為什麼數字愈管理,業績愈不理你?
 
作者: Jason Jordan, Michelle Vazzana 
譯者: 張家福, 陳中寬
書城編號: 725911

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出版社: 麥格羅希爾
出版日期: 2013/08
頁數: 320
尺寸: 14.8x21
ISBN: 9789861579887

商品簡介
【專業推薦】

酗h軍 元智大學名譽講座教授
陳政隆 所羅門企業股份有限公司董事長
賴弦五 台灣大哥大總經理

「銷售或閉O一門藝術,但銷售管理卻是一門科學。本書不但深入說明這門科學的原理,還提供實用的步驟,讓讀者找出成朮瑊z所需的指標。」
─ Arthur Dorfman,SAP 軟體公司全國副總裁

「本書作者正確指出,管理報表的泛濫讓業務主管有了掌控大局的假象。其實,真正的掌控需要的是對前線下明確指令。本書以淺顯易懂、切合實際的方式,介紹怎麼做到這點。」
─ Michael R. Jenkins,AT&T全球企業部門重點客戶副總裁

「想要有效管理銷售團隊,《為什麼數字愈管理,業績愈不理你?》提供了最重要的參考資源⋯⋯。本書應作為所有業務主管的指定嬝炕C」
─ Bob Kelly,The Sales Management Association銷售管理協會主席

【】
聚焦重點指標,提升銷售績效!

商場如戰場,業務員是最前線的士兵,管理階層就像戰情室中的將軍和參謀,盯著每天從前線送來的情報,訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時,業務主管要如何從這些海量的資訊報告中,找出關鍵管理的指標,幫助組織達成業績目標,而不是只做數字的化妝師,考驗著銷售管理者的智慧。

為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形,本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究,依不同的方式來分類,那些數據是投入(input)、那些是產出(output),並找出各項指標「因」和「果」的關係。

本書大規模針對世界級大型企業進行研究,匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中,你將發現:

·帶動業績表現的五大關鍵流程
·如何為銷售團隊選擇適當流程
·銷售主管必備的三大指標類別
·有些指標能管理,有些則不能
·如何在矛盾的銷售目標間抉擇
·如何讓銷售行為配合營運績效
·如何利用 CRM 提升指導效果

銷售暨行銷大師尼爾.拉克罕(Neil Rackham)在前言中指出:「具體談論銷售管理的好書相當缺乏,而《為什麼數字愈管理,業績愈不理你?》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨,填補了市場上的空缺。」
本書揭露營運績效背後的實際影響因素,讓讀者不但對既有知識有更深入的了提供新的創見。讀完本書,不但會改變你日常工作管理業務員的方式,更會提升團隊長期的績效。

【目 次】
前言
第一部 處處皆指標
第1章:CRM、報表、假性掌握
第二部 銷售管理密碼大破解
第2章:管理行不行?
第3章:營運績效:企業的體質
第4章:業績目標:對銷售團隊的要求
第5章:業務行動:銷售表現的原動力
第三部 利用密碼管理你的團隊
第6章:建立掌控團隊的基礎
第7章:選擇與蒐集指標
第8章:使用流程與數字管理
第9章:大尼i成

附錄:問題排除指南

【內容摘錄】
前言
遙想當年,要做好銷售多麼簡單,人人都說要成孕u要具備「銷售三 S」 就夠了。
篩選(Selection):挑選有潛力的銷售員
策略(Strategy):幫助業務員依不同客戶提出銷售計畫
技能(Skill):教導業務員如何有效推銷
只要準確掌握銷售三 S,打造世界無敵的銷售團隊絕對不是難事。

去年在歐洲舉行的一場會議上,有人問我,當今銷售環境比起從前複雜得多,光靠這三 S 是否還能在今天的市場上生存?我說可以,篩選、策略與技能這三 S 至今仍然是決定銷...

Michelle Vazzana 作者作品表

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