一開口，就說不：談判必勝28練習題 - 香港書城網上書店 Hong Kong Book City

一開口，就說不：談判必勝28練習題

作者:	吉姆‧坎普(Jim Camp)
系列:	藍學堂
書城編號:	263376

原價: HK$113.00

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出版社:	商業周刊
出版日期:	2012/06/06
頁數:	352
ISBN:	9789866032066

商品簡介

本書是作者的第二本有關談判的書，主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。

書中共12章，除了說明、案例，還穿插 28個情境練習題，讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧，因為在一場談判中，你唯一可以控制的，只有你的活動和行為，你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備，都是本書討論的重點。

例如重點一：不要暴露需求。
身為一位談判人員，無論如何，都不能表現出你的需求

有一個美國人想買一隻駱駝，所以在一個帳篷前把車子停了下來，那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候，美國人向他表示要買其中一隻駱駝，這位阿拉伯人回答：「喔，那是我兒子的駱駝，是他的寵物。我不能賣那一隻。」」
美國人的樣子看起來很窘迫，他重新坐上他的路華Range Rover休旅車，開始慢慢駛離。
阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著：「你不是要買我的駱駝嗎！」

重點二：多聽少說。
說話通常就是把需求公諸於世，成末竻P的第一步：多聽。

我遇過最厲害保險業務員，是個坐在輪椅上不能說話的男子，他用麥克筆在白板上書寫與人溝通，耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法，也是他最大的優勢，他的問題是：「如果你出了意外，你的家人要怎麼過活？」你靜靜坐在那裡，不說話，壓抑著渴望，反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習：
坐在會議室裡，盡量不引人注意地瞻W小抄：「只聽不說」
從現在起，你要做的只是比平常少說，但是多聽，而且更仔細地聽，全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難，那就作筆記。

重點三：問對問題。
問問題是一種科學，也是種藝術：科學，是你如何建構問句；藝術，是你說話的口氣、肢體語言，和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以，必須要把這項技巧磨練得很好，因為在談判這件事情上，技巧就是一切。好的問句是使用疑問詞：「誰」（who）、「什麼」（what）、「何時」（when）、「哪裡」（where）、「為什麼」（why）、「如何」（h

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