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「歡迎光臨」之後呢?:11個六字箴言,104種銷售技巧,菜鳥也能拿大單
作者: 楊雪 
出版社: 上奇
上奇
出版日期: 2015/04
頁數: 224
尺寸: 17x23
ISBN-10: 9863752711
ISBN-13: 9789863752714
書城編號: 949051
 

原價: HK$100.00 現售: HK$95 節省: HK$5
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簡介
11個六字箴言 X 104種銷售技巧
銷售的第一步:搞懂顧客心理
顧客逛街,踏入店裡,一定是有需求,如何察覺他們內心的渴望,如何留下他們的腳步,如何讓顧客覺得物超所值,如何讓顧客覺得這產品真適合我……,話術,很重要。

銷售的第二步:見人說人話
不同類型的客戶,就要用不同的方式對待,透過說話技巧,能夠巧妙地引導客戶的心理,徹底勾起顧客的購買慾望。

銷售的第三步:讓顧客掏錢
顧客猶豫不決、臨時反悔、希望日後降價再買,看破顧客心理,巧妙說服客戶,讓他立刻心甘情願拿出錢包,付錢買產品。

目錄:
第 1章 站好位,找話題──成交從留住顧客開始
第 2章 多傾聽,巧試探──探詢客戶的真正需求
第 3章 傳價值,入人心──如何向顧客介紹商品
第 4章 誠建議,重感受──邀請顧客親身體驗
第 5章 用技巧,解疑難──如何應對顧客異議
第 6章 詳介紹,不敷衍──有效利用促銷手段
第 7章 見啥人,說啥話──學會面對各類顧客
第 8章 守原則,言價值──價格不在成為障礙
第 9章 抓時機,速決斷──臨門一腳達成成交
第10章 多留心,做周全──提供完美售後服務
第11章 獻真誠,贏滿意──妥善處理顧客投訴

前言

不少門市店員或者零售企業管理人員都有這樣的困惑:在同一個商場裡,兩家門市的規模差不多,為何別家的店員總是能夠快速成交,而自己總是很難開張呢?為何別家的店鋪總是顧客盈門,而自家總是門可羅雀呢?

一個很重要的原因就是門市人員的能力有很大的差異,尤其是溝通能力。優秀的店員通常具有高超的溝通能力、擁有很好的口才,他們能準確把握顧客的需求,並能以適當的技巧促使顧客做出購買決定。而溝通能力不強、口才很差的店員,既無法準確探知顧客的真實需求,也無法以合適的技巧引導顧客做出購買決定。因此店員的溝通能力對自身和企業的銷售業績具有直接的影響。

世界上沒有無法成交的顧客,只有無法掌握顧客需求、無法取得顧客信任的門市人員。店員每天都要和各種不同類型的顧客打交道,應對各種各樣的情況,這並不是一份輕鬆的工作。為了幫助門市人員和零售企業更順利地將產品銷售出去,有效提升銷售業績,取得更好的經濟效益,我們編寫了本書。

本書涵蓋店員終端銷售過程的11個環節,從留住顧客、探尋需求、介紹產品、邀客體驗、應對異議、巧用促銷、區別待客、價格異議、促成交易、售後服務、處理投訴出發,演繹了終端銷售的整個過程,精心提練出最具有代表性的104個購物情景,全方位地呈現了優秀店員與顧客在不同環節和場景中的溝通重點。

本書緊貼終端銷售實戰需求,針對每一個典型的溝通情境,以店員日誌、洞悉顧客心理、口才寶典以及口才盲點四個模組來闡述相關要點、技巧,並對相關口才技巧進行了歸納和提練,便於讀者理解和記憶。

無論你是一位具有豐富經驗的店員,還是一位剛就職的門市菜鳥,書中案例所展示的口才技巧都值得你學習和借鑒。本書不僅指出了店員在銷售過程中常犯的錯誤,而且還總結了優秀店員的口才技巧,是廣大處於銷售一線的門市人員的必備手冊。

內文試閱:
1.1顧客在門口張望卻不進店
店員日誌
又是新的一天,商場裡人流熙攘,許多顧客正從遠處向商場走來,店員們站在各自的店門前,熱情地喊著「歡迎光臨」,可是很多顧客並沒有停下腳步的意思。

洞悉顧客心理
為何我們如此熱情、真誠地說了歡迎詞,但卻有許多顧客還是不進店,甚至都沒有看我們一眼呢?走進商場的顧客,即使其購買目的很明確,但他依然會有防備的心理,他認為你喊「歡迎光臨」是有目的的,因此,我們需要透過以下三步來消除顧客的「戒心」。 <...
 


 

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