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「歡迎光臨」之後呢？：11個六字箴言，104種銷售技巧，菜鳥也能拿大單
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出版社: |
上奇
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| 出版日期: |
2015/04 |
| 頁數: |
224 |
| 尺寸: |
17x23 |
| ISBN: |
9789863752714 |
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商品簡介 |
11個六字箴言 X 104種銷售技巧
銷售的第一步：搞懂顧客心理
顧客逛街，踏入店裡，一定是有需求，如何察覺他們內心的渴望，如何留下他們的腳步，如何讓顧客覺得物超所值，如何讓顧客覺得這產品真適合我……，話術，很重要。
銷售的第二步：見人說人話
不同類型的客戶，就要用不同的方式對待，透過說話技巧，能夠巧妙地引導客戶的心理，徹底勾起顧客的購買慾望。
銷售的第三步：讓顧客掏錢
顧客猶豫不決、臨時反悔、希望日後降價再買，看破顧客心理，巧妙說服客戶，讓他立刻心甘情願拿出錢包，付錢買產品。
目錄：
第 1章 站好位，找話題──成交從留住顧客開始
第 2章 多傾聽，巧試探──探詢客戶的真正需求
第 3章 傳價值，入人心──如何向顧客介紹商品
第 4章 誠建議，重感受──邀請顧客親身體驗
第 5章 用技巧，解疑難──如何應對顧客異議
第 6章 詳介紹，不敷衍──有效利用促銷手段
第 7章 見啥人，說啥話──學會面對各類顧客
第 8章 守原則，言價值──價格不在成為障礙
第 9章 抓時機，速決斷──臨門一腳達成成交
第10章 多留心，做周全──提供完美售後服務
第11章 獻真誠，贏滿意──妥善處理顧客投訴
前言
不少門市店員或者零售企業管理人員都有這樣的困惑：在同一個商場裡，兩家門市的規模差不多，為何別家的店員總是能夠快速成交，而自己總是很難開張呢？為何別家的店鋪總是顧客盈門，而自家總是門可羅雀呢？
一個很重要的原因就是門市人員的能力有很大的差異，尤其是溝通能力。優秀的店員通常具有高超的溝通能力、擁有很好的口才，他們能準確把握顧客的需求，並能以適當的技巧促使顧客做出購買決定。而溝通能力不強、口才很差的店員，既無法準確探知顧客的真實需求，也無法以合適的技巧引導顧客做出購買決定。因此店員的溝通能力對自身和企業的銷售業績具有直接的影響。
世界上沒有無法成交的顧客，只有無法掌握顧客需求、無法取得顧客信任的門市人員。店員每天都要和各種不同類型的顧客打交道，應對各種各樣的情況，這並不是一份輕鬆的工作。為了幫助門市人員和零售企業更順利地將產品銷售出去，有效提升銷售業績，取得更好的經濟效益，我們編寫了本書。
本書涵貍戚終端銷售過程的11個環節，從留住顧客、探尋需求、介紹產品、邀客體驗、應對異議、巧用促銷、區別待客、價格異議、促成交易、售後服務、處理投訴出發，演繹了終端銷售的整個過程，精心提練出最具有代表性的104個購物情景，全方位地呈現了優秀店員與顧客在不同環節和場景中的溝通重點。
本書緊貼終端銷售實戰需求，針對每一個典型的溝通情境，以店員日誌、洞悉顧客心理、口才寶典以及口才盲點四個模組來闡述相關要點、技巧，並對相關口才技巧進行了歸納和提練，便於讀者理解和記憶。
無論你是一位具有豐富經驗的店員，還是一位剛就職的門市菜鳥，書中案例所展示的口才技巧都值得你學習和借鑒。本書不僅指出了店員在銷售過程中常犯的錯誤，而且還總結了優秀店員的口才技巧，是廣大處於銷售一線的門市人員的必備手冊。
內文試鴃G
1.1顧客在門口張望卻不進店
店員日誌
又是新的一天，商場裡人流熙攘，釵h顧客正從遠處向商場走來，店員們站在各自的店門前，熱情地喊著「歡迎光臨」，可是很多顧客並沒有停下腳步的意思。
洞悉顧客心理
為何我們如此熱情、真誠地說了歡迎詞，但卻有釵h顧客還是不進店，甚至都沒有看我們一眼呢？走進商場的顧客，即使其購買目的很明確，但他依然會有防備的心理，他認為你喊「歡迎光臨」是有目的的，因此，我們需要透過以下三步來消除顧客的「戒心」。
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