用最少資源談出最佳成果，
從說服父母到解決國際衝突都能用！

小小業務，想跟數萬追蹤的網紅談合作？
新進菜鳥，要跟高階主管提調薪？
新創公司，要請手擁鉅額的投資人贊助你？
如果談判籌碼不對等，該怎麼逆轉劣勢，
達成你想要的結果？

說服父母養貓、讓經營衰退的公司捐款五倍、把冰箱賣給住在北極的人……
只要用15個談判工具逆轉劣勢，
再高的條件、再好的價格、再難說服的人都能談成！

一想到明天要面對超難搞的魔王級客戶就夜不成眠嗎？身處小蝦米對上大鯨魚的談判場合，權力關係不對等的高壓情境讓你不知如何應對嗎？
教授協商術超過二十年的賽斯・弗里曼知道，面對日常生活和職場上的溝通難題，若只談原則遠遠不夠，明確直接、實證有效的解題公式才是大家最需要的。
本書提供十五個能迅速上手的協商工具，帶領讀者在談判道路上見招拆招，讓你迅速理清自己的理想條件排序、對方的核心需求，並推導出豐富的解決問題方案！

Q：客戶提出非常緊迫的交期，但又不能得罪，你該怎麼辦？
A：利益→了解客戶在乎的是什麼
　 事實→確認為什麼指定這個交期，找出滿足同樣利益的替代方案
　 選項→集思廣益尋找各種替代方案

Q：家人不讓你養貓，該怎麼說服？
A：利益→了解家人擔心的問題有哪些
　 事實→確認如何解決過敏問題、環境問題，以及照顧責任問題
　 選項→在慈善社團借養一隻孟加拉豹貓，引起過敏的案例少，掉毛也較少

Q：想讓住在北極的人跟你買冰箱，你要怎麼賣？
A：利益→北極人需要一個儲存食物的良好環境
　 事實→冬天時把食物放在戶外，會凍得非常硬而無法食用
　 選項→冰箱可以穩定控管食物溫度

Q：討厭的朋友要你周末去幫她搬家，要怎麼拒絕？
A：善用「正面否定三明治」──
分享你必須保護的利益→我周末必須照顧生病的媽媽
堅定解釋你婉拒的理由→所以這個時間無法幫忙搬家
願意提出其他的協助→我可以幫你找找看網路上的搬家資訊

地位不高、籌碼不多、名氣不響、資金不夠……全都不是問題，
15個迅速上手的談判工具，讓你一路見招拆招！

名人推薦

喬．納瓦羅（Joe Navarro）│《FBI教你讀心術》百萬暢銷作者
麥可‧費納（Michael Feiner）│前百事可樂資深副總裁
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張瀞仁Jill｜國際暢銷作家
劉必榮│東吳大學政治系教授
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作者

賽斯‧佛里曼Seth Freeman

在哥倫比亞大學（Columbia University）國際與公共事務學院和紐約大學史登商學院（NYU’s Stern School of Business）教授談判協商。他是一位廣受歡迎的培訓家、顧問和演講者，客戶包括財星五百大公司、Am Law 50 律師事務所、聯合國外交官和非政府組織。 他的訪談和文章曾刊登在《紐約時報》（New York Times）、《華盛頓郵報》（Washington Post）、《時代》（Time）、《財富》（Fortune）等各大媒體。

譯者

李立心

台大財金系、翻譯碩士學位學程畢業，現為中英自由譯者。譯作有《獲利優先》《為什麼粉絲都不理我？》與《一擊奏效的社群行銷術》，另有合譯作品《破壞性競爭》《索羅斯談索羅斯》等。

許可欣

台灣大學人類學系畢。為了解讀原文書中複雜的理論概念，一頭跌入翻譯的世界。譯有《全球化的故事》《七副骸骨》《聰明人的工作哲學》《撕下標籤 成就最好的自己》等書。

目錄

十五個逆轉勝談判工具

前　言　不可能的交件日vs.不可得罪的大客戶？！
第一部　準備
第一章　用利益、事實、選項找出希望：讓營運衰退的贊助商捐款五倍
第二章　打造面對逆境的瑞士刀：航班臨時取消時的有效應對方案
第三章　獲得比預期更多的幫助：跟公家機關互動更有效率
第四章　看一眼就能行動的戰術表：讓買家跟老闆都開心的合約
第五章　與哥吉拉共舞：遇到強勢對手前的角色扮演
第六章　愈換愈好，愈篩愈少：用二手耳機換到一輛賓士

第二部　談判
第七章　設定緩衝，溫暖取勝：用五％經驗法則下修你的野心
第八章　靠「換句話說」馴化哥吉拉：用自己的版本重述對方的立場
第九章　重塑架構，讓用詞有力又有禮：善用「正面否定」三明治法
第十章　糾正你不敢糾正的人：不用挑戰權威，也能提醒上級
第十一章　沒有權力，照樣有領導能力：「黃金一分鐘」的力量

第三部　決定
第十二章　沒有其他更好的選擇：我該接受薪資不理想的工作嗎？
第十三章　成功達成的糟糕交易：運用儀表板決定何時說Yes
第十四章　用組合技迅速走出營運困境：P&G如何省下數十億美元
第十五章　你不是無能為力，你真的可以扭轉局面！
附錄一　讓談判工具永久受用的八種方法
附錄二　全書談判工具一覽表（依出現順序排列）
附錄三　I FORESAW IT範本
致謝
注釋