★史丹佛大學師生公認為「最會溝通」的講師，TED影片破3400萬觀看！

★一般說話書，教你怎麼開口說話，麥特教你，被問話時，不怯場、不慌亂又能脫穎而出的即興應對力！

★簡單6步驟，迅速思考，機智回應！即興演說、與人閒聊、商業提案、面試，甚至社群媒體發文……任何需要說話的場合，都能展現出高超又驚豔全場的表現！

★史丹佛大學榮譽退休教授／菲利普．金巴多、

《紐約時報》得獎記者／查爾斯．杜希格、

暢銷書《後悔的力量》作者／丹尼爾．品克、

《零阻力改變》作者／凱蒂．米爾克曼、

《幽默：面對人生與工作，你最需要的軟實力》作者／珍妮佛．艾克、娜歐米．拜格多納斯、

影響力教父、《鋪梗力》作者／羅伯特．席爾迪尼、

暢銷作家、《輕鬆駕馭意志力》作者／凱莉．麥高尼格、

知名講師、《從我開始的關係功課》作者／小虎老師（羅鈞鴻）、

GAS口語魅力培訓® 創辦人／王介安、

出色溝通力教練／莊舒涵（卡姊）、

《內在原力》系列作者、TMBA共同創辦人／愛瑞克、

齊立文／《經理人》月刊總編輯、

熱門課程「一談就贏」創辦人／鄭志豪——國內外名家專業推薦

【】

客戶突然在會議上提出一個出乎意料的問題？

老師冷不防地在課堂上要你回答問題？

對即將到來的面試感到擔心？

在會議中害怕發言？

準備好對客戶簡報，投影機突然故障？

當這些需要溝通與表達的情況突然出現時，該怎麼應對自如且說得漂亮？

我們常常在毫無準備的情況下，就必須和同事、主管、客戶、家人，甚至是陌生人說話，因為害怕、尷尬，甚至是焦慮，導致我們手心冒汗、講話結巴、「呃」「那個」「就是」不絕於口。

作者任教於史丹佛大學，他開設了一門即興溝通課程，大獲學生好評，因而成了史丹佛MBA的熱門課，本書就是這門課程的精華整理。

書中藉各種實際案例，教讀者如何應用6個好記好用的步驟流暢應答，在工作或面試中表現出色、提供有效反饋、與人進行閒聊，甚或是說服他人，在任何場合都能應對自如。

名人推薦

/////國內外名家大推/////

「本書為任何需要即興發言的人，提供確實可行的有效技巧。」——菲利普．金巴多／史丹佛大學榮譽退休教授

「讀了這本書，你將學會如何在各種對話場合來去自如，同時，這本書還提供了具科學根據的方法，讓你可以學會管控焦慮，並且在任何場合——從工作面試到突如其來的即興問答——都能從容應對，並說出動人的話。專業人士、教師、父母，或任何需要說話的人都非常適合讀這本書。」

——查爾斯．杜希格／《紐約時報》得獎記者

「作者天賦異稟，能將複雜概念化為易懂又好實踐的簡單方法。如果你曾苦惱過要怎麼在對的時間說出對的話，這本書絕對必讀。」

——丹尼爾．品克／暢銷書《後悔的力量》作者

「如果你想增進即興談話的技能，《思考更敏捷，說話更機智》就是你必讀的書。這本書以嚴謹的研究為基礎，再加上作者在史丹佛商學院教授溝通技巧的多年經驗，你將從中得到許多有用的建議。」

——凱蒂．米爾克曼／《零阻力改變》作者

「在這本書中，麥特以風趣的文字寫出智慧的話語，引介科學的方法，並提供可行的見解，幫我們學習進行更好的溝通、建立更好的關係，而且讀起來很快樂。」

——珍妮佛．艾克、娜歐米．拜格多納斯／《幽默：面對人生與工作，你最需要的軟實力》作者

「作者在書中教我們克服難以預期的說話挑戰，其中提供了非常有用且具體的建議。」

——羅伯特．席爾迪尼／影響力教父、《鋪梗力》作者

「任何說話時會有壓力或自我懷疑的人，絕對必讀這本書。在這堂溝通大師課中，你將學會自信分享經驗並與他人建立連結。」

——凱莉．麥高尼格／暢銷作家、《輕鬆駕馭意志力》作者

「能夠讓更多人領略溝通表達和思維之間的連結。」——王介安／GAS口語魅力培訓® 創辦人

「每位讀者都能因本書獲益，成為一個在不同場合都能掌握機會的表達和溝通高手！」——熱門課程「一談就贏」創辦人／鄭志豪

「這本書能帶你一步一步地將每塊拼圖都準備好，並且依據不同的場合，拼出各種不同的精采！」

——知名講師、《從我開始的關係功課》作者／小虎老師（羅鈞鴻）

「此書提供有效的方法及實作練習，將解救許多口拙辭窮的人！」

——愛瑞克／TMBA 共同創辦人、《內在原力》系列作者

「本書針對各式各樣的溝通情境，提供了經過科學驗證的方法論，以及許多實用的工具和技巧，讓你可以透過持續練習，未來在任何要說話的場合，非但能夠不失常、正常發揮，更可以超常表現。」

——齊立文／《經理人》月刊總編輯

作者

麥特．亞伯拉罕  Matthew Abrahams

因為名字是A開頭，從小幾乎都是第一個被點名說話，因而練就了超強的臨場反應。

身為TED Talk講者，同時也是溝通領域的頂尖專家，他在史丹佛大學商學研究所教授組織行為、溝通策略、簡報技巧相關課程，廣受歡迎，榮獲該學院校友頒發傑出教學獎；他也在史丹佛進修推廣教育學程教授公開演說與即興說話課程。

除了教學之外，亞伯拉罕也是受歡迎的演講者、溝通顧問及溝通教練。他幫助過無數講者準備重要場合的演說，例如首次公開募股的推廣演說、諾貝爾獎頒獎典禮致詞、TED 演講、世界經濟論壇演說等等。他的演說影片獲得百萬以上的觀看次數，他主持的 Podcast《思考敏捷，說話機智》不但具有高人氣，也曾得獎。

著有《說出自信與魅力：溝通和克服演說恐懼的50個技巧》，幫助許多讀者在簡報時克服焦慮，展現更多自信與真情。

譯者

徐彩嫦

政治大學英國語文學系畢。現在每天與文字之靈合作，探索、傳達世界與人性的複雜。

歡迎賜教：itzelth936@protonmail.com

目錄

推薦序　理解思維與說話之間的關連，你會更快樂！　王介安

推薦序　成為一個在不同場合都能掌握機會的溝通高手　鄭志豪

各界推薦

前言　思考敏捷，說話機智

第一部　「思考更敏捷，說話更機智」的方法

第一章　馴服焦慮小怪獸——冷靜

第二章　讓平庸更平庸——解放

第三章　注意你的思維模式——翻轉

第四章　站好！先別做任何事——傾聽

第五章　組織你的即興力——架構

第六章　即興談話中不能說的祕密——關注

第二部　在特定場合說話更機智

應用一：認真閒聊

應用二：敬酒嗨起來！致詞和開場介紹都ＯＫ！

應用三：完美提案，不完美也沒關係

應用四：征服問答時間

應用五：回饋意見不搞砸

應用六：道歉的祕訣

結語　現在，我們開始吧！

附錄一：特定場合用的架構

附錄二：提供新素材的網站

序／導讀

前言　思考敏捷，說話機智

「你怎麼想？」

我們或多或少都曾被這個看似無害的簡單問題突襲，在場的其他人等著我們回話，我們卻只能在沉默中尷尬著、焦慮著，甚至嚇得冷汗直流。

想像一下，當「你怎麼想？」出現在以下情境，你有什麼感覺？

．在多人參加的視訊會議中，你想著午餐要吃的墨西哥捲餅，沒專心聽討論內容，這時老闆突然對你丟出問題。

．同事在會議中報告得亂七八糟，會議結束後，突然在電梯裡問你問題。

．某家厲害公司的管理層和部分團隊成員找你餐敘，順便跟你面試。用餐時，其中一位高階主管這麼問你。

．在大學的大班課堂上，有名的教授隨機點名你回答問題。

這種猝不及防的問題難免會令人為難、惶恐，但我們總想要回答得又快又清楚，最好還要有點風趣；更重要的是，我們不希望出醜丟臉。

所以老實說，如果有人問我們這類問題，我們想的其實是：可惡！叫到我了！

臨場發揮？還是火燒屁股？

在日常生活中，即使沒人刻意問我們怎麼想，還是常有即時談話的需求：參加婚宴時，朋友突然要你發表感言；登入視訊會議時，其他人都還沒上線，你必須獨自面對很想跟人聊天的執行長；在時尚奢華的雞尾酒會上，同事引介了有潛在合作機會的重要人士；完成一場正式演講後，主持人請你多留十五分鐘，回答現場觀眾的問題。

有時我們還會讓自己陷入險境，為了脫困，不得不隨機應變：尷尬失言後，你想挽救局面；展示重要產品的電子設備臨時出狀況，你必須用其他方式推銷；心情不佳時說了氣話，你只能設法道歉；有時腦袋打結，忽然想不起熟人的名字或原本想說的話。

很多人一想到要發揮臨場反應說話，往往會覺得很可怕。研究顯示，比起蟲子、站在高處、針尖、殭屍、幽靈、黑暗、小丑等事物，美國人更怕公開發表演說。正式的公開演講還可以事先準備；相形之下，無法事先準備，也不能依賴草稿或小抄的即興演說就更嚇人了。

即便是不太擔心公開演說的人，想到說錯話、沒回答好問題或是臨場反應失常的經驗，可能還是會耿耿於懷。為了拙於應付這些場合而氣餒，或是為了可能到來的即興談話機會而焦慮，都很正常，因為我們都希望說話時可以展現俐落的專業形象，能夠真情流露且對答順暢，但欠缺應對技巧和對話的不可預測性都可能讓我們的希望破滅。

聚光燈突襲的片刻

接下來我想請你做一件事：用平常慣用的方式在胸前交叉手臂，然後放下雙手，接著交換雙手交疊的順序，重做一次。感覺是否怪怪的？你可能有一瞬間不太確定手要怎麼擺、身體忽然無法跟思考同步，感覺很困惑、猶豫，甚至還有點驚慌。

這很像有人突然要你回應問題的感覺。你通常會知道自己的想法和想說的話，就如同你知道怎麼交叉手臂，可是換個場景之後，例如處於有壓力的社交場合，你可能就會感到惶恐、不知所措。這時你的戰或逃機制會啟動，心臟跳得很大聲、四肢發抖，可能還會出現我戲稱為「管線錯亂」的症狀——平時乾燥的手掌變得汗濕、潮濕的嘴巴變得乾燥。在努力讓自己回神的過程中，你可能會支支吾吾、欲語還休，也可能答非所問，或是盯著腳尖，手足無措地龜縮在位置上，只說得出「嗯」和「呃」。

你甚至可能會完全愣住。在二○一四年的消費電子展期間，《世界末日》和《變形金剛》系列導演麥可．貝在介紹代言產品時，提詞機出了狀況，不得不即興發揮；即使是他很熟悉的題目（也就是自己的電影），他還是幾乎說不出話來。結巴一陣後，迅速道歉下臺。當時一位電視播報員犀利點評：「這可能是導演繼《變形金剛：復仇之戰》之後，最令人尷尬、傻眼的表現。」

「我不擅長即興演講」

麥可．貝後來解釋那天的行為：「我想，現場演出不是我的強項。」很多人都會認為，未經任何準備就能即興演出，是因為本性喜歡或是有天分；有的人做得到，其他人卻沒辦法。我們會這麼告訴自己：「我本來就不是才思敏捷、口齒伶俐的人。」「我很害羞。」「我都用數字思考。」有的人甚至覺得，他們無法即興演講是因為智力不如人、資質低下。

有時，一起災難性事件就足以讓我們一輩子都以為自己不擅言辭。

珥瑪是一位六十多歲的圖書館員，她很希望能在孫女即將到來的婚禮上表達一些祝福，可是一想到要站在大家面前講話，她就背脊發涼。我問她為什麼這麼害怕，她回顧數十年前，一件高中時期的往事—有一次她回答完問題，老師公然在全班面前羞辱她：「我教書到現在，從沒聽過這麼蠢的爛答案。」

有了這次的經歷後，珥瑪不再主動積極參加聚會和社交場合。她的人生甚至因此有了重大轉折：她選擇成為研究型圖書館的館員，因為這個職位不太會有充滿壓力的無預警溝通。仔細想想，珥瑪的人生發展受到這麼大的局限，只因為她不想再次經歷即興演說的潰敗。

這個案例聽起來似乎很極端，但其實很多人都在做類似的事。過往的失敗讓我們清楚意識到自己無法對答如流，因此我們會害怕進行即興談話。一次失敗可能會連同後續經歷形成惡性循環：一緊張就會表現更差，結果讓我們更加緊張、癱瘓我們的回話能力，到了某個時間點，焦慮會變得難以承受。聽到腦中持續重複著「我做不到」，我們可能寧願縮在陰暗角落，也不敢說出心裡可能還不錯的想法，或可能有所貢獻的提議。於是上課時，我們會坐在教室後排，開會時坐在會議室最不起眼的角落，參加視訊會議時也關掉攝影機和麥克風，盡量避免引人注目。

無論是職場或日常生活，不懂得如何在毫無準備的情況下溝通，確實有可能衝擊職涯或人生發展。多年前，我在一家新創軟體公司上班，有一位同事——在此我們姑且叫他克里斯想出一個行銷主打產品的絕妙主意。如果要落實他的想法，公司必須大幅調整既有的商業策略，因此得先審慎評估。大家要求克里斯加以說明，也問了一些有難度的必要問題，他卻愣住了，慌亂地提供一些含糊的答案，說了半天都沒談到重點，完全無法打動主管和同事，以至於大家不再重視他的意見和專業，後來公司決定開除克里斯。半年後，公司採用了新人提出的主意，也就是克里斯當初提的主意。公司會改變，是因為新人在受到質問時可以清晰地表達想法，並說服團隊支持。

六步驟讓思考更敏捷，說話更機智

我寫這本書是想讓珥瑪、克里斯和任何不擅言辭的人知道：他們不必絕望。我還有一位拙於跟人互動的學生，名叫阿契娜。她剛搬到美國時，轉換了職業跑道，對自己很沒信心，總是盡量避免發言。她回想當時的情況：「我對自己很嚴苛。工作會議時，我會很焦慮、不敢說話。」後來她意識到沉默寡言會拖垮工作表現，害她錯失更好的職涯發展機會。

她開始學習、演練一系列談話方法和技巧，談話時總算可以變得比較放鬆、自在。隨著腦中批判的聲音轉弱，自信漸漸增強，她越來越不怕開口講話，或是參與任何需要即興談話的場合。不久後，她已經可以沉著地主持團隊工作會議。一位同事去世時，她甚至沒料到自己會願意在眾人面前致悼詞。

有的人天生比較外向、豪邁、反應敏捷、能言善道，可是就算沒有這些優勢，也不必用我們的不足之處來定義自己，或認為命運已定。能幫我們未經準備就流暢發言的，不是天賦，不是性格，而是面對這項挑戰的態度和做法。

很多人在即興社交互動中都覺得綁手綁腳、阻礙重重。有了這樣的預設立場，難免會戰戰兢兢，然後因為害怕而表現得不好。換句話說，造成阻礙的正是自己。如果能少給自己一些壓力，多練習一些有用的技巧，在任何意外的重要場合，都可以對答更流暢、言詞更動人。我們甚至有可能可以炒熱氣氛、「享受」當下。我想說的是，我們都可以學習怎麼思考更敏捷，說話更機智。

無論我們是否認為自己和藹可親、能說會道，這本書提供的「思考更敏捷，說話更機智」方法和應對不同情境的說話架構，都可以幫我們在談話中變得更自在、更有自信。

「思考更敏捷，說話更機智」方法有六個步驟：

一、先承認一件我們早就知道的事——所有形式的溝通都會令人困擾，即興談話尤其如此。我們必須創造一套屬於自己的焦慮管理方案，以便緩解緊張症狀。

二、好好反省自己的溝通方式，還有評判自己和他人的方式，將這些情況視為建立連結和合作的契機。

三、允許自己學習新思維，冒險嘗試新方法，把犯過的錯誤當成備而不用的方案。

四、傾聽他人的話（或是沒說出來的話），並聆聽自己的內在聲音和直覺。

五、利用敘事結構把想法變得更好懂、更簡潔、更吸引人。

六、運用簡潔易懂且能引起共鳴的說話風格，讓聽眾更容易專注於我們想傳達的內容。

利用一些有效的技巧，我們可以很快就完成這六個步驟的某些部分。但如果想在充分的準備下應對任何即興談話，這六個步驟基本上都是我們必須長期培養的技能。很多人以為，只有天賦異稟的人才能隨時隨地對答如流，他們不是頭腦特別靈活，就是口才特別好。有的人確實有這些天分，然而即興談話的祕訣其實是「練習」和「準備」。只要肯投入時間、改掉舊習慣，刻意練習更多說話方式，我們都能成為口才更好的人。雖然聽起來很奇怪，但我們的確可以針對難以預期的談話場合有所準備，而且勤加練習某些技能可以讓我們更自在地表達想法、更充分地展現人格魅力。

學習任何新技能都一樣，最好先別給自己太多壓力。請記住，你需要一些時間才能練到隨時隨地都應答如流，別逼自己馬上就做到這種程度。你願意精進自己的說話技能，已經是一件可喜可賀的事。有些人根本沒想過要怎麼應對即興談話，有些想過的人則是不敢採取行動。你願意打開這本書，證明你不但有所覺察，也有勇氣改變。

學會從容即興談話需要耐心、決心、平常心，不過就像所有我教過的學生一樣，你會發現：這一切足以改變人生。

人生不是 TED 演講

當我們想到即興溝通，最常見的有害迷思之一是，「厲害、動人的說話者完全不會說錯話」。看看那些成功的 TED 演講者，完全不看小抄，自然地完成精湛的演講。還有蘋果的史蒂夫．賈伯斯、前美國總統夫人蜜雪兒．歐巴馬，他們總能以扣人心弦的話語迷倒廣大觀眾，並以此著稱。

事實上，TED 演講者多半有背稿，有時講稿還經過潤飾。至於賈伯斯和歐巴馬這類意見領袖，還會花費好幾個月排練、完善演說內容。我們往往會以為，這種經過規畫和優化的演說，跟平日時常出現的即興談話沒什麼兩樣，因此我們會用有稿演講的水準來評估自己的日常對話表現。這是不對的。與其要求自己像在演講時那樣完美說話，不如接納缺失，專心做好當下能做的事。訓練自己降低評判標準，可以減輕壓力，更有益於我們完成溝通目標。

其實，老是想著要「說對話」，只會增加說錯話的機率。如果一直想記起成功經驗，或固定用一種方式說話，我們很可能會因為心力都集中在回想做過的事，而忽略了當下應該要聆聽和觀察的事，結果反而沒能適切、真誠地回應眼前的情況。如此一來，我們便遠離了讓思考更敏捷、說話更機智的真正目標：好好做自己，把握當下與對話者的連結。

古典鋼琴家公開演奏蕭邦練習曲前，會先背下所有音符，以期在演出時有完美表現。但不可預測的談話比較像是爵士樂，我們要即興創作，並試著辨識周圍對話者的節奏，跟他們一起律動。想成為好的即興創作者兼談話者，得先拋開對溝通的成見，掌握一套新技能—快速、精準地接收周遭環境的信號；衡量聽眾的需求，根據這些需求調整表達方式；管理我們的恐懼，以免受控於恐懼。

我的意思不是說日常生活完全不需要規畫過或排練過的談話，其實正好相反。但我們當中有不少人已經學會這類溝通方式，甚至有點太擅長了，所以我們要平衡一下，好好練習即興談話。

學會新方法和新工具後，那些我們已經習慣的溝通方法和技巧，依然會保留在可應用的選項中，有必要時還是可以拿出來用。

容易被點名的好處

還記得因為老師惡評而跑去當圖書館員的珥瑪嗎？我正好有截然不同的成長經驗。我的姓氏是A開頭，這件很普通的小事造就了現在的我，讓我得以寫出這本書。原因是，很多老師和掌權者習慣用姓氏的字母排序點名，我往往是第一個被點到的人。我很清楚記得，從小到大只有兩次不是第一個被叫到名字（如果你好奇的話，另外兩個先被叫到的姓分別是亞伯特︹Abbott︺和艾比︹Abbey︺）。

因為總是第一個講話，我不會有機會參考其他人怎麼回答，通常也沒什麼時間準備。從小學開始，我就成為老是要即時回話的孩子。起初我覺得很煩，後來習慣了之後，就不再那麼拘謹，會嘗試用不同方式說話、搞笑來試探大家的反應。其他人似乎很慶幸在被叫到之前可以先聽到我的想法。

這些正向回應給我很大的鼓舞，於是我又做了更多嘗試，說話時越來越不緊張，也會抓住各種發言機會。到了高中，大家都認為我是喜歡先發表意見的外向者，有的人甚至覺得我很風趣幽默或魅力十足。所以，我真的生來就風趣幽默、魅力十足嗎？當然不是—問問我家孩子就知道。我只是在日常社交情境中有大量的即興經驗，持續操練久了，就習慣成自然。

我希望你也可以像我一樣，在即興談話的情境中變得自在又自信；而且你不必改姓氏也做得到。

試閱

第五章　組織你的即興力——架構

我們每個人都有另類的技能。有的人可以捲舌，有的人可以騎獨輪車，我的奇怪技能則是一邊講話一邊倒退走直線。這是大學時期擔任校園導覽員養成的能力。那時我急需用錢，而這是我所能找到的最高薪打工。日復一日，我帶著一群又一群家長和高中生走遍史丹佛大學校園，跟他們介紹重要景點，同時在後退時不踩到或撞到任何東西。

現在這個邊後退走路邊講話的技能已經很少用到了（畢竟現在大多數的溝通都靠網路進行）。不過當導覽員也讓我得到其他好處。比如，我學到了很多事，其中最重要、最有價值的是溝通架構的重要性。在三個月受訓期間，主管和前輩教的第一件事就是：「千萬別讓你帶的團走失。」為了確保這件事不會發生，主管教我幫參訪者設定期望，為他們提供清楚的路徑和指示。也就是說，他們教我用規畫好的方式帶導覽。

當導覽員教會我的事，也可以改變你準備演講或發表意見的思考方式。是的，你沒想錯：即興溝通確實可以事先準備。目前為止，我已經談了如何在即興談話時放鬆，如何因應當下的情況回應對話者，接下來我們還有其他準備可以做——你不必事先推演互動該怎麼進行，也不必背稿，只要設定一些限制並養成某些習慣，就可以在毫無準備的情況下，提高順暢溝通的機率。其中最重要的一步是思考說話架構怎麼安排。

開始帶導覽時，我不會只說：「嗨，我是麥特。我們走吧。」然後開始分享任何想到的資訊。相反的，我會先對參訪者說明一路上會看到哪些景點，以及我們不會去的地方。在這個過程中，我也會回答參訪者常問的問題，例如導覽會進行多久、中途會不會休息等等。

先讓參訪者了解行程，然後開始執行計畫，他們就會知道跟著我可以得到什麼資訊，心情會變得比較輕鬆，也會更專注聽我講解；如果參訪者不知道要期待什麼，他們的心裡就會一直對接下來會發生什麼事感到困惑。也就是說，在一開始就設定好期望，我和參訪者就可以更注意行程上的細節。

在不同情境表達想法時，如果一開始就有架構可以遵循，我們講起話來表現會好很多。如同帶導覽，有架構就能讓觀眾或對話者預期接下來的內容。回想一下，當你聽到一個人沒完沒了地講不停，或是看到一個人在文章中隨意東拉西扯，你會有什麼感覺？你能一直專心聽或讀下去嗎？他們想傳達的訊息清楚嗎？又或者你很快就失去耐心，開始注意別的事情，或直接放下不管？

很多人都覺得架構對正式演講很有幫助。因為我們有充裕的時間規畫內容，演講時，就能自然又有邏輯地論述想法。即興溝通卻像是另一種難打倒的怪物。如果有人突然關注我們，要我們說話，我們往往頂多只能保持冷靜，評估一下周遭人們的感受，說出不至於丟臉的話。要我們有更多即興表現，就像叫小孩開大車，怎麼可能有條理地表達自己、為周遭人設定期望呢？重點是，為什麼我們要使用架構呢？思考架構的時間可能會讓我們像在恍神，回起話來會很遲緩。

其實架構不會妨礙即興溝通，反而會讓溝通更順暢。最好的爵士樂手即興表演時，並不只是任意演奏腦中浮現的音符，他們會在約定俗成的音樂結構範圍內即興演奏。通常他們會學習經典樂曲的規律原則，以這些樂曲的旋律與和弦做為即興演奏的基礎架構。事先知道一首歌的結構，樂手就能利用基本和弦，參考範例歌曲的旋律，做出好聽的變化。有一個既定架構，能讓爵士樂手更容易即興作曲，因為他們可以用架構規則創作出具有新意又符合當下氛圍的作品。樂曲架構也可以引導聽眾，讓他們找出一個可依循的規律，使爵士樂聽起來不至於像一團噪音。

給自己的筆記：清單不是架構

當我跟客戶和演講觀眾提到架構時，有些人以為清單就是架構，只要把想說的話條列出來，架構就完成了。

請別誤會，我認為清單是好東西。當你要去超市購物，或想分類表現好跟不好的員工，列清單會很方便。但在即興溝通時，清單並不是成熟的架構，我們不會因為有清單就回答得更好，或傳達更有說服力的話語。清單就只是清單而已。

我將架構定義為「用邏輯串連想法的敘事方式或故事」，想法會因此組織成「開場」「中段」「結尾」。如果你在即興溝通場合只用清單，表示你不懂清單和架構的差異。國際演講協會的資深教學設計師蘇．史丹利也同意：「無論即興與否，架構是所有成功演講的重要原則。你必須讓說話內容有開場、中段、結尾；你必須知道要從哪裡開始，從哪裡結束。」

如果你把架構想成用規律串起不同元素的敘事線，你會發現架構無所不在。大多流行樂曲的架構都是常見的那幾種。其中一種是 ABABCB，以主歌開場（A段），接著到副歌（B段），回到不同歌詞的主歌（A段），再進行到副歌（B段），然後是過渡的橋段（C段），最後結束在副歌（B段）。蒂娜透娜、電臺司令、凱蒂佩芮等不同世代的暢銷金曲創作者都會用這個架構創作，而且整個架構很合理，有清楚的開場、中段、結尾。

電影、小說和其他文學作品也都有常見的架構。舉例來說，在西洋文學作品中，常見的公式是ABDCE：剛開始會描述行動（Action），接著會提供背景故事（Backstory），發展角色之間的衝突張力（Development），並持續增強角色衝突直到高潮段落（Climax），最後衝突解決（Ending）。讀這種架構的故事時，所有事件的發展看起來會很合理，不會有莫名其妙的事突然冒出來。

法律辯論則是常常會用 IRAC 架構。首先會討論議題（Issue），然後呈現相關的適用法條（Relevant legal rule），接著提出議題與相關法條的分析（Analysis），最後提出結論（Conclusion）。業務員則常以「問題—解決方案—優勢」架構來推銷產品。首先指出影響對話者的問題或痛點，然後介紹可解決問題的產品或服務，最後描述購買產品或服務後會得到的其他優勢。下次你看電視廣告時，可以留意一下概念的編排，很可能會發現「問題—解決方案—優勢」架構；在本書的第二部分將會有更多此架構的相關討論。

一位神學院的學生告訴我，許多神職人員的講道架構都是用「我、我們、祢、我們、我」。開場會描述個人正在面臨的困境（我），接著將這種困境歸結為所有人都會遇到的普遍化現象（我們），引用可以影響困境的神祇智慧或經書內容（祢），呼籲觀眾實踐神聖教誨（我們），最後解釋實踐教誨的行動或教誨本身會怎麼改變人生、解決原先的困境（我）。

讓他們一直聽下去

為什麼敘事結構對溝通會有這麼強大的影響力？身為演講者和溝通教練，我發現用特定架構安排演講至少有四個好處。

第一，如同前面提過的，將資訊安排成一個有邏輯的故事，可以「讓觀眾保持注意力和興趣」。敘事架構可以對觀眾預告內容的走向，串連不同想法或呈現想法的轉變。教育歷史學家大衛．拉伯瑞指出：「故事有種驅動力，會勾起人的興趣。要聽懂一個有邏輯的論點需要一些知識，還要花費心力思考，但如果你可以把論點編得像故事，人們可能會比較有興趣了解。」

當導覽員時，我發現如果沒讓參訪者了解景點之間有什麼關連，參訪者比較容易迷路，轉而四處遊蕩。因為無法連結看到的事物，他們的注意力會轉到自己好奇的事物，進而在那裡停留，或者因為無法確定會看到什麼而擔心，以致沒能專心跟著我走。即興談話情境也會發生同樣的情況。如果想法之間沒有清晰的連結，聽眾就會看手機，轉去跟其他朋友講話或睡著。

有的人會在切換想法時用「然後」和「所以」，但這並不能讓他們想傳達的資訊有效連結成有邏輯的敘事。為了遵循架構，我們會設法讓資訊之間的連結變得更明顯，而連接的方式往往是用一個句子。舉例來說，在「問題—解決方案—優勢」架構中，可能會有類似這樣的連接句：「現在我們已經知道要解決的問題是什麼了，那麼，請容我跟您介紹一個可以解決問題的簡單投資。」或「一旦我們開始使用這個解決方案投資，就可以節省成本和時間。」

最好、最有力的連接句通常會回顧前言，預示接下來會出現的內容，而且會完全符合我們一開始建立的大架構。請注意，即興談話時，我們不一定非得在一開始就直接說明整體架構，用比較婉轉的方式依然可以達到使用架構的好處。馬丁．路德．金恩博士的著名演講〈我有一個夢〉，有不少人認為是即興演講，其內容便是用「問題—解決方案—優勢」公式構成，但金恩博士從未對聽眾這麼說明。大家只聽到他靈活地切換類比和其他修辭方式，優雅地將想法組織成合理的敘事。

總之，無論你要說的話有多長、是否為即興談話，在一開始就給對話者某種路徑指示會是個好主意。用敘事架構來安排想說的話，即使在你突然受到矚目時，也能幫你更有效地整理想法。

增進記憶黏著度

在即興談話時，使用架構的第二個好處是，可以幫我們和對話者記得重要訊息。人類並不善於記憶，我們不太能一口氣記得七個以上的數字，更別提複雜的概念。大腦的設計會讓我們過濾掉大部分的體驗，只記得最重要的事情。有一位記者便曾寫道，遺忘「可能是大腦的預設模式」。我們傾向記得事件的梗概、忘光細節，科學家生動地形容這是「去蕪存菁」。

然而大腦的設計也會讓我們去尋找、享受、創造並記得有架構的敘事或故事。事實上，科學家將回溯過往事件的記憶稱為「情節」記憶，因為我們常會將資訊記成情節或故事。神經科學家大衛．伊葛門說：「大腦會創造故事來儲存重要的事。」為了形容故事的力量，伊葛門引用了《星際大戰》四部曲的最後場景：路克．天行者將炸彈丟進死星上的一個小洞，摧毀了死星。他說：「這就是故事對大腦的影響。故事像是一個小開口，我們會受小開口動搖，時而驚訝，時而歡笑，時而哭泣，我們會因此理解別人的觀點，或至少產生想理解的心情。當神經科學家說明人怎麼溝通、交流，他們在說的其實是故事的力量。」

當我們以有邏輯的方式將溝通內容組織成開場、中段、結尾，我們也在提示觀眾和自己應該怎麼注意和記得這些內容。一個關於學生課堂報告的研究發現，只有一些人會說故事，而大多數的同學都認為故事比統計數據更令人印象深刻。課後調查顯示，百分之六十三的學生記得報告中提到的故事，但只有百分之五的人記得和數據相關的內容。

故事除了有助於我們記得抽象的論點或想法，也可以連結情緒，讓我們更容易記得事情。史丹佛大學神經科學家法蘭克．隆戈以神經科學的角度研究敘事的力量，推論說：「如果我的故事可以激發你的情緒，你會記得比較清楚，也會覺得比較有趣。情緒可以刺激專注的腦迴路。如果我是說故事高手，我就會設法刺激你的注意力迴路和記憶迴路，有一部分的手段就是引發你的情緒反應。」比起清單，說故事更能創造情感連結，進而轉變聽眾——讓他們改變心意、安撫或提振他們的精神，促使他們採取行動。行為科學家珍妮佛．艾克表示：「最會說故事的人通常也能成為最會領導的人。」因為他們可以同時激發聽眾大腦中的理性和情緒反應。

由於架構有利於記憶，因此也會有利於散播溝通內容。雷蒙．納瑟是服務過許多科技圈名人的資深溝通顧問，經常幫創業家準備針對投資人的融資提案會議。在這些會議中，創業家必須介紹個人經歷和創業的背景故事。如果客戶只是列出一些不相干的事實，納瑟通常會建議改成有清楚開場、中段和結尾的敘事架構。他認為，他們的故事應該要強調一連串高潮迭起的事件，最後收束於充滿希望的結局。

納瑟解釋，採用敘事架構的最大好處之一是「有利於複述」。和創業家一起開會的投資人往往不見得是有最終決策權的人，這個人可能還要回公司跟團隊介紹創業家的提案。如果創業家能說一個好故事，聽的人就會記得比較牢，轉述起來更容易，其他人也會比較容易記住。納瑟表示，在聽故事的人不斷轉述後，「一個故事會漸漸變成神話，因為已經流傳了好幾個世代。」

最好的故事不只能傳遞資訊，還能賦予資訊激勵人心、啟迪智慧的意義。在這過程中，簡單的溝通會開始有自己的生命。誰不希望自己說的話有這種影響力？我就希望如此。

瑞士刀型架構

假如你臨時接到通知，在幾分鐘後要代打缺席的同事報告，你會怎麼做？莎拉．齋德勒是一家製造業上市公司的行銷經理，她就曾遇到這種情形。那時公司正在舉辦大型視訊會議，介紹即將上市的新產品，彙報新計畫的進度，宣布近期的併購案。莎拉是活動承辦人員，必須確保不同部門的同事都在會議中順利報告。有超過兩百名與會者正在收看，包括業務代表、子公司代表、設計師、各級主管和高層主管。

所有報告的人都會事先把投影片檔案寄給莎拉。有一位同事預告說因為有私人事務要處理，會晚幾分鐘上線，因此莎拉將這位同事的時段安排在會議後段。

到了會議當天，這位同事遲到了不只幾分鐘。莎拉緊張地注意著時鐘，快要輪到這位同事前，莎拉試著寄信、打電話提醒，可是沒有得到任何回應。

莎拉看了看同事的投影片檔案—同事打算報告最近正在進行的計畫，主要是某項即將上市的新產品，投影片內容大多用美觀的圖展現新產品的特色，文字說明得非常簡略。雖然莎拉對這項產品並沒有深入的了解，也不知道同事想在報告時主打哪幾項特色，但她還是很快決定要上場代打。

到了同事報告的時段，莎拉公布對方因為家中臨時有事無法參加，然後開始她的即興演出。莎拉說：「我深吸了一口氣，帶著自信，開始概略說明投影片裡介紹的產品。」雖然是即興演講，但她不是看著投影片亂講，而是採用了我教她的架構：「什麼―為什麼―怎麼辦」。

「什麼—為什麼—怎麼辦」是我最愛用的架構，因為簡單，而且適用於許多情境。開場時先介紹一個想法、主題、產品、服務或論點（什麼），然後解釋為什麼這個事物或想法對聽眾很重要或有影響（為什麼），最後呼籲聽眾利用方才得到的資訊，或是根據資訊採取行動等等（怎麼辦）。

在任何你想得到的即興談話場合，「什麼—為什麼—怎麼辦」都能發揮作用，無論是在工作面試時回答問題，或是給朋友意見回饋。如果你仔細回顧這個章節，就會發現我就是用「什麼—為什麼—怎麼辦」展開論述。簡短開場後，我首先描述了架構的定義（什麼），然後談了使用架構的好處（為什麼），現在我正在談論大家關切的問題：要怎麼在即興談話中使用架構（怎麼辦）。我認為「什麼—為什麼—怎麼辦」是說話架構中的多功能瑞士刀，如果你的時間有限，只能學習、記得一種架構，就選這種吧！

莎拉使用這個架構的方式是，先根據同事投影片提供新產品的基本資訊和特色，然後說明這些特色和好處有什麼重要，最後說明大家接下來需要做什麼，好讓產品成功上市。多虧了這個架構，她在說話時得以保持專注和自信，同時也注意讓氣在每一句話結束時用完，避免結巴或說出填充詞。「我集中所有精神，表現出自信和謙恭的樣子，不停地把話講出來。大家都知道我不是專門負責這些項目的人，但他們很慶幸能聽到一些相關的新消息，並對此表示感激。」會議結束後，公司高層主管很讚賞莎拉，說她報告得很好，而且幫了大忙。因為有莎拉的報告，原本要報告的同事在歸隊後也得到了工作方面的肯定。

經典的常用架構：

一、什麼―為什麼―怎麼辦：

介紹主題，說明重要性，實際的應用行動。

二、論點―原因―例子―論點：

提出論點，敘述支持的理由，提供相關例子，再次強調論點作結。

三、問題―解決方案―優勢：

說明問題，提出解決方案，最後討論解決方案帶來的利益。

四、比較―對比―結論：

做比較時，先談相似的地方，再談差異，最後提出結論。

五、情境―任務―行動―結果：

描述一個事件或敘述一個情境，討論面臨的挑戰及應對方法，最後說明分析結果。