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【好評推薦】

認知科學中的革命，對理性決策理論的致命一擊！
──諾貝爾經濟學獎得主　賀伯‧賽門（Herbert Simon）

在他的研究之前，這個話題被視為瘋狂的迷信。蓋格瑞澤以令人信服的方式展示直覺如何運作，以及人們如何在日常生活中輕鬆運用。──《紐約時報》（The New York Times）

請相信你的直覺，德國認知科學家蓋格瑞澤證實，直覺也有其理性基礎。本書從演化觀點，說明人們如何憑藉不完整的資訊，解決包括選擇股票、學校和伴侶等各種日常問題……成功將這個專業領域，轉化成提升讀者自我意識的管道。──《書單》雜誌（Booklist）

蓋格瑞澤更進一步解析為什麼直覺本能通常是對的。直覺，並非神祕的化學反應，而是一種以神經邏輯為基礎的行為，經長期演化後，讓人們在面對兩難之際，得以迅速反應。──《商業周刊》（Business Week）

作者

捷爾德．蓋格瑞澤

決策心理學大師，德國柏林馬克斯普朗克人類發展研究院(Max Planck Institute for Human Development)適應行為與認知中心主任，曾任芝加哥大學心理學教授。
關於決策的眾多開創性研究和理論建樹享譽全球，曾獲1991年美國科學促進協會行為科學研究獎(AAAS Prize for Behavioral Science Research)，和2002年德國年度科學書籍獎。

譯者

余莉

自由譯者，譯有《高效能人士的七個軟技能》（The Advantage: The 7 soft skills you need to stay one step ahead）。

目錄

第一部分　無意識的智慧

第一章　答案就在你心裡
心的選擇
「無知」的效用
贏在不思考
專家的直覺
直覺的無意識智慧

第二章　少即是多
遺忘的好處
從小處著手的重要性
投資直覺比最佳組合更有用？
名稱辨識捷思能勝過投資專家嗎？
限縮選擇範圍
運動選手的第一直覺反應
並非多多益善

第三章　直覺如何快速決策
自動進行「腦補」
無意識推論
解讀心智
是什麼讓直覺發揮作用？
從兩種經驗法則了解行為互動

第四章　大腦的神奇演化
演化而來的能力
適應工具箱
適應生存環境
人類和機器直覺
人類和大猩猩直覺
男人和女人的直覺

第五章　世界如此混亂，不如簡單應對
沙灘上的螞蟻
老鼠走迷宮
企業文化
環境結構
不確定性
用簡單方法適應不確定性
是否存在完美解決方案？

第六章　為什麼好的直覺沒有邏輯
語言的無意識法則
訊息框架
連鎖商店問題
好的直覺會超越邏輯

第二部分　無意識的行為

第七章　信專家不如信自己
辨識記憶
辨識捷思
個人無知產生集體智慧
少即是多效應
在什麼情況下遺忘是有益的？
什麼時候應追隨最無知的人？
根據品牌購物
違背名稱辨識的決定

第八章　好的理由，一個就夠了
擇偶選擇
單向度選民
序列決策法
設計我們的世界

第九章　簡潔能救命，複雜能致命
醫生能相信病人嗎？
病人能相信醫生嗎？
醫生的兩難
如何改善醫生的判斷？
轉送重症病房的決策

第十章　道德行為不能推論
普通人為何參與大規模屠殺？
器官捐贈者
理解道德行為
道德的直覺
道德機構
快樂微積分
道德妥協是否不道德？

第十一章　無知者無畏
本能的直覺
信任
模仿
文化變遷

致謝
註釋
參考資料

試閱

第一章 答案就在你心裡

心靈有自己的邏輯，理性對此一無所知。
──布萊士．帕斯卡（Blaise Pascal）

我們以為智慧是一種按照邏輯規律運行且有意識的活動。然而，我們的大多數精神生活都是無意識的，而且往往背離了邏輯，比如第六感和直覺。我們進行體育活動、結交朋友、決定買哪一款牙膏，或是對危險事物都擁有直覺；甚至我們會不知不覺墜入愛河、隱約能感應股票會上漲。這本書要解決的問題是：這些感覺從何而來？我們又如何得知？
憑直覺能做出最好的決定嗎？這樣想似乎有些幼稚，甚至可笑。數十年來，一些關於理性決策的書籍和諮詢公司都在宣揚「三思而後行」或者「謀定而後動」，並要人們集中注意力、認真地思考和分析、掌握全方位資訊、全面參透優勢與劣勢、根據機率權衡其可行性，最好使用統計軟體進行計算。然而，人們往往不按這樣的計畫推論，我也不例外。一名哥倫比亞大學的教授正在猶豫是否跳槽到競爭對手那裡，這時，他的同事把他拉到一邊，說：「使你的預期效益最大化──你不是經常這樣寫嗎？」教授被惹惱了，回答道：「別開玩笑，這次可是認真的。」
從經濟學家到心理學家，甚至一般民眾，大多數人都認為，擁有無盡知識和永恆時光的完美個體是不存在的。然而，他們卻認為，拋開這些界限，多用邏輯去思考，我們可做出最佳選擇：或許不會面面俱到，但我們確實應該試著達到。
本書中，我將邀你一起探索理性的未知領域，那裡生活著如你我一樣的人們，他們有的無知，有的時間有限，有的則前途未卜；這個領域不像學者筆下所描述的那樣：啟蒙的陽光照耀著，邏輯和機率就是那一束束光線。我們要探索的領域籠罩在不確定性的迷霧中。在我的故事裡，思維的「限制因素」恰恰可以成為它的力量。所謂「直覺」，意指思維如何憑藉無意識、經驗法則和演化的能力去適應環境並繞開彎路。奇怪的是，現實生活中的法則，與邏輯性、理想化世界的法則大不相同。並不是資訊越多、思考越多就越好，有時候甚至越少越好。準備好──探究竟了嗎？

心的選擇

我的一位好友哈瑞，曾同時與兩位女孩交往，而且兩個都讓他傾心不已。由於不能腳踏兩條船，他糾結在矛盾的情感中，無法做出選擇。此時，他突然想起班傑明．富蘭克林（Benjamin Franklin）給他侄子的建議，當時他的侄子也面臨著同樣的情況：

一七七九年四月八日
如果你心有疑惑，不妨在一頁紙上，分兩欄寫下支持或反對這項事情的理由，先思考幾天，然後像解決某些代數問題一樣進行運算，看看這兩欄上的哪些原因或動機是同等重要的，如果兩欄支持或反對的理由恰好各擅勝場，就把這兩項一起刪除，以此類推，當你把兩欄中同等重要的理由都找出來，並抵消刪除，你就會發現哪一欄更具優勢……我遇到重要卻沒有把握的問題時，經常使用這種「道德代數」（Moral Algebra）損益計算法來解決，儘管從數學層面上來說，它不是非常精確，但在我看來，這種方法確實很有用。順便說一下，你要是不學會這種方法，我很擔心你永遠結不了婚。
你親愛的叔叔班傑明．富蘭克林

有一個邏輯公式可以解決這種難題，讓哈瑞如釋重負。於是，他把所有能想到的重要原因寫下來，認真權衡，然後開始計算。當他看到結果時，意想不到的事發生了：心底有一個聲音在告訴他，這個答案不對。哈瑞生平第一次意識到自己的心已經做出了決定—這個決定與計算的結果相反，他愛的是另外一個女孩。通過計算，他確實找到了答案，但之所以能找到答案，並不是因為這種辦法本身的邏輯，而是基於一些他自己都不清楚的理由，對此他也頗為困惑。
哈瑞很慶幸自己突然找到了答案，可是他對這個過程卻十分不解，他心想：無意識的選擇怎麼會與有意識的推論相互矛盾呢？他並不是第一個發現推論會與直覺相悖的人。社會心理學家提摩西．威爾森（Timothy Wilson）和他的同事曾向兩組女人發送海報，感謝她們參與實驗。2其中一組，每個人只需從五張海報中逕自選擇最喜歡的一張；而另一組在選擇前，必須先說明喜歡或不喜歡的原因。有趣的是，兩組人帶走的海報是不一樣的。四星期後，她們被問及是否喜歡自己的禮物。相比那些直接帶走禮物的人，那些被問及原因的人對禮物的滿意度較低，甚至為自己的選擇後悔。類似的實驗表明，有意識的理性思維似乎會讓我們做出不太滿意的決定，就好比我們有意去想如何騎自行車和如何自然地微笑，其效果往往不及我們無意識行為的效果。大腦中那無意識的部分會在我們（意識本身）不明緣由的情況下做出決定，或者，正如哈瑞一樣，一開始我們甚至不知道自己已經有了決定。
可是，這種自我反思的能力不正是與生俱來，因此也理應普遍有用嗎？畢竟，去探索如何思考是人類的本性。西格蒙德．佛洛伊德（Sigmund Freud）將自我反思做為一種治療方法，而決策顧問們則將富蘭克林的「道德代數」現代版做為理性工具。可是證據表明，權衡利弊並不能讓我們滿意。在一項研究中，受試者必須說明他們日常活動決策的理由，例如為什麼要看某個節目？採購某個日常用品？他們是否不斷切換頻道，搜尋更精彩的節目？或是發現還不錯的節目，就停止轉台並開始觀賞？那些在買東西或看電視時精挑細選的人稱為「極大化者」（maximizer），因為他們力求找到最好的。而那些在小範圍內選擇，很快做出選擇並對自己的選擇表示滿意，或認為「這個選擇還不錯」的人就稱為「滿足化者」（satisficer）。3據調查，「滿足化者」們更為樂觀，自尊心更強，對生活的滿意度也更高；而「極大化者」則講求完美，更容易後悔和自責。

「無知」的效用

想像你參加一檔電視遊戲節目。你憑藉聰明才智接連闖關，戰勝其他所有選手，再答對一題就能獲得獎金一百萬。題目如下：

底特律（Detroit）和密爾瓦基（Milwaukee），哪一個城市人口較多？

天啊，你的地理一向不好。時鐘滴答滴答在響。除了那些愛追根究底的人，很少人知道確切答案。這時，已不可能理智地推論出答案，你不得不用上所有知識努力去猜。你也許知道底特律是工業城市，是美國的汽車城和汽車產業的發源地。然而密爾瓦基也是工業城市，以其啤酒產業著稱，你可能也知道爵士歌手艾拉．費茲傑拉德（Ella Fitzgerald）在歌裡唱到她那來自密爾瓦基、聲音沙啞的表姐。根據這些，你能得出什麼結論呢？
我和丹尼爾．古斯坦（Daniel Goldstein）就這個問題，問了一群美國大學生，其中，四十％說是密爾瓦基，剩下的認為是底特律。接著，我們又問了一群德國大學生。幾乎每個學生的答案都是正確的：底特律。人們也許會據此得出結論：德國學生要聰明一些，或者至少他們更懂美國地理。其實不然。他們根本不瞭解底特律，有許多人甚至沒聽說過密爾瓦基。於是，那些德國學生不得不依靠他們的直覺，而不是理智。那麼，這驚人的直覺背後有什麼祕密呢？
這個祕密很簡單。德國學生運用了「名稱辨識捷思」（recognition heuristic）：
如果知道其中一個城市的名字，不知道另一個城市的名字，那麼你應該會推斷前者的人口較多。
美國學生無法使用這種經驗法則，因為兩個城市他們都聽過。他們知道得太多，大量的事實混淆了他們的判斷，使他們無法找到正確答案。這時，適當的無知反而十分可貴，當然，只靠名稱辨識也未必完全正確。比如，日本遊客在沒聽說過比勒費爾德市（Bielefeld）的情況下，可能錯誤地認為海德堡市（Heidelberg）要大一些。儘管如此，在大多數情況下，這個原則都能得出正確答案，而且比一大堆知識有用得多。
名稱辨識捷思不僅在解決這個問題上有用，人們在購買某種產品時也會依靠它，他們會選擇自己知道的品牌。反過來，企業也會利用消費者的捷思，或經驗法則：投資製作產品資訊含量頗低的廣告，唯一目的就是增加消費者對品牌的印象。選認得的路走，這種本能在自然界也具有生存價值。還記得蘇斯博士的著名繪本《綠火腿加蛋》（Green Eggs and Ham）嗎？你難道不會選擇稍微常見的早餐？選擇熟悉的食物，你既攝入了足夠的熱量，又不必浪費時間冒險去嘗試新食物，免去誤食古怪食物或中毒的可能。