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超給力人信銷售
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出版社: |
創見文化
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| 出版日期: |
2017/11 |
| 頁數: |
296 |
| ISBN: |
9789862717929 |
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商品簡介 |
沒有信任，沒有買賣！
顧客信你才會跟你買，銷售，賣的就是信賴感！
一流的業務員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。
三流的業務花20%的時間建立信賴感，所以他要用80%的力氣去成交，但也很難成交。
客戶為什麼會買你的產品？是因為他信賴你，
本書教你如何讓客戶與你先交心，再交易，
輕鬆卸除客戶心防，帶給客戶好感度與信賴感，
覺得你就是自己人，「不買」變「想買」！
成為你的死忠客，還主動為你轉介紹，
有了信任，收心、收單就是快！！
隨書附贈45天人脈開發改造練習攻略手冊
信任力的銷售力量～提升信賴感的攻心銷售術
馬雲說：「信任將是最大的未開發財富。」
淘寶剛成立時交易量非常慘淡，那是因為人們不習慣相信陌生人，
買家不願先付錢，賣家也不願意先寄貨。
這中間缺少一個讓人和人之間建立信任的東西，而支付寶就解決了這個問題。
阿里巴巴建立了一個誠信體系：
給了客戶能收到貨；賣家能收到錢的保證。
所以，有信任，才有買賣。
建立信賴感比衝業績更重要，因為客戶信任你，比實力更有用！
銷售，賣的就是信賴感！沒有信任，沒有買賣！
把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，
對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，
問題可能就出在你不太擅長建立你的信賴感。
本書能來幫助那些不知道如何開始的朋友們，或是想要從新改造自己人脈圈的朋友們，
只要跟著本書教授的心法、技巧，按部就班地練習，重整心態，
你將重新設定自己對於人群交往的習慣，進而接觸到更多你身命中的貴人，
你將專注在人際交往的開發與經營上，
你越是專注在這上面，就越快能夠創造出你要的結果並且嚐到甜美的「果實」。
讀完本書你將──
讓自己升值，你值錢才能「賣個好價錢」
懂得借力、省力的經營人脈
樂於付出、創造雙贏
獲得自己想要的東西
養成隨時開發人脈習慣
成為人脈吸引磁鐵
懂得經營人心的要訣
避免浪費經營人脈的時間
換位思考，貴人運變多
更新一顆升級的腦袋
馬上行動結交人脈
走出舒適圈建立自由區
給對方要的而不是你想給的
有能力每天認識新朋友
讓他人更快更容易喜歡上你
獲取人心，提升業績
懂得擁有團隊開發人脈的技巧
選擇對的人不浪費時間精力
自我介紹推銷自己
打開雷達主動尋求機會
利用科技軟體省時省力贏得人心
設定目標循序漸進
經營業務活動變得容易簡單
不怕跟陌生人做朋友
接受被討厭的情形，轉為人脈建立的動力
每一筆成交，都是來自客戶對你的信任
所有競爭到最後都是人際關係的競爭。
同樣的產品、同樣的價位、同樣的服務、同樣的公司，最後你到底要跟誰買？
如果你有兩個可以選擇的話，自然是看誰跟你關係好就跟誰買。
所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。
銷售最大的收穫不是抽成多少，不是升職，不是增加了可炫耀的業績，不是完成銷售目標，銷售最大的收穫是：你生活中多了一個信任你的人！
出版這本書的主要發想，是作者發現很多成交的關鍵並不來自於產品或是業務員的專業，業務員帶著滿腹的專業知識去向客戶進行專業的解說，有時候只是幫其他人做說明，因為客戶了解了產品之後卻跟與他關係好的朋友購買，只因為朋友的信任度比較好，就很像我們在誠品或金石堂門市看書，看到了想要買的書，卻反而是在博客網站下單，因為比較便宜。
安全度=安全感？信賴度＝信賴感
很多人把信賴跟信賴感混為一談了，你是不是也認為信賴跟信賴感是都一樣的呢？以下的例子你應該很有感覺，現在世界各地的風景觀光區，很流行用透明玻璃建成的天空步道，就是在很高的地方搭上一個步道，步道上支撐我們雙腳的是一塊塊透明的大玻璃，每一塊玻璃都可以支撐你身體數倍的重量，儘管那些玻璃的安全係數很高，你要刻意的打破它都很困難，還是很多人上去後卻不敢往前走，為什麼呢？我們明明知道步道十分安全，它的材質和架構都是經由高科技的演算架構而成，因為走的人會害怕，從高處往下看的恐懼更是加深了人們心中的不安全感，天空之橋的是很安全，但是安全感卻是一點都沒有，所以如果要讓不敢走的人讓他大步前進，除了拿一把槍抵住他的頭要他前進之外，就是給他足夠的安全感。
信賴跟信賴感也是一樣，你單方面認為是以前都記錄都是良好，沒有欺騙過客戶的紀錄，但是為什麼你都得不到客戶的信任，主要是你沒有給你的客戶有足夠的信賴感，光是你是值得信賴的業務是沒有用的，因為客戶感覺不到，只要有你給客戶有足夠的信賴感，即使你是騙子，客戶一樣對你十分信賴，不然那麼多的詐騙怎麼來，都是因為他們的行為讓人有足夠的信賴感，受害者才會被他們予取予求，所以我們在銷售任何產品的時候，應該先把信賴感建立擺在第一位，尤其是相似性很高的行業更需要靠信賴感來成交客戶，例如保險業、房仲、金融相關等，希望每位讀者可以在此書找到適合你人際經營模組。
口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。客戶在和陌生的銷售人員溝通時，一般不會說「這是因為我跟你沒有情感，對你不信任」，而是以各種理由作為託辭。什麼沒空，什麼已有合作商，什麼價格不合適啊，這些問題的本質都是因為客戶不信任我們。做銷售取得客戶的信任是無價之寶。在沒有取得客戶的信任前過早地銷售你的產品，往往只會讓客戶反感！你說得越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。
以八二法則來說，這本書會著重80%在怎麼與他人建立關係，進而變成緊密的關係，20%只會在銷售部分著墨，因為基本上你只要那80%的部分處理的好，另外那20%可以說是水到渠成，最重要的是，學會了書裡的每一個技巧，一定要去一一行動，行動才能知道自己的不足，行動才能修正錯誤。
馬雲說：「信任將是最大的未開發財富。」
淘寶剛成立時交易量非常慘淡，因為人們不習慣相信陌生人，買家不願先付錢，賣家也不願意先寄貨。缺少一個讓人和人之間建立信任的東西，而支付寶就解決了這個問題。阿里巴巴建立了一個誠信體系：客戶給賣家評價，支付寶幫你交易，確保客戶能收到貨；賣家能收到錢。
所以，有信任，才有買賣。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。
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