career）

◎「跟著淺川先生學習不久，就達成了創業十七年來最高銷售業績，這也是有史以來最大獲利！我好想傳訊給從前那個吃苦的自己，要他安心等待著，遇上淺川先生後，人生一定會變得美好豐收。」──（渡邊悟充／三鷹JC第四十六代理事長．Realize公司執行董事長．「落日酒樂」居酒屋負責人）

◎「認識淺川先生以來，我終於以實際的數字看見了過去自己不曾察覺的能力，而且診所的營業額竟然翻了一倍！」──（竹田啟介／湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人）

各位覺得呢？
想必你應該了解了，我想贈予的「掌握人心和財富的話術」適用於任何業種及業態。

我打算將這個「改變人生的講座」，以書本的形式全部傾囊相授於你。

二○○二年，當我還是個找不到工作的畢業生時，在某場企業就職說明會上聽到了一句話，至今難忘。
那場說明會的前一天，剛好有一場世界盃足球賽由日本代表隊出賽。社長對現場的學生們開口說的第一句話竟然是：
「有沒有人看了昨天的足球比賽？」
幾乎所有學生都舉起了手。
「是否覺得感動？」
很多學生都點了頭。
社長看著學生們，接著說：

「不過呢，我覺得與其對他人的人生感動，不是更應該對自己的人生感動嗎？你們是否願意站上自己的人生舞台呢？」

這句話，深深地刺進當年只有二十二歲的我的心裡。
從那天起，我每天都問自己：「我的人生舞台到底是什麼呢？」

希望你也可以站在自己的人生舞台上發光發亮。
並且，樂在其中。
能夠實現這個願景的「武器」，全寫在本書中。
期待這本書能夠幫助你改變你的人生。
淺川智仁


業務，就是○○的轉移

首先，我想先聊聊什麼是業務。

先拋一個問題。
「業務，就是○○的轉移。」
你知道○○內要填入什麼嗎？

答案就在我最喜歡的勵志作家齊格．齊格勒（Zig Ziglar）的名言中。

「業務，就是情感的轉移。」

舉例來說，就連剛出生的嬰兒，也已經在進行業務活動了。
當嬰兒哭得震天價響，媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶，結果他還是哭不停，媽媽又幫他換尿布，換好之後他就不哭了。
這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」，以「哭泣」的方式傳達給母親。
像這樣把感情轉移到母親身上，雖然沒有金錢的轉移，但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務，就是情感的轉移。」套用這樣的概念，當你希望得到的是「對方的笑容」，而交談後對方真的對你露出笑容，那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套七十萬圓的課程，對方說：「淺川先生，雖然我聽不太懂，但看你這麼有誠意，我就買了吧！」
簽完合約之後，我請他幫我填寫問卷，其中有一題是「為什麼會答應購買？」他的回答是：
「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定，沒想太多，就答應買了。」
這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」，因而有強大的說服力，絕不會跟著客戶一起煩惱。

優秀的業務員，要對客戶發揮領導力。

業務要是覺得「大概賣不出去吧？」心中沒自信的話，這份感情就會移到客戶身上，客戶不買也是理所當然的。
因為這樣，我剛從事電話行銷時，便在口袋裡放了一顆石頭。
你覺得是為什麼呢？
當客戶在電話中說「有困難啊～」的時候，我會緊握著口袋裡的石頭，鼓勵自己：「絕對不能自己先放棄，絕對不能先放棄，是我在主導客戶。」

還有一點很重要，銷售就是「情感的轉移」，所以要讓客戶高興，自己不快樂是不行的。

當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時，一定會興奮地說：「那間店的培根蛋義大麵超美味的！」
所以，我建議剛從事業務的人可以試試「用三分鐘，推薦自己喜歡的餐廳，讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。