說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧:耶魯、康乃爾50所名校的「心理學實驗」,教你如何表達最得人心!
 
作者: 內藤誼人 
譯者: 黃立萍
出版社: 優渥誌-大樂文化
書城編號: 1292429


售價: $93.00

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出版日期: 2017/06
頁數: 240
尺寸: 14.8x21
ISBN: 9789869458146

 
商品簡介
 
50所名校的心理學實驗 ╳ 62個實例圖解,
1小時,你就能學會操控對話的技巧!

心理學家沃辛頓(Everett L. Worthington)說,
想要持續愉快談話,得依循「LOVE法則」,也就是傾聽(Listen)、觀察(Observe)、認同價值(Value)、給予評價(Evaluate)。

‧我明明已經講得很清楚,為什麼部屬一臉茫然不理解?
‧上司好頑固,為何我好說歹說,他就是不肯接受意見?
‧跟妻子說「老是吃甜食會變胖喔」,她就給我個白眼……
‧聊天時同事總是愛理不理,怎樣才能引起大家的興趣?
這些煩惱都是因為一股腦兒自說自話,根本沒有人會聽進去。
那麼,該怎麼辦才好?

日本心理學家內藤誼人強調,支配對話的操盤手其實是心理學,如果說話時不考量對方的想法和情緒,就會淪為自以為是的獨腳戲,無法讓人產生興趣,也沒有說服力。因此,唯有深知彼此心理,才能創造快樂有趣的談話,讓每個人都喜歡你!
本書網羅耶魯、康乃爾、哥倫比亞、紐約、多倫多、安特衛普大學等50所世界名校的心理學實驗,搭配生動圖解分析各種心理現象,並提供62個擄獲人心的說話技巧,讓你無論工作、交朋友或是在日常生活中,都能溝通超順暢,到處擁有好人緣!


◎掌握9訣竅,讓你一開口就討人喜歡
【心理學實驗】雙面提示法
魁北克大學的謝巴特博士做了個實驗,向432位大學生介紹商品。當他只說明商品優點時,受到「片面提示」的人會依據好惡做判斷;而同時說明優缺點時,受到「雙面提示」的人則在理解資訊後才下判斷。
技巧: 好處壞處一併說明,對方會覺得你值得信賴。
案例: (X)「一起去那家新開的餐廳吧!」(結果那家餐廳大排長龍……)
(○)「一起去那家新開的餐廳吧!可是搞不好會等很久喔!」

【心理學實驗】損益兩平效應
康乃爾大學的泰勒博士詢問87個人:「情況A,車子拋錨,花了200美元修理,但當天中了25美元彩券。情況B,車子拋錨,花了175美元修理。哪種讓人感到不愉快?」結果,有25%的人覺得情況A不愉快,認為B的則有70%。
技巧: 獲得預料之外的特別待遇,會讓人覺得賺到而滿心歡喜。
案例: (X)「這台車優惠價80萬元!」
(○)「這台車100萬元,特別回饋您20萬元現金!」


◎7祕訣找對話題,打開話匣子便源源不絕!
【心理學實驗】情緒一致原則
天普大學的林德博士,在餐廳請210位顧客玩紙牌遊戲。該餐廳獲得的小費平均是餐費的18.51%,但這些顧客玩過遊戲後,支付的小費提升至餐費的21.85%。
技巧: 讓對方擁有好心情,他就願意聽你說話。
案例: (X)「您什麼都不要問,請借我30萬元!」
(○)「您真是投資高手,哪像我一竅不通還去玩……請借我30萬元吧!」

【心理學實驗】引起注意技巧
聖塔克拉拉大學的伯格博士向商店裡的人借錢,當他只問:「你有多的零錢嗎」,有18.8%的人答應借錢。改問:「可以借我37分美金嗎」,有25.9%的人願意,若進一步說明理由:「因為我要買郵票」,就有高達87.1%的人答應借錢。
技巧: 找出特殊切入點,便能勾起對方興趣。
案例: (X)店員:「辦門號,就能上網4G吃到飽。」顧客冷淡沒反應。
(○)店員:「試試實質免費方案吧。」顧客:「這是什麼?比較便宜嗎?」

◎不管怎麼說,他都聽不懂?用7方法確實傳達
【心理學實驗】鮮明效應
愛荷華州立大學的洛斯頓博士,請120位人事專員閱讀推薦信。對於寫著「A適合這份工作」,與具體提出「A總是充滿幹勁,盡心盡力工作」的推薦信,後者比較有說服力。
技巧: 描述盡量具體,可以促使對方想像。
案例: (X)「這乳液對肌膚很溫和,香味也很好聞!」
(○)「這乳液對嬰兒肌膚也不刺激,而且用北海道薰衣草的香料!」

【心理學實驗】偏好簡單易懂的傾向
明尼蘇達大學的瑞登博士讓70位學生玩遊戲,內容是擲骰子2次,玩法有3種:(1)其中1次擲出4點;(2)連續2次擲出4點;(3)先擲出2點,再擲出4點。不論上述哪種狀況,都可獲得50美元。結果有60%的學生選擇玩第一種。
技巧: 先講重點,對方才不會失去耐心。
案例: (X)「會議主席先訓示,科長再報告企劃案,雖然有人認為還要研究……」
(○)「這次會議通過我們的企畫劃案了!」


另外,本書還分享:
‧跟誰都能輕鬆攀談的8原則
‧再頑固的人也會被打動的7工具
‧讓對方更容易理解的10技巧

【本書特色】
‧收錄50所世界名校的心理學實驗,傳授62個說話技巧。
‧說明深入淺出、圖解生動有趣,讓你能夠立刻靈活運用。

推薦人
行為心理溝通專家 裘凱宇
諮商心理師 許皓宜

目錄
前言 名校心理學實驗,幫你知己知彼、創造快樂對話

第1章 掌握9訣竅,讓你說話討人喜歡
【1】你強調樂趣,他聽得開心、做得更帶勁
【2】依據「框架效應」,看對方個性選擇說話方式
【3】用「結論保留法」溝通,能尊重也能達到目的
【4】小心「卡里古拉效應」!強行禁止會造成反抗
【5】一旦告知是祕密,對方巴不得你趕快開口
【6】好壞都說的「雙面提示」,更容易贏得信賴
【7】怎樣顯得你誠懇實在?有時不能透露真正企圖
【8】說「非你不可」抬舉對方,引導他主動擔起責任
【9】用「損益兩平效應」提供特別待遇,讓顧客愉快買單
專欄: 開朗的讚美或慰勞,讓對方心情超愉快

第2章 依照8原則,你跟誰攀談都很容易
【1】發揮「鏡映模仿」消除他人戒心,聊天好自在
【2】處理接待與客訴,為什麼女性比男性吃得開?
【3】適當的肢體接觸,讓對方願意回應你的期待
【4】商談時迎合對方興趣,他會覺得你們是同一國
【5】當對方遭受「嘲笑壓力」,正是搭話的好時機
【6】不吝惜讚美與恭維,讓顧客掏錢更慷慨
【7】實踐「情緒一致性原則」,察言觀色就不碰釘子
【8】細心打理外貌,用魅力提升說服力
專欄: 模仿對方的姿勢和聲音,要求更容易被接受

第3章 7祕訣找對話題,聊天聊到停不住
【1】遵循「LOVE法則」,善意將回饋到自己身上
【2】增添有趣味的閒聊梗,能炒熱氣氛讓對話持續
【3】進入主題前,得讓對方擁有好心情
【4】不想讓談話偏離主題?要當心「吸血鬼效應」!
【5】溝通交涉時,情感比理性更容易達成目的
【6】運用「引起注意技巧」,找出特別的切入點
【7】觸發「情緒感染效應」,將幸福傳遞給他人
專欄: 依據場合措詞得體,對方才會樂於接納

第4章 活用7工具,再頑固的人也會被打動
【1】「情緒口號法」能讓人感同身受,因為……
【2】相互討論,是增進理解的第一步
【3】想拉近彼此距離?得讓對方認為「我們很類似」
【4】「好心情實驗」顯示,美食幫你商談、請託都順利
【5】懂得「晴天善良效應」,說服別人好容易
【6】對方充耳不聞?用「香氣效應」融化他的心
【7】誰說人不可貌相!專家證明外觀會影響判斷
專欄: 將對方的缺點說成優點,是獲得好感的關鍵

第5章 為什麼他都聽不懂?用7方法確實傳達
【1】訊息的傳達與接收有13%的落差,該怎麼辦?
【2】你先講重點,對方才有耐心聽下去
【3】「鮮明效應」教你,具體描述促進對方想像
【4】重要的事必須重複說,但5次恰恰好!
【5】強調自身優點無法獲得認同?有時不妨批評對手!
【6】用「有機」、「減碳」……流行語,刺激顧客的購買欲
【7】「初始」與「新近」效應併用,你的論述便力道加倍
專欄: 以名字稱呼部屬、顧客,讓他們倍感重視

第6章 不想被討厭,必須避免NG說法
【1】心生不滿就爆粗口?個人評價絕對下滑
【2】說話沒自信會沒人緣,千萬避免4種負面模式
【3】你的話題很無聊,對方會發出哪3種訊號?
【4】與其以否定語言回應質疑,還不如……
【5】溝通欠缺同理心,不可能贏得對方的好感
【6】音量微弱、音調尖銳,顯得神經質且無法信賴
專欄: 流露這些動作與口頭禪,很難交到朋友

第7章 發揮10技巧,對方更容易理解你
【1】訴諸權威、提出根據,提升談話可信度
【2】根據「平凡人典型效應」,一個網民也能引發大迴響
【3】對方身邊沒伙伴,就會向你展現善意
【4】動用「社會規範訴求」,難搞的人也會讓步
【5】利用「得寸進尺技巧」,說服對方同意重大請求
【6】感謝對方先前的善意,讓他再次欣然協助
【7】挑起對方的罪惡感,他便不得不聽你說話
【8】說出哪句話,能使對方立刻轉換觀點?
【9】驅使數字的力量,誰都忍不住相信你
【10】學習「虛幻真相效應」,反覆說明滲透對方的心
專欄: 如何提升聲音的魅力,創造溝通優勢?

第8章 打造對話契機,初次見面就聊開懷
【1】建立人際關係的第一步,從打招呼開始
【2】「脈絡效應」教你,從詢問對方的興趣開始鋪陳
【3】用「相似原理」強調共通點,是拉緊關係的關鍵
【4】「角色扮演效應」發酵,對方更容易跟你開口
【5】「浪漫想像策略」讓女性卸下心防,最強武器是……
【6】沒信心理性說服,就以戲劇化方式訴諸情感
【7】好害怕被拒絕?用「間接暗示法」試探找答案
【8】透過「自我監控法」記錄對話,成功改造自己

結語 學會心理學說話術,讓你開口人人愛

前言 名校心理學實驗,幫你知己知彼、創造快樂對話

當自己的感受能確實傳遞給對方時,任何人都會很開心。因為對方接收並理解自己的想法,也產生了共鳴。但是,我們經常無法好好地將這些情緒傳遞給對方。這時,人們會覺得不滿,因為不被理解而怒火中燒。
「為什麼都不瞭解我?」、「為什麼他都聽不懂?」當想法無法順利傳達、對方無法完全理解時,人們時常會歸咎於對方不夠瞭解自己而多所責難。然而,在絕大多數的情況中,都是你的說話方式有問題。即使你自顧自地說,也沒有人聽得懂。
比方說,即使是說明同一件事,對成人和孩子的說話方式就有很大差異。配合孩子的理解模式加以說明,是非常重要的。依據對方的性別,使用的語言也會不同。男性急著知道結論,所以合乎邏輯、簡潔明快的話語較容易被理解,但女性重視導出結論之前的過程,沒有顧及感情面的話語便無法被理解。
「對話」這件事,是因為對方存在才得以成立。因此,我們必須從「對方將如何接收、如何理解」出發。人不像電腦能以線路相互聯繫,所以你說的話要完全正確無誤地傳遞出去,根本是天方夜譚。要傳達的不是你說的話,而是「對方能夠理解的訊息」。

■換個說法就能打動對方
這裡舉一個具體的例子。請你比較一下這兩句話:
「老是吃甜食會變胖喔!」
「只要減少甜食攝取,就可以變瘦!」
雖然內容完全相同,換一個說法便能給對方截然不同的印象。後者不僅聽起來比較舒服,也可以激勵對方,使其產生想要變瘦的情緒。原來一點點說法上的差異,就能讓接收者產生如此大的轉變。
又或者是以下這兩句話,你覺得如何呢?
「你這傢伙還真是不服輸啊!」
「即使失敗,你也不容易消沉呢!」
這個例子也是一樣,聽到前者只會讓人感到惱怒,但若是聽到後者,會因為覺得被認同而感到愉快。
像這樣,只要換種說法,對方的情緒就會產生極大的轉變。換句話說,只要改變說法,便能瞬間打動人心。

■支配對話的操盤手——心理學
能言善道的人不僅說話有趣,也容易讓大家留下印象,而且覺得和他聊天非常愉快,時間一晃眼就過去了。因此,每個人都希望自己也能變得善於言詞。
相信很多人都認為:「他們一定天生就擁有說話的才能,我才沒辦法將他人取悅到這種程度,也不可能變得那麼風趣。」
真是如此嗎?答案是否定的。他們未必天生就如此能言善道。或許,他們並非天生擅長察覺人們的心思,但必定是以自己的方式反覆從錯誤中摸索,才學會令人愉悅的對話技巧。因為「對話」這件事,是對方存在才得以成立。不累積錯誤經驗,便無法領略吸引他人注意的說話方式。
善於言詞、談語幽默的人都反覆遭遇失敗和挫折,才終於掌握到這樣的對話技巧。所以,即使認為自己只會說些無聊話,或是因談話無法持續而感到苦惱的人,也能以「成為聊天高手、說話達人」為目標。
要達到這個境界,你我需要的無非就是心理學。不瞭解對方的感受,不僅無法將話語確實傳遞,也無法打動他們的心,更無法創造讓他們感到喜悅的愉快話題。
換句話說,唯有深知對方心理,快樂的談話才能成立。沒有考量對方感受的對話,不過是自以為是的獨角戲。心靈相繫,對話才能妙趣橫生,讓人際關係活躍起來。
本書藉由探究人類心理,大量介紹能創造愉快對話的心理技巧。我向你保證,只要依循這些心理技巧,任何人都能成為聊天高手、說話達人。

內文試閱
第1章 掌握9訣竅,讓你說話討人喜歡

【2】依據「框架效應」,看對方個性選擇說話方式
假如你罹患癌症,死亡率是三分之一。當你被醫生宣判:「一旦罹患這種癌症,每三百人當中有一百人會死亡」,想必你會感到非常絕望。然而,若醫生對你說:「就算罹患這種癌症,每三百人當中有兩百人能夠存活」,你的感覺又是如何呢?或許你會變得非常樂觀。
即便知告完全相同的內容,傳達方式是正面或負面給人的印象將截然不同。這就是心理學中所謂的「框架效應」(framing effects)。
和他人對話時,最重要的是選擇以積極觀點看待事物的「正面框架」,但老是選擇正面框架,也未必是一件好事。
美國密西根大學市場行銷系副教授大衛.伍頓(David Wooten)指出,人的個性不同,喜好的框架便不同。因此,正面框架不一定是好的。
伍頓博士以一百四十名大學生為對象,調查「為了讓口氣清新」的正面框架標語,以及「口臭會讓人討厭」的負面框架標語,哪一種較受歡迎。結果,總是期待他人配合、在意旁人眼光的人,較容易接受負面框架的看法;而自尊心較強、不那麼介意他人眼光的人,則比較偏好正面框架的觀點。
依據對方個性選擇不同的對待方式,才是真正高明的做法。


【4】小心「卡里古拉效應」!強行禁止會造成反抗
相信許多人都曾親眼看過,「禁止塗鴉」的看板上被人用油漆大大地塗鴉一番,而在「禁止餵食野生動物」的標示旁,觀光客正把飼料投擲給動物吃。在擁有寬闊草地的公園裡,如果命令「不准踐踏草皮」,人反而千方百計地要踏進去。這些都是人之常情。
一旦被禁止某種行為,反而會想要嘗試去做,任誰都是如此。這種心理稱為「卡里古拉效應」。(「卡里古拉效應」一詞源自Tinto Brass執導的電影《羅馬帝國艷情史》(Caligula),該電影以羅馬皇帝為主角,因為內容過於極端而被禁播,結果反而備受世人矚目。)
美國德州大學的詹姆斯‧潘尼貝克博士(James Pennebaker)曾進行一項實驗:在大學洗手間內貼上「禁止塗鴉」的紙張,調查人們是否會在上面塗鴉。而且實驗期間,不斷變換張貼紙張的洗手間,耗費了不少時間。
結果,比起「請不要塗鴉,麻煩您了」,寫著「不准塗鴉」這種高壓命令的紙張被人塗鴉得較為嚴重。換句話說,「卡里古拉效應」確有其事。
因此,當隔壁同事老是「喀滋喀滋」地吃零食,讓你心癢難耐時,請別說:「希望你工作時不要吃東西」,而試著以「三點休息時,我們再一起吃」來邀請對方。若你希望部屬認真工作,就別用「不准偷懶」來脅迫對方,要改以「如果你好好做,我會很高興」這種說法來傳達。這樣的措詞才是真正受人歡迎的表達。


【6】好壞都說的「雙面提示」,更容易贏得信賴
首先,我介紹一份實驗數據。加拿大魁北克大學的基恩.謝巴特博士(Jean Chebat)曾以四百三十二名大學生為對象,向他們介紹某項商品(肥皂和汽車),再詢問是否想要購買。
這時,他將介紹方式分為僅介紹商品優點的「片面提示」,以及連同缺點也一併介紹的「雙面提示」。具體而言,若商品是肥皂,「清潔肌膚污垢+滋潤成分」是片面提示,加上「沒有香氣」便是雙面提示。若商品是汽車,「低油耗+修理容易」是片面提示,加上「無法選色」便是雙面提示。
實驗結果顯示,受到片面提示的人會依據好惡程度來做判斷,受到雙面提示的人則會在腦中進行理解、認可的過程,才做出「想買」的判斷。換句話說,雙面提示能促進理性認知。
我們可以從這項實驗中瞭解一件事:光是敘述事物的好處,不會發生任何問題,也不會得罪對方。若你這樣開口邀請:「一起去那家新開的餐廳吧」,對方只會回答你:「好啊!」
然而,如果你將「可是搞不好要等很久」這個缺點也一起事先傳達,「早知道要等,我就不想來了」這種不愉快便不會發生。不僅如此,對方會認為你同時提供資訊並告知壞處,是個「值得相信」的人。
想讓對方覺得你誠實且值得信賴,就別隱藏你知道的資訊,將壞的部分也告訴他吧。

內藤誼人 內藤誼人
心理學家。立正大學特別講師、Angirudo有限公司代表董事。
以社會心理學的知識為基礎,專注於以商業為核心的實務領域,其心理分析輕快靈巧,廣受好評。
著作有《一句話操弄人心》、《無論身處任何逆境,這些心理技巧讓你擺脫苦悶》、《瞬間擄獲人心的暗示心理術》、《62堂鬥智不鬥力的誘敵心理學》、《讓對方好在意的惡魔心理對話》、《62堂神不知鬼不覺的操控心理學》等。

譯者
黃立萍
新聞系畢業。曾任出版社童書編輯、公關公司執行編輯、網路公司企劃,現在是台灣人的日文老師、日本人的中文老師,並以SOHO身分從事採訪、撰稿及中日文翻譯等工作。能以流暢文字呈現適切語意,是最大的幸福與喜悅。
譯作有《這年頭,得懂孫子》、《那些成功者都有一套自己的筆記規則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《被罵的勇氣》(皆為大樂文化出版)。聯絡方式:ooxxsleeping1@gmail.com

內藤誼人 作者作品表

精準抉擇:百位頂尖科學家實證,運用心理學做出最佳選擇,不再選錯而懊悔
厲害的人,都懂這些心理學:讀懂人心,預知別人下一步,不說錯話、做錯決定,有好人緣,幸運總是來敲門
半澤直樹的「加倍奉還」心理學:戰勝逆境、一決勝負的56個戰略
做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術:命令,人會排斥;暗示,人會行動,正向誘導連個性都可改變。
3小時「日常心理學」速成班!
情緒個性難改,懂運用更有成就
3小時「男女心理學」速成班!
深思慢講的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!
「溫暖討喜」的微狡猾交往術:付出1%的努力,就能提升99% 貴人運的65個技巧!
第二印象:扳回劣勢的最強人心操控術
說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧:耶魯、康乃爾50所名校的「心理學實驗」,教你如何表達最得人心!
選擇心理學,教你做對每個決定:60則生活實例運用,不再選錯而懊悔
最強升遷學
虛張聲勢心理學:現代人必備的巧妙偽裝術,讓個性溫和膽小的人,「看起來」就是有霸氣!
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突破盲點讀心術:56招立刻抓住重點,自己的前途自己救
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超完美道歉術:失敗更能提升好感度!52個扭轉劣勢的職場秘技
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62堂鬥智不鬥力的誘敵心理學

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