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《說理I：任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術》Teach Us About the Art of Persuasion

名人推薦top ※各界推薦

拿起這本書《說理I》，代表你很有眼光。這不是一般尋常著作，這是一本增加「影響力」的書。作者從「論辯」和「修辭」的路線，教讀者透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。透過這本書，你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來，但是目的不是逞口舌之快，而是學習建立共識、達成說服，最後對方會跟你站在一起，而且，完全是心甘情願。──世新大學副校長、口語傳播系教授 游梓翔

「海因里希斯是修辭學這門貫穿千年歷史的說服藝術範疇中，聰明、熱情洋溢且博學多聞的提倡者，他在這本平易近人的修辭入門書裡，搜羅了豐富的軼聞、歷史、流行文化參考資料、補充、提示和定義。」──《出版人週刊》（Publishers Weekly）

「海因里希斯就像是西塞羅和脫口秀名主持人大衛．賴特曼（David Letterman）的綜合體。這本書既是指導讀者如何進行有效論辯的分析，也是一本剖析為什麼我們會徹底遺忘這門藝術的風趣評論。」──普立茲獎得主、《締造共和》和《美國的斯芬克斯》作者　約瑟夫．埃利斯（Joseph Ellis）

「這是一場修辭盛宴，賓客雲集，請來了西塞羅、小甜甜布蘭妮、聖奧古斯丁和維多利亞女王。從MTV到亞里斯多德，海因里希斯帶給讀者滿滿的趣味、啟發，甚至還有一點點希臘文。他告訴我們在重要時刻和日常工作、戀愛與生活戰鬥中，都是可以智取的。如果說論述是思維的搖籃，那麼《說理》將讓我們成為一個更棒的思想家。千萬別錯過！」──《Power Talk》作者　莎拉．麥金蒂（Sarah McGinty）

「閱讀《說理》，就像是和作者促膝長談，探討說話藝術的精髓，以及人們如何利用建設性的論述來改變彼此的想法、甚至改變。海因里希斯生動且精準的文字，刻畫了修辭世界的一草一木，讓讀者不至於迷失其中。當他帶著你通過變化萬千的景致時，你或許會忍不住搔著頭、咬緊牙關、拍著額頭，再接著放聲大笑。」──《The Art of Civilized Conversation》作者　瑪格麗特．薛爾弗（Margaret Shepherd）

作者top 作者介紹
傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）

美國知名修辭學者，擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問，長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會（The Council for Advancement and Support of Education）頒給他三面金牌，肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。 譯者介紹 李祐寧

畢業於政治大學新聞系，旅居海外，目前從事專職翻譯工作。譯作包含《華爾街孤狼巴魯克：交易市場中戰勝人性的生存哲學》、《異常流行幻象與群眾瘋狂》、《送你一份禮》、《君子雜誌》等。

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說理I：任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術－目錄導覽說明

序/導讀 《說理I》top

【推薦序】讓人心甘情願與你站在同一邊 / 游梓翔(世新大學副校長、口語傳播系教授)

拿起這本書《說理I》，代表你很有眼光。這不是一般尋常著作，這是一本增加你「影響力」的書，但作者不是從常見的大眾心理學角度切入，他走的是「論辯」和「修辭」的路線，透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。

本書作者海因里希斯，曾經是多年的記者和出版人，但他現在的主要工作，是對常春藤名校、財星五百大公司和美國重要政府機構，傳授這門在人類歷史上已經累積流傳了兩千五百年的學問。

這門關於語言藝術的學問在學術界的傳統名稱叫「修辭學」，起源於古希臘羅馬。根據亞里斯多德的定義，學習修辭學是為了找到「各種場合下可用的說服手段」。無論是家庭生活，還是社會國家，意見分歧是人際相處與合作種的必然，因此透過語言建立共識的能力至關重要。

修辭學博大精深，但是亨里奇用了很多有趣的例子，包括電影明星和辛普森家庭的荷馬辛普森，讓閱讀充滿趣味，因此這也就難怪本書的英文副書名是「亞里斯多德、林肯，與荷馬辛普森可以教我們的說服藝術」。而且，像這樣一本「含金量」如此高的書，還會有反覆咀嚼的樂趣。

聽到修辭論辯，一般會認為是在操弄人心，或是要說贏對方。但其實這誤解了語言溝通的真正目的。贏不是重點，說服才是重點。

本書將修辭論辯原則，整理成許許多多可運用的溝通說服工具。舉例來說，所有說服都涉及三點：責難（誰錯了）、價值（什麼是對）、選擇（該怎麼做）。而這三個話題涉及不同的時態，責難是過去式，價值是現在式，選擇則是未來式。作者用修辭學的智慧告訴我們，要解決問題，避免過度爭論，應該多用未來式。簡單地說，誰錯了已經過去了，什麼是對只是空泛討論，聚焦在未來式更能凝聚共識。

作者也引用了修辭學最重要的三個說服手段——人格、邏輯和情感。好的人格讓聽眾直覺相信你是對的，好的邏輯讓聽眾的大腦覺得你是對的，而情感是為了抓住他們的心。幽默和同理心就是抓住對方的心的有效手段，因為在你的幽默中，聽眾感受到心情的愉悅，在你的同理心中他們感到了人同此心。

作者也提醒我們了解聽眾的重要，找到你和他們都能接受的常理或是共同地帶。讓他們知道你的觀點不是只有對你而言是好的，而是即使從他們的角度看，對他們也是好的。

本書也花了很大的篇幅告訴我們如何展現人格魅力，要能展現美德、才能和關懷。聽眾會追隨你，只要你能透過價值展現美德，用解決問題的能力展現才能，並且用無私善意展現關懷。

讀者在閱讀時千萬不要錯過本書的另一精華——在每一頁下方的「試試這個」和「說服警告」等等作者評註，作者把一些立即可用的實用建議放在這裡，輕薄短小，方便讀者迅速應用。

書中教導的，來自無數名師大哲的智慧非常多。但是有一點我想在這裡強調。溝通研究發現，要維持好的關係，關鍵不是在吵架的次數。有時候吵架越多反而關係愈好，重點在怎麼吵。用暴力逼迫手段就算贏了，你還是輸了。重點在學會用語言來溝通。作者用的一個例子讓我印象深刻——

知名拳擊手福爾曼要買烤爐時，用的是透過語言來說服，而不是打你一頓。

透過這本《說理I》，你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來，但是目的不是把人打一頓，逞口舌之快，而是學習建立共識、達成說服，最後對方會跟你站在一起，而且，完全是心甘情願的。

【前言】說服的藝術

應該沒什麼人會說約翰昆西亞當斯（John Quincy Adams，曾任美國總統、哈佛學院修辭學與辯論學教授）改變了他們一生，如果你正好是其中之一，最好別說出來。朋友們一直阻止我告訴大家，我對修辭這門有三千年歷史的說服藝術有很大的熱情。

不過，不好意思，我還是要說，亞當斯改變了我的一生，因為他讓我認識了修辭。

多年前，我在達特茅斯學院（Dartmouth College）的圖書館裡閒晃，沒有什麼特別原因，我隨意地翻著不同的書。

就在一處昏暗角落，我發現很大一區關於說服藝術——修辭學的藏書。視線所及，是一本布滿灰塵的褐紅色書籍，作者就是亞當斯。我翻開那本書，覺得自己就像是知名尋寶探險家科羅納多(Francisco Vasquez de Coronado)，字裡行間都是寶藏。

書中內容涵蓋亞當斯於一八○五年至一八○九年間，在哈佛學院（哈佛大學前身）教授大學生修辭的課程。當時的亞當斯還是美國參議員，因此必須經常往返麻州及華盛頓間。在第一堂課裡，這名三十八歲、頂著大肚腩的禿頭男子，對著台下充滿好奇眼神的青年們大聲疾呼，要他們 「去理解古代演說家那難以抗拒的力量，一種可以讓聽者的思緒受講者所影響，讓國家統治者也將屈服於言語主人之下的力量。」對我而言，這句話聽上去不像在教政治，反而更像驚悚電影《戰略迷魂》(Manchurian Candidate)中那種有點帥氣的洗腦。

自此之後的幾年，我盡一切所能接觸各種關於修辭的書，並發現:亞當斯的言論或許有些老氣，但他所提到的力量是真的。修辭的用處不僅僅是締造一場偉大的演說，如同美國辭典編纂者韋伯斯特(Daniel Webster)所定義的，修辭遠超過「利用文字……來達到影響或說服」。它能讓我們學會如何在不受怒氣的干擾下論辯。此外，修辭讓我有機會探索自己過去不曾發現的社會力量。

你可以說，是修辭本身說服了我。