輕鬆掌握直播的人、貨、場
數位行銷人｜電商銷售｜網路創業 必讀！

3個核心能力 x 82成交策略
提升直播功力、掌握變現祕訣
一本教你做直播主的最佳工具書！

你是否有以下苦惱：
＊從0開始，怎樣準備做直播？
＊我的演講能力好像不太好，直播要講些什麼呢？
＊別人開直播很快粉絲成百上千，自己的直播間卻門可羅雀，怎麼辦？
＊自己的直播間終於積累了不少粉絲，但遲遲無法帶貨。即使帶貨，成交額也少得可憐，怎麼辦？
＊大家的直播內容表面上都相似，但是其他直播主的帶貨單價可達幾萬元，自己的帶貨單價卻連百元都到不了，怎麼辦？
＊有人開播不久便能一場帶貨幾十萬元，甚至成百上千萬元，但自己連想都不敢想，要怎麼突破？
＊哪裡有可以學習包括演講成交能力、直播的全方位技巧和方法的課程？

這本書就是來為你解決以上問題的！

直播產業已經過了野蠻生長期，進入到有規律發展的下半場，直播主也從門檻低、人人都能做的職業變成需要專業技能和知識儲備的職業。那麼，直播主需要從哪些方面提升專業能力以適應新環境呢？

直播創業導師洳冰累積八年超過三百場演講和培訓經驗，總結直播主需要的三種核心能力：表達力、說服力、變現力！

◆表達力是直播主的基礎能力
帶領讀者從底層邏輯和思維改變出發，點出提升表達力的關鍵點，讓讀者能對症下藥，成為金句頻出、親和力強、打動人心的表達高手。

◆說服力是直播主與觀眾建立緊密連結的關鍵能力
從打造個人品牌的角度出發，幫助直播主運用差異化的品牌建立、培養信任度、吸睛文案、情境化展示等多種方法提升自己在觀眾心中的可信度，成為市場風向指標和足以被信任的對象。

◆變現力是直播主提升收益的最終能力
 從挖掘用戶需求、釐清直播銷售產品的流程、搭建私域流量池出發，輔以在過程中善用宣傳預熱、激發消費者的購物熱情，搭配靈活多樣的促銷策略，幫助直播主掌握直播變現的要點、方法、策略，成為變現達人。
    
本書特色

1.作者用字遣詞、引用的案例以及商業邏輯思維（金字塔邏輯思考圖、MECE分析法、黃金圈法則等）等實際面應用淺顯易懂，讀起來輕鬆好理解。

2.本書每個章節主題明確，案例詳實、敘述精彩，讀者可以很容易找到當下所面臨問題的解決方法或參考案例。

3.本書適合直播主、直播經營團隊及對直播產業感興趣的人，更是電商銷售、數位行銷人的最佳參考用書。
    
推薦人

王介安  GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授
亨利溫  個人品牌經營顧問
鍾曉雲  創才顧問服務有限公司執行長

各界好評

洳冰對直播有自己獨特的認識，她的直播也很有感染力。我推薦大家閱讀、借鏡這本關於直播的專著！ —葉武濱　易效能創始人、時間管理專家

洳冰在演講領域已經深耕十多年，總結出自己的體系，具有獨特的風格。她的這本書對直播演講做出多角度的詳細拆解，能讓你在直播演講中少走很多彎路。—王一九　個人品牌私教、《從0到1打造個人品牌》作者

洳冰對直播演講有著十足的熱情，是有深刻造詣的實踐者，這本書正是她實踐經驗的結晶。閱讀本書，讀者能在不知不覺中提升自己的直播魅力，我真誠推薦此書。—美多　利他學堂創始人   

洳冰是值得所有女性學習追隨的魅力演講導師！她的這本書透過對表達力、說服力和變現力的拆解，能夠讓廣大讀者在直播主成長的路上少走很多彎路，實現真正的倍速成長。 —南汐　女性幸福陪跑師

演講具有吸引和號召的魔力。你的思想、能力可以透過演講，用極具魅力的方式來改變世界。洳冰正是這樣一位有魅力的演講者，她獨特的表達力、說服力，以及帶領學員變現的戰鬥力，已經證明這是一本實用至上的演講寶典。我推薦每一位創業者學習。—佩娜　社群架構師、佩合社群創始人、全球合夥人體系引領者

在演講這個非常古老的領域，洳冰不僅提煉出一套自己獨創的「魅力演講」心法，而且將其融入當下正處於風口的直播產業。本書有原理、有實操、有細節、有案例，我推薦大家閱讀，一定會讓你耳目一新！—末夏　語音寫作教練、寫書教練  

洳冰是一位全能魅力演講導師，她就像海裡的一盞明燈帶領我們前行，到達彼岸。本書正是她對直播演講的經驗總結，我希望此書的光輝能夠帶領更多人到達成功的彼岸，實現成為直播達人的目標。—婭婭　國際影視新星時尚小姐模特大賽總冠軍

我在付費學習之路上可以說是閱「師」無數，洳冰是我遇到的最用心、讓我收穫特別多的老師。在她的指導下，我一場十二小時直播的預售額超過三百萬元！如果你想打造個人IP，就一定要閱讀她的這本書，我相信能夠幫助你消除很多直播工作中的困惑。—李娜　娜家整理創始人  

洳冰是一位經驗豐富的直播演講變現教練，在她的指導下，我調整自己在直播中的表達方式，也懂得了聽眾的真實需求。所以，我強烈推薦你閱讀她的新作《直播變現關鍵三力》，本書對於在直播工作中有困惑的你就是一場及時雨！—培元師兄　生活修道人  

洳冰是一位值得所有人跟隨學習直播演講的導師。閱讀她的這本新作，你將能從中學習到她獨創的直播演講體系，體會到她別具一格的即興點評，不知不覺間就提升自己的直播演講能力。我相信在直播工作中，本書一定能夠讓你受益良多。—劉孟珠　福州大學心理中心諮詢師

什麼是魅力演講？我的理解是你的演講非常有魅力，並且極具吸引力。洳冰老師的魅力演講體系非常適合女性創業者。經過她指導的學員，直播演講能力都得到非常大的提升。本書展現她在直播演講方面的能力和魅力，我相信閱讀這本書能夠讓更多人深入瞭解並學會真正的魅力演講。—雲舒　幸福力家庭美學導師、念花堂品牌創始人

你完全不用擔心有貨賣不出去，現在你只需閱讀洳冰老師的這本書，打開手機做一場直播，就可以魅力綻放、感受直播帶來的財富變現力和人格魅力。—盧不斯　商業個人故事片導演  

兩年前，我有幸跟隨洳冰老師學習直播演講，在學習中感受到她超強的組織力、表達力、感染力。本書是她對直播演講的經驗總結、方法提煉，我相信能夠幫助到想要提升自己直播演講能力的人。—張嘉勤　美國紐約資深保險及財務規劃師

每次直播時，洳冰老師的表達力和說服力都超級強大，關鍵是變現力也非常驚人。她終於把自己的直播經驗都分享出來，我強烈推薦想做好直播的人來看這本書。—陳雨思　集美司品牌創始人

個人IP核心競爭力的最大差別不在於內容的優劣，不在於原創與非原創，不在於形式表達流暢與否，甚至不在於後期剪輯與包裝的節奏感及創意感，重點在於IP的人格魅力。我一直認為，用別人的實踐經驗來縮短試錯的時間和路程是一種非常值得推薦的學習方法。洳冰用自己的實戰經驗，在書中全面講述如何提升人格魅力的實操技能，我推薦給正在準備或已經在打造IP的朋友們。 —史潔　互聯網博主、「羅輯思維」「凱叔講故事」創始合夥人

作者

洳冰

成長教育機構創辦者。魅力演說教練、演說知識體系架構師、生命色彩能量導師、「三維價值」演說體系創辦者、視頻號「洳冰魅力演說教練」主理人。

八年超過三百場演講和培訓經驗，善用演講賦能讓一般人實現個人IP線上創業的夢想，並輔導全球數萬名學員提升主業營收或順利開展副業。

目錄

第1章
底層邏輯：直播為何需要表達力
1.1 為什麼需要表達力
1.2 內容為王：由形式主導轉變為內容主導
1.3 賦能產品：銷售更順暢的祕訣
1.4 信任傳遞：能帶來指數級增長，也可讓熱度降至冰點
1.5 共情力量：強親和力拉近直播主與觀眾的距離
1.6 審慎選擇：平台選擇決定直播風格
1.7 及時「避坑」：直播主容易陷入的七大誤區

第2章
升級思維：新時代直播主如何提高表達力
2.1 金字塔邏輯思考圖：鎖定問題、明確結論、尋找論據
2.2 黃金圈法則：Why / How / What
2.3 SCQA模組：結構化的故事敘述模式
2.4 MECE分析法：找到「線頭」，釐清思緒
2.5 剔除「枝蔓」：思想的「枝蔓」 + 表達的「枝蔓」
2.6 「語言釘」：你也能金句頻出
2.7 「視覺錘」：直播間元素設計
2.8 講故事：讓觀眾產生共鳴是關鍵
2.9 人人都能成交的變現表達公式

第3章
活絡氣氛：用強表達力讓直播不冷場
3.1 開場白：禮貌且不失幽默
3.2 克服緊張：做好表情管理
3.3 拒絕冷場：主動尋找話題
3.4 娛樂精神：熱門事件帶來參與度
3.5 區別稱呼：讓觀眾感受到被關注
3.6 即興提問：讓觀眾更瞭解自己
3.7 巧用音樂：發揮感性的力量

第4章
品牌建立：用品牌背書提高說服力
4.1 差異化定位：塑造自己的獨特人設
4.2 七三法則：七分口碑，三分轉化
4.3 KOL + KOC：雙管齊下，優化直播效果
4.4 雙向背書：企業品牌為主，個人品牌為輔
4.5 心貼心：多管道提高直播曝光度
4.6 IP打造：直播主如何為自己代言

第5章
建立信任：直播主為何頻頻遭遇信任危機
5.1 品質掌控：不要在直播時被當成騙子
5.2 專業講解：用專業的介紹讓觀眾信服
5.3 巧妙報價：先說優點，後說價格
5.4 分享故事：用故事吸引更多觀眾
5.5 親自實驗：向觀眾介紹使用感受
5.6 適度承諾：觀眾為何懷疑直播主在唬弄
5.7 售後管理：觀眾為何遲遲不肯下單

第6章
吸睛文案：流程化布局，格式化模組
6.1 特定型：根據特定對象設計文案
6.2 數字型：用數字打造超強吸引力
6.3 問題型：透過製造懸念贏得關注
6.4 限時型：讓觀眾親自體驗緊迫感
6.5 明星效應型：明星同款等你擁有
6.6 痛點錨定型：激發觀眾的情緒變化

第7章
情境化展示：有圖有真相，現場展示
7.1 情境搭建：內容與直播間高度匹配
7.2 產品情境化：描繪產品的使用情境
7.3 產品特性化：凸顯產品本身的價值
7.4 產品配套化：形成系列搭配
7.5 贈品展示：買化妝品送小樣品
7.6 展示銷量：曬出銷量數據，好貨看得見

第8章
挖掘需求：觀眾的痛點就是直播主的爆點
8.1 趁熱打鐵：激發觀眾強烈的購買慾望
8.2 具體化：使觀眾的購買慾望變得明朗
8.3 另闢蹊徑：為觀眾創造購買需求
8.4 聚焦客群：帶貨直播主選品是門學問
8.5 好物推薦：直播主的人工推手
8.6 產品評測：帶貨直播主的天然媒介
8.7 數據復盤：聆聽觀眾的聲音
8.8 視頻號直播復盤：流量分配並非玄學

第9章
宣傳預熱：吸引更多觀眾關注
9.1 產品造勢：用熱銷產品吸引觀眾
9.2 福利吸引：展示超值優惠的稀缺感
9.3 邀請有禮：活絡老觀眾，吸引新觀眾
9.4 觀眾揪團：引流型產品助力觀眾數量增長
9.5 浪潮式發售：環環相扣的成交流程

第10章
打消顧慮：如何引導觀眾快速下單
10.1 預設情境：激發觀眾的購物熱情
10.2 巧設報價：玩轉報價「攻心計」
10.3 明確優勢：讓觀眾覺得物超所值
10.4 學會共情：讓成交量爆發式增長
10.5 預付定金：大幅縮短觀眾猶豫的時間
10.6 售後保障：消除觀眾的後顧之憂

第11章
促銷策略：多種組合模式直擊觀眾心靈
11.1 同款促銷：《夢華錄》同款引爆直播間
11.2 滿額促銷：滿額贈與滿額減雙管齊下
11.3 聯動促銷：買一個產品獲得兩種服務
11.4 限時促銷：限時讓觀眾有緊迫感
11.5 限量促銷：當機立斷，迅速下單
11.6 承諾促銷：用誠信打動觀眾
11.7 連貫式促銷：短期促銷大優惠
11.8 捆綁式促銷：「主產品 + 副產品」組合包更省錢
11.9 假設成交法：情景帶入，營造感性氛圍
11.10 超值1元：限量低價，加1元換購
11.11 尾數定價：「看起來」更便宜

第12章
私域流量：多管道發力促進持續變現
12.1 建立社群：搭建私域流量池的關鍵
12.2 社群經營：差異化破局，提升社群吸引力
12.3 打造暢銷品：培養忠實粉絲，達到復購變現
12.4 朋友圈：不可忽視的私域流量陣地
12.5 視頻號：私域流量新勢力

第13章
直播魅力演講：魅力直播主打造計畫
13.1 為什麼需要魅力演講
13.2 如何做好個人魅力布局
13.3 練好魅力演講的三項基本功
13.4 演講成交的天龍八部
13.5 直播主魅力演講的進階之路
13.6 直播主魅力蛻變之旅

序／導讀

前言

我在線下培訓講台上站了八年，也享受到所謂「台前」的巔峰時刻。在最近兩年，面對突如其來的改變，我想做點什麼。我擁有這麼多年的演講和培訓經驗，總能夠在這個時代「破局」重生一下吧！

二○二○年二月底，我在百無聊賴的情況下刷起抖音，並且開始我人生的第一次直播。我每次都認真備課。一小時的直播，我要在直播前一天花六～八小時才能備好課程的知識內容，然後很認真地開始可能只有幾個人在線的直播。

即使開始是這樣，我還是找到了直播的樂趣，也充分發揮自己的演講功底。我對自己說：「試試看，一定不會有損失，最差的結果就是花點時間而已。」

在直播過程中，我總結以下三點規律：
心態上絕對不要有太多的期待，不然失望可能更大。
做自己喜歡的事情。對於喜歡的事情，你總能找到各種方式讓自己享受起來。
勤奮、認真，不含糊地對待每一件要做的事情。

我的一位私教學員是福州大學老師、心理學專家，她說第一次看到我直播是在視頻號上，在線人數少得可憐，沒想到兩年後，我的直播越講越好，粉絲數量也越來越多。她很詫異，於是開始瞭解我，知道我的情況後果斷成為我的高階學員。

這樣的案例不勝枚舉。其實，我只是一個很普通的創業者，我也沒有專門向誰學過直播。對於直播，我只是自己摸索出一套方法，總結出一套理論。我也喜歡看抖音直播帶貨的熱烈場面，喜歡研究一些知識IP的成功路徑，思考淘寶直播每個產品的展示方式。這樣細微的研究過程，讓我完成從0到變現百萬元再到千萬元的目標，也孵化出許多跟隨我學習的創業者。

有結果的事情和理論，一定是知行合一、值得你參考的。於是，我將能寫的都寫出來，將能想到的案例都貢獻出來。這些全都是發生在我身邊的或者就是我自己親身經歷的事情，其參考價值遠勝於誇誇其談的理論，更具備現實參考意義。

「從0開始，怎樣準備做直播？」
「我的演講功底好像不太行，直播講什麼呢？」
「我開播了，可是變現能力太差，怎麼辦？」
「我嘗試變現，可是持續力太弱，怎麼辦？」
「我想全面學習包括演講成交能力、直播的全方位技巧和方法等課程，有沒有這樣的參考資料？」

如果你有以上問題，那麼我覺得你一定要認真閱讀這本書。可以說，本書中的理論、方法兼具實操性和可複製性。

透過大量的直播，我總結很多經驗，我發現表達力、說服力和變現力是很多人欠缺的三項能力。而本書中有大量關於這三項能力的重點突破方法和案例，能夠為你的演講魅力和直播變現能力插上一對翅膀，讓你的直播創業之路越走越好！
 

二○二二年十月於福州

導讀

亨利溫  個人品牌經營顧問
                                                       
數位媒體時代，如何做到靠直播變現呢？

首先，我們先了解一下大環境的狀況。

2023年，走過了疫情的摧殘，世界已逐漸恢復既有的元氣，人們紛紛回歸線下生活，各大企業也開始重新招募人才，填補在疫情期間刪減的崗位。

然而，即使世界正在恢復正軌，但有些已經改變了的事情，卻也永遠刻印在人們的生活習慣之中，其中之一我認為就是：「線下體驗的線上化」。

相較於過往，疫情時間因為不能出門，也不敢出門，人們開始轉移許多本來習慣在線下做的事情到網路上，比如會議、上課、看表演、聽演講等，你幾乎可以在家透過影片與直播，去看到、聽到、學到、買到任何你有興趣的事情。

這個現象，大幅提高了人們對數位媒體的接觸頻率與時長，但也因為能看的資訊實在太多了，所以也同時降低了人們的耐心與專注度。

所以可以這樣說，整個大環境的現況是，人們已習慣為你的數位內容停留、觀看、甚至是付費，但前提是，你的東西要能夠在開頭就抓住他們的注意力，要能夠在中段讓他們感受到價值，要在他們離開前產生想擁有的渴望，最後才有機會讓他們成功下單結帳。

這個底層邏輯，能應用在圖文、影片素材的製作上，也包含了一場直播的規劃。

再來，當無數的內容產製者，小至經營自媒體的個人IP，大至提供線上線下服務的品牌公司，都想透過影音與直播，去搶佔人們的注意力時，我們想要脫穎而出，就必須注意到：流量Ｘ轉換率Ｘ客單價，這個黃金公式，這個公式可以幫助我們用三個層次，去檢視自己的內容策略，並找出需要精進優化的地方。

1.用內容，創造流量

如果你希望有人認識你，追蹤你，到付錢支持你，必須知道，名聲這件事情非一朝一夕可以獲得，因此在日常透過社群經營、提供有價值、高互動性的內容，去養成新用戶的追蹤並提升自己的知名度，是重要的第一步。

流量做得好，等於打通了整個變現漏斗的第一層，讓我們能被廣大的潛在消費者給認識。

2.把流量變存量，提升轉換率

有了穩定的流量之後，再來我們要加固這些流量，讓人們熟悉看你、聽你、學習你的分享，也就是讓他們養成習慣，定居在你的社群與直播之中，這就需要從內容的題材、互動的形式與頻率，以及藉由私領域社群的經營來做規劃。

存量做得好，讓游離不一的粉絲變成鐵粉，是提升變現轉換率的關鍵。

3.洞察需求，貢獻價值提升客單價

當你有了一群習慣與你互動的鐵粉，再來無論是要推廣其他品牌的好物，或是你決定推出價格、商品與服務給你的粉絲，都可以藉由掌握他們的需求，去針對「迫切想解決的痛點，渴望實現願望的爽點」進行宣傳。

很多時候，價格的高低，是取決於價值有無被消費者感知與認可，而要讓消費者認可，就考驗了內容經營者的台詞、表達能力與說服力。

上述這個「流量Ｘ轉換率Ｘ客單價」的公式，是作者在書中提出的精煉整理，不僅貫穿她全書的架構，也引導讀者去思考在做直播規劃的時候，如何連動品牌、社群做配套的經營規劃。

而這樣的見解，也與我過去經營自媒體超過4年，並透過推出知識產品創造百萬營收的經歷不謀而合。我相信透過作者在書中的教學，從大方向的策略，到細節的執行技巧，都可以讓正在閱讀這本書的你，完整了解在這個時代該如何靠直播變現。

甚至，當你看完作者分享的教學與案例，並開始親身把技巧應用在生活中後，你也能夠進一步的認識到，原來，直播只是一種手段，變現只是做正確事情的結果，當你掌握數位媒體時代的「底層邏輯」時，無論你想經營什麼類型的媒體，無論是運用文字、圖片、甚至是聲音當作媒介，你都能有所策略的去提升表達力，增進說服力，創造變現力，成就屬於你的事業與影響力。

預祝學習愉快！

試閱

第4章 品牌建立：用品牌背書提高說服力

在直播領域，各大直播主競爭的是流量資源。因此，為了吸引更多觀眾關注，直播主需要進行差異化定位，即透過建立一個好人設打造直播特色。有了人設，當觀眾聊起直播主時，他們腦海裡會浮現一個清晰的人物圖像，或者當他們在講某件事情、遇到某個困難時，也會立刻想到直播主就是那個解決問題的最佳人選。

有人設的直播主會更容易獲得觀眾的信任，也會讓觀眾產生更深刻的記憶。直播主可以嘗試思考四個問題：我是誰？我需要什麼？我能做什麼？我有什麼有別於別人的地方？根據這四個問題打造與眾不同的人設，直播主才能在觀眾心中佔據一席之地。例如，我是一名從業八年的演講培訓老師；我需要教大家演講技巧；我能夠做思維培訓；我有別於他人的地方就在於我敢愛敢恨，個性鮮明、霸氣。

東方臻選的直播主董宇輝有著很高的熱度，他的人設是樸實、知識豐富、淡泊名利、思緒清晰、言辭犀利、大膽敢言等特點的集合，多年的教師從業經歷更是讓他練就出很好的口才和表達力。但有些直播主可能是普通的上班族或寶媽，他們的綜合實力也許沒有那麼強，那麼他們應該如何打造自己的人設呢？

打造人設的目的是成為直播界的唯一。直播主可以思考自己在職業、外表、性格、擅長領域等方面與其他直播主有什麼不同。例如，是否特別有耐心、在服裝搭配上是否有特別的心得體會、是否有獨特的美妝技巧等。

此外，直播主還需要把握以下七個打造人設的原則：

（1）展現專業性

直播主在打造人設時，瞭解自己在哪個領域能夠建立優勢是非常重要的。如果直播主的直播是以自己擅長的領域為基礎，那麼就可以充分展現直播主的專業性。

鄭炳是掌成好課的合夥人之一，也是比較有名的專業考研究所的培訓師。他十分注重報考研究所知識的專業性。為了更準確地為學生講解考研究所的知識，他認真蒐集多家研究所院校的專業資訊，包括招生簡章及歷年的錄取情況等，以便不斷豐富自己的直播內容。同時，他也會為學生講解很多生動、鮮活的案例。這些都是他比其他考研究所培訓師更有優勢的地方，也是他打造人設的切入點。

在視頻號上，很多打造個人品牌的老師都開始逐步建立自己專業細分領域的辨識度。例如，擅長寫文案的，就定位文案個人品牌老師；擅長製作短影片的，就定位短影片個人品牌導師。

（2）大膽挖掘，重複深化

人設不是憑空想像出來的，直播主應該從自身特點出發，根據自身特點打造人設。例如，在語言方面，直播主可以設計適合自己的口頭禪，並讓這個口頭禪成為自己的標籤；在動作方面，誇張的表情和動作更能吸引觀眾的目光；在技能方面，直播主要熟知直播流程、產品特徵及賣點、相關優惠活動的參與方法及活動規則等。

直播主需要投入大量時間挖掘自己的特點，並選擇讓觀眾印象最深刻的特點進行重複出現，以不斷強化觀眾對自己的記憶，加深觀眾對自己人設的認知，從而擁有自己的辨識度。

（3）找到閃光點

任何人身上都有閃光點，直播主要做的就是不斷強化自己身上的閃光點，並讓更多觀眾看到。

另外需要注意的是直播主越真誠，就越能贏得觀眾的信任。因為不管直播主怎麼做，都會有人喜歡或不喜歡。而隨著粉絲的增加，按照同等比例計算，不喜歡直播主的人數肯定也會增加。但是，直播主要堅持做真實的自己。因為真實才是最能收穫粉絲的核心法則，把自己的優點最大化，把優勢展現得淋漓盡致，才能吸引粉絲關注。

（4）少等於多

直播主身上可能有很多優勢，但如果直播主將多個優勢作為打造人設的亮點，反而難以吸引觀眾的目光。只有全力展現自己最突出的優勢，直播主才更能在觀眾心中留下深刻印象。因此，直播主最需要關注的是自己最突出的優勢，並根據這個優勢確定人設和直播風格，使自己能夠吸引更多觀眾。

個人優勢就是要聚焦一個技能，如果告訴別人你是文案導師，那麼你就要做到別人需要寫文案就會想起你。不要什麼都會，結果什麼都不精。

我在剛開始摸索線上創業做直播時嘗試過很多主題，如形象設計、女性成長、魅力演講、色彩能量、時間管理等。每一類課程都會有人喜歡，但談起「洳冰是做什麼的」就比較模糊。直到二○二一年，我將自己的定位聚焦在教好「魅力演講」，我的直播和產品就都有龐大的市場增長空間，課程價值增值了百倍。

（5）長期堅持

直播主一旦確定了人設，就不能隨意更改。因為只有長久地保持同一種人設，才能讓觀眾對這個人設產生深刻的記憶。為了長期堅持人設，直播主在進行每一次直播內容規劃時，都要考慮直播內容是否與人設相符。持續輸出與人設一致的直播內容，可以逐漸強化觀眾對直播主的印象，使直播主與觀眾之間的關係更牢固。

當然，長期堅持並不是要求直播主的每一次直播都必須完全符合人設。直播主適時推出一些驚喜活動，既能夠增加直播的新意，也能拉近自己與觀眾的距離。

值得注意的是直播主在設計主題時，如果是重要的大直播、長直播，要發售重要的產品，最好是根據自己的人設定位相關主題，這樣可以加大品牌權重。如果是平時日常直播，直播主就可以講周邊的主題。

例如，二○二二年七月三十日，我策劃一場十二小時直播，題目就是「萬人魅力演講峰會」與演講相關。而我平時日常就會講創業、個人品牌、團隊、情商、社群、學習成長等很多線上創業的周邊話題。

（6）瞭解觀眾的需求

直播主在結合自身特點和優勢打造人設的同時，還要充分考慮觀眾的需求。如果直播主選擇的人設與觀眾的偏好相差甚遠，那麼這個人設可能就是無效的。

家庭主婦、職場新人、二胎寶媽、創業老闆、退休老人等不同的觀眾對直播的關注點不同，他們心中最柔軟的地方也不同。例如，被重視、被關懷、被尊重、被理解是很多二胎寶媽的需求，如果直播主的目標群體是二胎寶媽，那麼「知心大姐姐」或「知心大哥哥」就是適合直播主的人設。

（7）用數據說明

很多直播主會用名校畢業或曾經為知名企業服務過作為自己的優勢和背書，但沒有這些經歷的普通人如何說明自己的優勢呢？

我們可以用數據展現自己的優勢。例如，我做課程培訓，就會這樣描述自己：「我從事培訓工作八年，講過三○○場線下課。」、「八年」和「三○○場」，這些數據能很清楚展現我的從業經驗，以及我在產業內廣受認可。

再如，我想說明我的課程很好，就可以這樣說：「跟我學完文案，我八○%的學員都已經十倍變現回來了，還有接近一五%的學員能夠變現百倍回來。」這些數據可以很直觀地讓觀眾感覺直播主很強大，確實在自己的領域深耕過，有從業經驗，產品有實實在在的效果。

直播主要圍繞外表、性格、專業性、優勢等方面不斷地思考，在其中找到自己和他人形成差異的方向，明確自己的定位。如果直播主的定位足夠精準且具有差異性，那麼人設就會更鮮明，直播主本人也會更有吸引力。

在互聯網時代，微信、微博、小紅書、抖音、快手等平台的廣泛應用讓每個人都可以成為自媒體。自媒體是重要的資訊傳播途徑，其自帶的指數級傳播效應為直播主的自我行銷提供了便利。直播主可以在降低傳播成本的同時，大幅提高傳播效率。

直播主是公眾人物，意味著直播主需要為自己在鏡頭前的每一個行為負責。如果直播主在直播時言行不當，或者直播間的產品被爆出存在品質問題，那麼與之相關的直播事故將很快在各社群平台傳播。

起初可能只有一個觀眾發現直播主的錯誤，但當他將錯誤傳到平台上後，就會有無數網友知道直播主的錯誤。此舉將直接影響直播間的人氣及直播主本人的口碑。觀眾可能不會再信任直播主，自然也不會對直播主輸出的內容和推薦的產品有好感。

為了避免出現上述問題，直播主可以從以下三個方面出發，不斷提升自己的口碑，爭取將自己打造成觀眾心中的良心直播主：

（1）產品是直播的基礎

無論直播主的直播內容是講課，還是帶貨，都要保證內容和產品品質，以此樹立口碑，打造良好的形象。在直播中，直播主可以展現產品獲得的權威認證，或者相關專家、品牌代言人對產品的推薦，從而增強觀眾對產品的信任。例如，講課直播主可以告知觀眾，自己的課程是與業內專家一起設計的，或者知名企業家也認可課程。

如果沒有這些背景，直播主也可以說自己的專業背景。例如，自己是某知名機構的認證講師或教練等。

（2）誠信是直播主人格魅力的推手

所有直播主都要講誠信。如果直播主在直播預告中介紹直播間將會有哪些福利活動，那麼在直播時就必須舉辦這些活動。直播主不能為了吸引關注進行虛假宣傳，而是應該落實活動的每個細節，確保觀眾能真正享受到優惠。

需要注意的是，直播主在直播過程中，除了要講明產品的優點以外，還需要坦誠地講明產品存在的缺點。任何產品都不是完美的，相比隱瞞產品的缺點，坦誠地講明產品的不足之處，更容易樹立良好的口碑。

一些直播主在介紹產品時只是一味地介紹產品的優勢，對產品的不足之處則絕口不提。這樣的自賣自誇只會讓觀眾對產品產生質疑。如果直播主在說明優點的同時也講明產品的缺點，就會讓觀眾感覺到真實與誠意，進而信任直播主及其產品。

任何商業的終極贏家都是誠實守信的人，直播也不例外。只有真誠、講誠信，直播主才會有長期追隨的粉絲和長久可做的生意。

（3）做認證是打造優質口碑的重要部分

微博、抖音、視頻號等直播平台都有認證功能。以視頻號「洳冰魅力演說教練」為例，如圖4-1所示，其名字下面有個金色對勾，旁邊有一行字：教育博主。有些直播主以為這是簡介的一部分，其實這是視頻號的官方認證，是帳號的一個重要組成部分，可以展現直播主的權威性。要得到視頻號的官方認證，直播主需要提出申請，並在透過審核後才可以得到認證標識。

目前，視頻號認證分為兩類：一類是企業認證，另一類是個人認證。

企業認證是針對企業的，必須有工商營業執照才可以申請，相對比較正式。而且，獲得企業認證的視頻號需要圍繞企業來輸出內容和做直播。

如果直播主沒有工商營業執照或不想申請企業認證，那麼可以申請個人認證。獲得個人認證的直播主可以靈活、多樣地輸出內容，在做直播時也不會受到很多限制。

個人認證又分為職業認證和興趣認證。職業認證通常是針對專業人士開放的，如醫生、教師、藝人、作家、運動員等；興趣認證在申請資格上沒有要求，但有粉絲量的要求，即必須有一千個有效粉絲才可以申請。

如果視頻號沒有透過認證，那就會影響直播主的口碑。而且，直播主也不能在視頻號首頁放自己的微信，更不能在直播間展示微信帳號。這嚴重限制引流管道和引流效率。因此，直播主需要盡快做認證，讓觀眾感受到自己的權威性。

直播主透過打造口碑吸引觀眾進入直播主間，然後將觀眾變成粉絲，最後將其轉化為生產力，並透過反覆觸及促成多次復購。總之，直播主需要讓自己在觀眾心中有良好的口碑，這樣才可以提升轉化率，使觀眾的價值實現最大化。

社會發展日新月異，在人們還沒明白KOC的概念時，KOL已經在悄無聲息地走進人們的視野。KOL即關鍵意見領袖，他們相對於KOC，對產品資訊有更深入的瞭解。而且，他們的意見往往也會在一定程度上影響觀眾下單的意願。

KOL是各自領域的專家，能夠對有購買想法的群體產生較大的影響，從而進一步優化直播效果。其實，KOL已經在各大媒體平台上洗版，如微博大V、抖音網路紅人、淘寶代表直播主、B站百大UP主、小紅書百萬粉絲博主等。他們對大眾的消費行為產生不同程度的引導，可以影響大眾的消費決策。

KOC即關鍵意見消費者，他們更像是處在成長過程中的KOL，只不過因為粉絲較少，無法對很多人進行消費引導。但粉絲少也並非全是壞處，由於KOC的圈子更垂直、更細分，人們對其的接受度與喜愛度也更高。同時，KOC也是關鍵消費意見給予者。

在直播領域，KOC其實更常見。例如，直播間中的「房管」、社群中的粉絲管理員、團隊中的代理商等都屬於KOC的範圍。而KOC之所以在直播領域佔據重要地位，主要出於以下兩方面的原因：

其一，KOC可以建立觀眾對產品的信任情境。在直播間中，KOC的本質還是觀眾，他們與其他觀眾一樣。而共同的身分最容易建立信任情境。例如，視頻號直播主「蘭姐早餐食光」曾推薦過一款高端合金筷子禮盒，蘭姐在直播時介紹說：「這款筷子採用玻璃纖維高分子材料，韌性好、耐高溫、不發霉，而且十分防滑，即使老年人也可以用得很穩。」

但是，仍有觀眾表示這款筷子的價格有些貴。此時，蘭姐直播間的「房管」出來表示，他之前就聽蘭姐的推薦買了這款合金筷子，使用體驗與普通筷子大不相同，而且這款筷子的使用壽命長，性價比很高。

得到這樣的回饋後，很多觀眾都下單購買這款合金筷子禮盒。因為他們認為「房管」也是觀眾中的一員，他沒有必要為了幫助蘭姐賣筷子而誇大其辭，所以也會更信任這位「房管」的話。

其二，KOC可以打造觀眾與直播主的對話情境。KOC在直播中或在社群中發表的評論通常會很快引起直播主的重視。因為KOC相當於觀眾的代言人，他的感受一定是大部分觀眾的共同感受。

此外，KOC的評論也會引發直播間的觀眾針對某個話題展開討論，甚至在一定程度上引導觀眾的言論方向。透過KOC的評論和觀眾的討論，直播主可以清楚地瞭解到觀眾的真實感受和實際需求，從而優化自己的形象和口碑，與觀眾建立更緊密的連接。

綜合地看，KOL與KOC的不同，有以下幾方面：

（1）受眾不同

KOL一般是某產業的專家，他們會在直播時用十分專業、客觀的語言向觀眾輸出內容，為觀眾提供相關建議。而KOC則不同，他們與普通觀眾沒有多大的區別，分享的內容是帶有主觀性的親身使用體驗，直播也更接地氣。

（2）內容不同

KOL通常有自己的專業團隊，包括文案策劃師、攝影師、行銷人員等。因此，他們在直播過程中輸出的內容往往品質很好，提供觀眾一種舒適的觀看體驗。KOC則需要完成寫文案、拍影片、選品等工作。雖然他們產出的內容可能品質一般，但充滿人文色彩的關懷，觀眾視角更多，他們自己也是產品的體驗者，忠實用戶，更貼合觀眾的日常生活和工作。

（3）流量不同

KOL掌握著公域流量池，觀眾來源廣泛且複雜，通常很難及時地對觀眾的問題進行回覆，甚至會給觀眾一種「高高在上」的距離感。以人與人之間的信任為基礎的KOC則以私域流量為主攻點，致力於建立小範圍的人際關係，能夠更深入地與觀眾進行互動。與KOL相比，KOC的粉絲黏著度更高。

KOL與KOC各有長處，二者融合可以打破行銷界限，將直播的各個環節連接在一起，為直播間吸引更多流量。當粉絲數量較少時，直播主需要作為KOC為觀眾提供有建設性的意見，以及更優惠的產品；當直播主成為KOL後，則需要聘請專業團隊進一步優化文案策劃、直播內容設計等工作。

現在KOL與KOC逐漸融合，直播主也會根據自身情況巧妙地轉化身分。於是，「KOL + KOC」模式應運而生。

例如，我們作為觀眾，想在直播間購買一個掃地機器人。那麼，在購買前我們肯定會在很多平台上搜尋此類產品。我們會看到很多KOL對此類產品的評價，這些評價可能有好有壞。我們參考多方意見，決定選擇小米公司的掃地機器人。此時，我們可能不會從為我們推薦產品的KOL那裡購買產品，因為他們給出的價格不夠理想。出於追求優惠的原因，我們可能會在熟悉的KOC直播間購買掃地機器人。