找出理想客戶：行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣

作者:	麥可．波特Michael Port
譯者:	許恬寧
書城編號:	1588857

原價: HK$140.00

現售: HK$133 節省: HK$7

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出版社:	商業周刊
出版日期:	2019/09
頁數:	336
尺寸:	21x20
ISBN:	9789867778826

商品簡介

★ 亞馬遜網路書店年度 TOP 10商業書籍
★ 800-CEO-READ 年度銷售類書籍NO.1
★ 建立自我品牌、自媒體人脈的商務實戰守則
★發揮自媒體最「接地氣」的優勢

個人創業趨勢當道，
單打獨鬥得有真本事！

90年代美國影視圈實力派演員──麥克．波特
放棄表演舞台、轉戰商場，成功搶占一席之地，
他究竟憑藉什麼本事？本書要與你分享他的成功心法！

在順遂演藝之路上轉彎，麥可選擇投身商場，如同我們熟知的知名創業者一般，他也經歷過一段跌跌撞撞、迷失目標的慘痛時期。這本書是他的「經驗談」、成功筆記，也是他成為商業指導顧問，大師級行銷人的獨門學問。他明白最成功的行銷之道就是「先經營好自己」──畢竟連自己都沒準備好的人，又拿什麼與人競爭呢？

本書不說教、不賣弄理論，也沒有深奧的數據圖表，直接與讀者分享作者的實戰經歷。你可以從他的成功汲取經驗，也可以從他的失敗先學到教訓……準備好的人不會吃虧。

本書將麥可的「親身試驗」及多年來「企業培訓課程」的成果，以清晰、明快、好理解的表達方式呈現，同時利用可視化插圖，用「說故事」的形式來談「最難懂的行銷」。

麥克要帶我們從「認識自己、行銷自我」開始，循序漸進到建立品牌商譽及與客戶保持最無負擔的聯繫。最重要的是還能教你「怎麼選擇理想客戶」，不讓他們占盡便宜，你可以先決定想和誰做生意。最好的結果是，讓這些流程完美地成為「良性的銷售循環」。
讓你在行銷一路發揮真本領，讓你案子接不完！

◆ 整裝出發，推銷自己：你不需要什麼都會，這樣會讓自己很累，你只要在某一領域是行家就好。而且，你還要有心成為專家！
◆ 面對奧客，直接放棄！不要把時間浪費在不對的人身上。說來簡單，但你要有決心這麼做，甚至連賭都不要。本書要教你認清誰是真正的客戶。
◆讓客戶「需要你」比喜歡你重要：商場上，人脈就是金脈，「你的好」若能讓客戶念念不忘，即是成功大半。
◆ 彈無虛發的行銷力：成功的行銷必須具備整合的實力，多方進擊、切中顧客所需。樹立品牌形象及口碑，如此就能啟動銷售循環，讓案子接不完。

專業推薦
Mr.6、劉威麟（網路趨勢觀察家）
鄭緯筌（內容駭客創辦人）
王介安（廣播主持人‧GAS口語魅力培訓創辦人）
丁菱娟（資深行銷公關人）

本書特色
○最勵志的實戰經驗：從演藝圈跨領域轉戰商界，作者的成功故事值得學習，尤其他不藏私，直接與讀者分享他的成功之道。
○自媒體「接地氣」的優勢：本書分析網際網路、部落格、影音平台等自媒體優勢，讓平民大眾也能經營自己的品牌，創造收入。
○4大模組、16項核心策略：從基礎開始，到建立良性循環，按部就班、穩紮穩打。成功沒有捷徑，但路可以愈走愈順、愈快接近理想目標。
○可視化的圖表說明：透過插畫故事、簡單圖表及筆記練習，能將行銷技能組織化，簡單學習也能有大成效。

作者簡介

姓名：麥可．波特Michael Port
紐約大學創作藝術碩士，曾為演員，拍攝過《慾望城市》、《危急最前線》、《我們的孩子》、《法網遊龍》等九○年代當紅的電視影集。後轉戰商界，現為美國各大主流電視網的常客來賓，也是目前最受推崇的講者之一。麥可經營的顧問公司為各大企業提供行銷、業務開發及公開演講等諮詢服務，他也是目前國際最受歡迎的商業指導大師。本書及相關著作《超越自我》（Beyond Booked Solid）獲亞馬遜評選為年度十大暢銷商業書，登上《紐約時報》暢銷書排行榜（2008）。麥可也被《華爾街日報》、《波士頓環球報》譽為「行銷大師」及「最誠實的作者」。

譯者簡介

姓名：許恬寧

台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者，譯有《未來在等待的銷售人才》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《蘋果內幕：後賈伯斯時代，蘋果還能紅多久？》、《無敵：林肯不以任何人為敵人，創造了連政敵都同心效力的團隊》（合譯）等書。

相關作者簡介

繪者
姓名：喬斯琳．華勒絲Jocelyn Wallace

事業策略公司「紅十一集團」（Red Eleven Group, LLC）創辦人，協助新創公司設立願景，制定人人能懂並加以執行的計劃。喬斯琳的視覺風格廣受喜愛，擅長將客戶的點子轉換為大紙張與白板上的視覺呈現，甚至是會議室窗戶也可以！

書籍目錄

推薦序
序－我終於自由了
前言擺脫典型的搶客戶心態

第一課打好基礎
第1章ＶＩＰ客戶放行策略
第2章客戶為什麼買單？
第3章打造個人品牌
第4章展現你的獨特價值

第二課建立你的商譽
第5章信譽、親和力
第6章完美的銷售循環
第7章保持聯絡策略
第8章資訊產品策略

第三課完美訂價和簡單銷售
第9章完美訂價
第10章簡單銷售

第四課行銷自我的6大核心策略
第11章建立理想的人際網絡
第12章與客戶直接聯絡
第13章權威背書的滾雪球策略
第14章演講分享策略
第15章文案寫作策略
第16章網路行銷策略

結語

文章試閱

摘錄一
第一章VIP客戶放行策略
為什麼要有「VIP客戶放行策略」？

　　第一個原因是如果你喜歡合作的客戶，就會真心享受工作，每一分每一秒都很快樂。如果你熱愛你工作的每一分每一秒，就能端出最好的服務，而這正是人們會擠破頭想找你的原因。

　　第二個原因是「你就是你的客戶」，物以類聚。還記得青少年時期嗎？老媽或老爸叨念你和誰來往，說某個孩子會帶壞你，對你造成不良的影響。十幾歲的你會覺得爸媽那樣說不公平，然而事實上，「近朱者赤，近墨者黑」這話一點也不錯。你的事業也一樣，如同慎選朋友的道理，絕對要慎選客戶。

打基礎的第一步就是選擇理想客戶。你將為了那個人或那間公司，端出第一流的表現。和對方共事、與他們相處時，你會感到活力十足。我將協助你找出理想的合作對象具備哪些特徵，開發出一套嚴格的篩選機制，多找出像那樣的個人或組織。此外，我也將協助你縮減手上目前的客戶名單，放棄不是那麼理想的做生意對象。
　　我剛開業時，只要有錢賺，什麼客戶都接，但接著我開始考慮慎選客戶，好奇要是只和心中的理想客戶合作，不曉得會發生什麼事。謝天謝地，我真的試了。我今日遵守只接理想客戶的「VIP客戶放行策略」，生產力大增，人也活得快樂許多，因此有辦法拿出最佳表現，來找我的人變多，推薦我的人也變多，我一個人根本忙不過來。你也能做到這樣的境界。

　　想一想，你和誰在一起的時候表現最優秀？什麼樣的客戶讓你感到拼勁十足，你很想闖出一番事業？人生快樂與事業興隆的關鍵就在這。好了之後，再想一想碰上哪些客戶時，你感到沮喪、緊繃、焦慮？哪些人屬於不太理想的客戶？感覺很糟，對吧？

　　如果每天都能和理想客戶合作，理想到你不敢相信自己這麼幸運，居然可以和他們並肩作戰，還有錢拿，那是多美好的境界！這種事真的有可能發生，前提是你要找出自己想和什麼樣的人士一起工作，接著下定決心絕不將就，不接受不理想的客戶。找出答案後，只剩判定手中目前的客戶是否合乎標準，接著想辦法找到更多那樣的理想客戶。

擬定你專屬的「VIP客戶放行策略」

　　開始思考可行的「VIP客戶放行策略」。你能否想像出理想顧客具備哪些特質？對你來說，誰會被歸類為明星客戶？

　　我的明星客戶具備以下特質：
　　˙活潑（熱力四射，躍躍欲試）。
˙有毅力（不輕易放棄）。
˙有勇氣（面對自身的恐懼）。
˙大方向思考（他們的計劃會造福一大群人）。
˙價值導向（他們與我、與他人建立寶貴的關係）。
˙天性愛合作（一起參與，把全部的精神放在解決方案上）。
˙快速回應（今天談、明天就做）。
˙正向（生性樂觀）。

　　各位列出的特質，可能和我的清單完全不同。或許你只想和特定類型的客戶合作，或許你重視的是可不可靠與長期目標。你最關心的事，有可能是客戶多常與你合作、他們委託你多少專案。客戶的經濟能力可能也是你考量的重點，但別忘了，這只是要考慮的眾多事項中的其中之一。許多專業服務的提供者之所以落得接不是那麼理想的客戶，原因是只把錢當成主要的考量。

　　結論是要小心──很多事都得納入考量，潛在客戶的經濟狀況只是其中之一。有沒有發現，我的清單首先考量的是理想客戶的人格特質──我擺第一的重點是他們是什麼樣的人，而不是他們拿得出多少錢，也不是他們碰上什麼狀況。

　　總而言之，想像一下你和理想客戶合作時，你的事業會是什麼樣子。

　　與明星客戶合作的好處多不勝數：
˙你將活力充沛，有能力端出最佳表現。
˙你將幹勁十足，準備好出發。
˙你將與客戶有更深層的交流。
˙感到成功有自信。
˙你知道自己的工作很重要，你改變了他人的人生。
˙你將發揮個人的神奇力量。
　　你們雙方的合作之旅將樂趣無窮！

動筆練習
你心目中的明星客戶具備哪些特質？
步驟1：利用以下的問題提示，想一想你心目中的理想客戶具備哪些條件：
你喜歡和什麼樣的人相處？
他們喜歡做什麼？
他們談些什麼？
他們和誰來往？
他們遵守哪些道德標準？
他們如何學習？
他們如何貢獻社會？
他們是否面帶笑容、個性外向、創意十足？
你希望開創出什麼樣的人生？誰將能通過你的「VIP客戶放行策略」？
列出你心目中理想客戶應該具備的特質、價值觀、個性。

摘錄二
第七章　保持聯絡策略
　　「保持聯絡策略」大概會是你這輩子最重要的行銷策略。你現在已經知道，得先和潛在客戶聯絡好多次，他們才會有信心雇用你或購買你的產品。如果你沒有一套有系統的自動保持聯絡策略，你將白白浪費許多機會，最大的問題是你無法服務注定要服務的人士。

　　許多人做生意會失敗，原因是少了一套可靠的「保持聯絡策略」。他們不停用過多的資訊、過多的廣告轟炸你，你乾脆看都不看。另一種可能則是他們完全不聯絡，你感到不受重視，不是什麼重要客戶。

協助你累積人脈的策略

　　我相信你在職業生涯中，一定見過好幾百人，甚至是好幾千人都有可能。如今你成為自己執業的專業服務人士，渴望接到忙不過來的案子，這下子一定很懊惱，當初怎麼沒有和那些人保持聯絡。沒關係！從現在起，你會和你碰到的每一個人保持聯絡。不過呢，你可以想一想所有你見過但並未保持聯絡的人，他們是反面教材。你將知道建立潛在客戶與人脈資料庫，其實是相當簡單的一件事。把心力放在建立資料庫後，案子接不完的那一天很快就會來臨。

　　不過，現在請先暫時後退一步，因為我要你看見更大的全貌。你需要客戶關係管理（CRM）資料庫系統的主要原因有兩個：

1. 蒐集你想接觸的人士的名字與相關寶貴資訊。
2. 搭上線，利用自動化工具追蹤你們的互動。
替資料庫蒐集更多名單的方法，散見在本書各章：
˙「案子接不完銷售循環流程」（第六章）
˙「案子接不完銷售網策略」（第十一章）
˙「案子接不完推薦策略」（第十三章）

　　不要只是蒐集名字與聯絡資訊。資料庫應該納入有意義的資訊，你保持聯絡的方式才會讓對方感到與自己有關，也因此別忘了以下幾點：

˙把你的名單分組。
　　˙幫每一個人加上標籤或關鍵字，標出他們的產業、興趣、好惡。
˙幫每個人加一段說明，例如你們在哪裡認識、怎麼認識的、認識的時間。

利用80/20法則創造有價值的內容

　　你透過「保持聯絡策略」與潛在客戶分享內容時，有義務讓內容有意義、有趣、有新聞性、有價值。其實一共有6種基本內容符合這個條件，不過這裡只分成3組，比較好學，也比較好記：

1. 分享實用資訊
2. 分享你提供的東西
3. 展現你自己

　　撰寫這些類型的內容時，記得要應用80/20法則。80％的內容必須是對你的服務對象來講實用的免費資訊，剩下的20％才分享你是誰、你如何協助他們。記住，雖然這只是大概的經驗法則，卻能有效建立信任感與信譽。重點是80％以上的注意力放在受眾身上，談自己的內容不要超過20％。有的專業服務人士剛好相反，做過頭，最後得到失望的結果。

　　舉個例子來講，如果你提供瑜伽教師認證服務，那麼對你的目標市場來講，提到瑜伽的產業標準、規章、法律的資訊很實用。如果你是PM，有關於美國職業安全衛生署（OSHA）的最新發現與公告，以及有關於安全議題的資訊，將是你會想知道的事。

　　提供重要資訊的「保持聯絡策略」，也能讓潛在的客戶更可能留住你寄來的東西，有需要的時候回頭找，未來需要協助時會先想到你。

摘錄三
第十四章演講分享策略
像巨星一樣站出去
　　「案子接不完演講策略」幾乎適用所有的專業服務人士，用途是協助你發揮知識、才能、力量，站在理想客戶面前。

　　分享知識的好處是你和聽眾會同時獲益。聽眾參加完你的演講或活動後，離開時會變得更聰明，思考更宏大，獲得行動計劃，開始執行你剛才教他們的事。你本人也會獲益，因為助人為快樂之本，你從事這一行就是為了助人。此外，你還順便幫自家的服務與產品打了廣告。

自我推銷

　　站在目標市場前的方法，包括自我推銷，或是由別人推銷你。自己推銷自己的方法是邀請目標市場做某件事，協助他們解決問題，點燃他們的欲望。如果是由他人推銷你，他們讓目標市場看見你。雙管齊下是好點子，我同時採取自薦與他薦兩種方法。

　　首先，先看單純的自我推銷法，例如邀請目標市場參加你舉辦的活動──不一定要是大型的工作坊或大會，也可以是建立社群、富有意義、啟發人心的簡單活動，你在場子上發光發熱，展示自己的產品與服務，在市場上建立起口碑與信譽。這種類型的演講與展示活動，有可能常態性的邀請大家參加，也可能是一次性的活動。

視訊會議

　　每個月或每週召開視訊會議，協助客戶了解找你合作的好處。每次開會都準備一個切合時事的新主題。挑選一本產業雜誌，從文章中挖掘靈感，邀請貴賓一起討論他們的專長領域，請他們提出最想了解的事。討論時間結束後，自然接到Q&A時間。以下是幾個幫忙激發靈感的例子，你也可以發揮創意，自行想出獨特的點子：

˙財務規劃師可以每週召開視訊會議，利用自家販售的產品，提供最佳的致富策略。
˙網路行銷顧問可以召開網路會議，介紹搜尋引擎最佳化的最新發展，提供各種增加網路流量的策略。
˙個人教練可以依據自己擅長的領域設定主題，召開視訊會議，例如教大家減少焦慮、增加專心程度、設下界限等等

　　召開視訊會議或常見的線上講座，不必花半毛錢。外頭有數百家公司免費提供此類服務。就算不是免費，也僅收取象徵性的費用，但提供額外的功能。錄下每一場會議，把連結放上你的網站──相關的視訊服務全都內建會議記錄功能。無法參與Live活動的人，依舊有機會聆聽內容，從中獲益。此外，把會議放上網站或部落格的好處，包括立即在新的網站造訪者心中建立信任感。

展示與教育性質的活動

　　此類機會其實和視訊會議很類似，只不過必須親臨現場。如果你的服務需要動手操作、在特定地點提供，或是服務對象全都住在相同的城鎮，展示與教育性質的活動，將是接觸潛在理想客戶的絕佳方法。此外，如果你感到視訊會議無法突出你本身的優點，相關活動也是很好的替代方案。

　　舉辦教育性質的活動，將讓你再度有機會發揮創意，分享知識果實。舉例來說，你可以舉辦開放日，在公園或任何地點進行戶外展示，來點令人興奮的活動。不要只邀請潛在的客戶，也要請目前的客戶、朋友、業界同仁共襄盛舉，他們懂你的服務價值，願意分享親身的經驗。以下是幾個例子：

˙健身專業人士可以替老客戶與潛在的客戶，每星期舉辦體能挑戰，週週都請客戶帶新朋友過來。每週介紹一種新型的健身，接著來點社交活動。
˙房仲可以每星期舉辦投資人考察之旅，租大台箱型車或遊覽車，帶活躍的不動產投資人參觀房市熱點。
˙整理大師可以提供每月大改造，帶10人或15人的小團體（此類活動最好要有候補名單），前往潛在客戶或新客戶的辦公室╱家中，重新整理空間，傳授基本原理，教大家靠井井有條的辦公室，增加生產力與效率。
˙髮型師可以參考每月大改造的概念，每個月舉辦比賽或抽獎，優勝者可以獲得大改造。

　　在「案子接不完對話」的尾聲提供你的活動，告訴對方：「我想邀你參加……」或「這樣好了，你可以和我、我的客戶，一起參加一場好玩有趣的……」多方嘗試各種場地與主題，直到找到最適合的類型。記住，一般的推銷攬客心態與「案子接不完法」不一樣的地方，就在於一般的攬客心態打安全牌，害怕出糗。「案子接不完法」則問：「我如何能來點不一樣的東西，冒險一下，激起大家的興趣，對我的服務感到興奮？」

　　替目前與潛在的客戶創造出各種可以嘗試或體驗的事，永遠不會是虧本生意。基於以下3個重要原因，此類活動邀請愈多人參加愈好：

1. 善用時間：在最短的時間內，與最多的潛在客戶建立連結。
2. 利用社群的力量：你集合眾人時，一群人能帶來的能量與興奮感，將勝過你一個人唱獨角戲。你的客人會看見其他人對你提供的服務感興趣，那是建立信任感最好的方法。
3. 大家會視你為大方的人脈高手：如果在你的市場上，你以號召眾人出名，除了有助於建立口碑，還能增加大家喜愛你的程度。

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