聊天就能把東西賣掉!修訂版
 
作者: 箱田忠昭 
譯者: 張凌虛
出版社: 世茂
書城編號: 1527396

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出版日期: 2019/03
頁數: 192
尺寸: 14.8x21
ISBN: 9789578799677

 
商品簡介
 
商品簡介


亞馬遜讀者5星推薦
日本銷售突破50萬本

99%的人輸在不會表達
培養雜談力,你也能成為金牌銷售!

為什麼一個月交談六次,每次至少五分鐘,東西就能賣出去?
為什麼只要用了「所以」這個詞,銷售量就能上升?
為什麼交談內容八成閒聊,兩成談生意,東西就能賣出去?

雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你:

人類的3大心理
讓顧客想買東西的6種話術
使人好感度直線上升的5招傾聽技巧
業務員必須知道的69個問題

只要抓準人類的「行為模式」,
無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」,都能得到絕佳效果!
讓你掌握對方心理,在商場上無往不利!

為什麼一個月交談6次,每次至少5分鐘,東西就能賣出去?
因為「人在面對有好感的對象時,會積極做出回應」!

光靠品質好,商品到底能不能賣得掉呢?絕對賣不掉。最重要的,是必須在行銷的最初階段裡要先記住,所謂的銷售,必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。……

人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。只要抓住這點,業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為只要了解人類的「行為模式」,就會了解「該怎麼做才能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量,而是要建立起良好的人際關係」。

人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。

抓準人類的「行為模式」,
以「顧客心理」為基礎,
任何場面都能應對得體!
無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果!


作者簡介


箱田忠昭
Insight Learning公司董事長。
一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。
以超一流企業為首,許多顧客爭相邀請。
主要的興趣是衝浪,擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長,同時也擔任教練!
畢業於慶應大學商學部,明尼蘇達大學研究所。
曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning(股)公司,現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專家,他專注於上班族的教育訓練上,在全國各地進行演講、訓練。
興趣有衝浪、坐禪、健身等,有四輛跑車可以開著到處跑。
主要著作方面,有銷售量超過四十一萬本的系列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果!》(上述皆為Forest出版)、《「成功人士」的簡單手帳術》(EAST PRESS出版)、《說話的力量,可以傳達的力量》(成美堂出版)等等。

●Insight Learning官網
http://www.insightlearning.co.jp
●日本提案協會
http://www.presentation.or.jp


譯者簡介


張凌虛
出生於台灣彰化。目前為專職譯者,熱愛日本文化。曾譯有多本小說、商業類書籍及學術著作,期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。譯有《一半法則的奇蹟》、《日本頂尖工程師的生存筆記》(智富)、《喚醒內心力量的NLP心理學》(世茂)


書籍目錄


前言

第一章 為什麼不論再怎麼努力,東西還是賣不出去?
1顧客對推銷有負面印象
2顧客的需求在哪裡?
3了解「人類心理」的話,商品就賣得掉
4「誰在賣」比「賣什麼」重要
5人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6銷售全都是由人在進行的
7在進行銷售話術時,重要的人類三大心理是?
8三大心理之 人對不是事實的話語會產生反應
9三大心理之 人會採取曖昧不明的看法、想法
10三大心理之 人通常會採取否定式思考
11了解人類的「行為模式」的話,銷售量就能提升!
12了解人類行為模式的「薩江法則」

第二章 讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1能被顧客喜愛的對話是什麼?
2為了建立良好人際關係,要製造出「共鳴區」的對話
3讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 稱讚
5「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 禮物
6「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 丟出問題
7「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 秀些什麼(展示物)
8「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 提供建議
9「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之 提供服務
10用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11配合顧客說話能博取好感
12使用配合對方步調的「呼應」說話技巧
13呼應的三大技巧
14呼應的「附加」說話技巧

第三章 讓顧客產生好感的「傾聽」技巧
1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2 「傾聽的五大技巧」之 點頭效果
3 「傾聽的五大技巧」之 附和效果
4 「傾聽的五大技巧」之 視線效果
5 「傾聽的五大技巧」之 發問效果
6 「傾聽的五大技巧」之 筆記效果

第四章 一定賣得出去的「詢問」技巧
1只要成為好的傾聽者,就能明白顧客的需求!
2讓商談順利進行的「YES.TAKING法」
3「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4「詢問技巧」之 魔法詢問「如果……的話」
5「詢問技巧」之 暗示解決型
6「詢問技巧」之 舉出成功案例型
7「詢問技巧」之 強調利益型
8「詢問技巧」之 不答反問型

第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧
1為了順利進行展示而做的準備
2強調顧客利益的「說服話術」
3使用橋樑式詞彙的「說服話術」
4以九種證據進行強調顧客利益的話術
5以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」

第六章 危機就是轉機!珍藏的「反駁應對法」
1即使遭到拒絕也不要介意
2遇到反駁就使用「緩衝話術」
3引出顧客內心真正想法的確認詢問
4以第三者的意見進行銷售話術
5看穿六種反駁進行銷售話術
6回應反駁的四個時機
7對付反駁的終極銷售話術——「READY法」

第七章 讓顧客產生購買意願的「成交」技巧
1確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3比締結契約更重要的「售後追蹤」
4契約締結後的六種代表性「售後追蹤」
5即使被說了「NO」也要做事後追蹤!

卷末附錄
銷售員應該提出的六十九個問題


推薦序/導讀/自序


前言

顧客首先都會做出「NO」的反應!

你去百貨公司買衣服,還在店裡挑選衣服時,店員向你搭話了。
「這邊是新上市的商品,非常有人氣。如果您願意的話,要不要試穿看看呢?」
在這種時候,你是否會覺得對方是煩人的傢伙,而回答了「NO」呢?
另外,假設你有想要買的東西。店員拿著符合你需求的東西過來,並且試圖說服你購買。這種時候,你是否覺得對方說不定能拿出更好的商品,於是就姑且說了「NO」呢?
所謂的人類心理就是如此,通常都會從否定的方向去思考事情。
也就是說,不論是商品有多好、價格多麼實在,顧客都會先說「NO」。
讀到這裡,非得把商品賣給顧客不可的你,是否已經開始覺得頭痛了呢?

不過,美國保險業界的頂尖銷售員,晚年從事銷售員教育也很出名的法蘭克・貝特格,曾經說過下面這句話,您曾經聽過嗎?
「顧客的拒絕,其中有62%是假性的拒絕。真正拒絕的比例不超過38%」
貝特格詳盡的紀錄下自己的銷售次數,研究著第一次被拒絕之後,在第二、第三次後是否還能順利賣出去,堪稱為「科學式銷售的開山元祖」。
換句話說,這表示顧客的「NO」很有可能會變成「YES」。
此時,最重要的就是能引出顧客真正的心理,讓對方產生購買意願的說話技巧。
人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。
我在二十幾歲時就有過各式各樣的銷售體驗,親身體驗過「基於人類心理的說話技巧」的效果之高。我在開發新客戶、陌生拜訪、路線銷售,甚至是大型商議的提案

箱田忠昭 作者作品表

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