深思慢講的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!
 
作者: 內藤誼人 
譯者: 黃立萍
出版社: 優渥誌-大樂文化
書城編號: 1553206


售價: $93.00

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出版日期: 2019/06
頁數: 240
尺寸: 14.8x21
ISBN-10: 9578710259
ISBN-13: 9789578710252
 

 
商品簡介
 
你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局?
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式,
保證輕鬆說服對方,讓全世界都聽你的!


【問題】你正想登門前往某公司推銷,據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢,該怎麼採取行動?
A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。
B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。
C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。

答案是C,你答對了嗎?
根據人們感覺上的「差別閾限」(Differential Threshold),你只要比對方多努力十分之一,他人就能清楚區別出來,並瞭解你和對方之間的差異,所以只要勝出一點點就足夠!

因此,想要談判勝出,不能光靠賣人情,或是說得口沫橫飛,而必須瞭解人性,懂得運用心理學,掌握思考與說話的輕重緩急,但該如何做呢?讓作者教你……

★說服不了人,其實是因為快嘴惹的禍!?
談判時,有人因為「快嘴」壞事,有人因為「思慮不周」而讓機會溜走,本書教你用心理學提前預測對方的路數,讓你在關鍵場合不慌不忙,從容完成目標。
但你或許會擔心真正臨陣時,仍然會說得七零八落?放心!本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外,還根據談判、提案、人際往來等場合,歸納出57個談判實境訓練,再佐以學術數據和實驗詳盡解說,幫你在談判前做好萬全準備!


★「談判力」該如何養成?第一步請先思考人性!
‧別人都參加了,所以我不好意思不參加(從眾心理)
人們進行某動作、做出某選擇時,會觀察其他人再決定自己的行動。
【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款,在知道「別人也有捐款」的條件下,43%的人願意捐款,在知道沒人捐款的情況下,只有25%的人願意拿錢出來。

‧談判價格時,讓對方焦急的效果更好(焦慮心理)
交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」,描述一種心理現象:如果輕易得到煞費苦心想要的東西,不僅完全不會開心,反而還會不滿。
【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時,受到什麼對待會最高興,大多學生回答,比起立即降價,更喜歡令人焦慮的討價還價。

‧即使是「虛構邏輯」,人們還是會忍不住接受(偽邏輯心理)
即使是邏輯上完全不合理的要求,只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙,便能大大提升說服力。
【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實,詢問:「因為我一定要影印,能請你讓我先印嗎?」結果有93%的人同意,而請求:「讓我先印嘛!」則只有60%的人同意。


★如何用小心機取得大成效?因為眼神動作都能算計!
絕招1:找出並鎖定自己的「啦啦隊」
「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人,將他們變成夥伴,他們就會代替你說服其他人。

絕招2:再怎麼走投無路,都要表現得從容悠哉
大多人在期限逼近時,會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行,表現悠然自得的樣子,對方肯定會受不了而讓步。

絕招3:用幫腔回應誘導對方發言
當對方提出令你滿意的發言,就附和說「真是不錯」,如果對方說了不怎麼好聽的話,就回以冷淡的態度。如此一來,便可以誘導對方做出符合自己期待的事。


★最後,談判高手都在用的5個小技巧!
‧比起用「我」當主詞,用「我們」的成功機率更高!
‧坦率說出「我很緊張」,效果拔群
‧比起整數,更要注重「尾數效應」!
‧為什麼最想表達的東西,應該優先傳達?
‧被對方背叛時,應該忍讓還是反擊?


作者簡介


內藤誼人
心理學家、立正大學客座教授、UNGILD有限公司代表董事。慶應義塾大學社會學研究所博士課程結業。
將心理學的各項法則應用於商業領域,進行獨家研究,其建言極具實用性與速效性,深獲大眾好評。
  主要著作有《「溫暖討喜」的 微狡猾交往術》《說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧》、《虛張聲勢心理學》、《假裝不緊張就贏一半》、《看穿內心情緒的行為暗示心理學》等。


譯者簡介


黃立萍
新聞系畢業,一個需要養肝的全職媽媽,孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。
譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》(皆為大樂文化出版)等。


書籍目錄


推薦序 你在談判時,最常遇到的問題是什麼?╱鄭志豪
前言 與其紙上談兵,不如來個「實戰演練」吧!

第一章 為什麼有人總在談判時位居下風?
問題1:己所不欲,施於人
問題2:心太軟
問題3:老是為不足找理由
問題4:沒經常訓練
問題5:體力差
問題6:不懂送禮、收禮……
問題7:「表情」露餡
問題8:沒做好「事前準備」
問題9:「持續犯錯」的慣性行為

第二章 為何暱稱、閒聊、提問,能壓制對方砲火?
「尊敬對手」竟是交涉勝出關鍵
談判過程中,盡量讓自己的存在感爆棚
將「鞠躬」當作武器,打造誠實形象
遭人指責時,如何應對才能盡速挽回信賴?
別高估你的大腦,重要事項請「強調」3次!
小差距造就大效果,以「次數」壓制競爭對手
想突破交涉對象心防,可用「暱稱」縮短距離
掌握「提問」的藝術,反駁再也不怕得罪人
談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

第三章 如何把拖拉、失敗……,當成談判的武器?
將「失敗」當成實驗,避免跌入自我懷疑的陷阱
嚴守期限的一方吃大虧!如何把「慢」當武器?
交涉現場太緊張怎麼辦?與其刻意掩飾不如……
不只要言語說服,還要以「視覺手勢」引人注目
用「幫腔回應」暗中引導,讓交涉走向期望結果!
被出言提醒時怎麼應對?請飾演「上進的自己」
盡做筆記不如不做!用5秘訣提升「筆記力」
「等待」是個未爆彈,別讓焦躁影響交涉結果!

第四章 11招腹黑心理學,讓對方被你晃點也甘願!
1、透過「啦啦隊」手法,讓說服事半功倍
2、從敵方中找到「支持者」,針對目標對症下藥
3、害怕開場白詞窮?先從有「興趣」的話題切入!
4、人們難抵擋「視覺」力量,交涉時加入圖片與簡報
5、掌握「初始效應」的準則,讓對方立刻抓到重點
6、改變「主詞」效果絕佳,比起說「我」更應說……
7、談判最忌過度怕生,培養自信只需要「一個朋友」
8、如何套出真心話?利用「沉默3秒原則」讓對方開口!
9、與其苦口婆心,不如阻斷「物理性可能」
10、談判高手都知道用「俗諺」,讓人不自覺點頭稱是
11、把話說得好像有道理!用「虛構邏輯」說服對方

第五章 10招操控心理學,用最少資源贏得勝利!
1、小勝也是勝!把握「差別閾限」與對手拉開差距
2、掌握「勝者的咒縛」法則,避免輕易答應對方
3、談判遇瓶頸怎麼辦?用「同時揭露法」突破僵局
4、怎麼讓對方心存忌憚?以「離去法」展現強硬態度
5、用「情緒」影響對方行為!最能使人讓步的是……
6、遭對方臨陣倒戈?「以牙還牙」更能促成日後合作
7、談判要「先苦後甘」,還是「先甘後苦」?
8、活用「尾數效應」,以最小讓步打造最大效果!
9、掌握人類「在意他人」的心理,用口碑說服對方
10、看穿對方的心理狀態,等於掌握談判成敗

附錄1 讓你掌握對方心理的綜合問題
附錄2 綜合問題的詳解
結語 談判沒有唯一解答,請找出屬於自己的正解


推薦序/導讀/自序


推薦人
GAS口語魅力培訓創辦人、廣播主持人 王介安
人心解碼管理顧問暨總經理 鄧為中
秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師 鄭志豪

推薦序 你在談判時,最常遇到的問題是什麼?
秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師 鄭志豪

我是專門在各大企業講述談判課程的企業講師,所創立的「一談就贏」課程,是目前國內最熱門的談判公開班,班班均以秒殺速度額滿。而且,不但接受過哈佛大學談判學程的訓練,更曾在世界多國與不同產業領域的財星五百大企業進行談判。
在「一談就贏」的課程中,學員有國際知名企業總經理級的高階主管,也有初出茅廬的社會新鮮人,職業更包含業務、採購、人資、工程師、研發等。除此之外,還有在專業領域服務的醫生、律師、大學教授等各種不同業界的菁英。他們來接受專業談判訓練前,最常遇到的問題之一就是被談判對手弄得暈頭轉向,不清楚對手到底做了什麼,結果當然也就讓自己備感挫折。
那麼,該怎麼解決這個問題呢?更進一步來說,是否有讓自己在談判中必勝的做法?對我來說,關鍵只有一個,那就是讓自己做好準備,而不是隨機應變。
本書別出心裁的特點之一,在於採用許多有多重選項的問題讓讀者思考,到底該怎麼做才是面對他人談判交涉時的致勝之道,這不但是個相當有趣的做法,更是讓大家得以有更多思考空間的聰明做法。
我經常在國內外的各大知名企業授課,一提到談判,多半的人通常很悲觀,悲觀到我想當面對他們說:「抱持這種未戰先敗的想法,仗也不用打了,直接跟對手投降吧!」但為什麼許多企業還是要請我去授課呢?因為我有多次的實戰經歷,即使我本身所代表的公司規模小、資源也少,表面上看起來沒什麼像樣的談判籌碼,但在面對市值動輒數百億美金的對手時,我們一樣能在談判桌上獲得驚人成果,逐步在業界竄升到數一數二的領先地位。
但這不代表只要積極和自信就有用。我發現前文提到的那些企業,它們的同仁常有個不好的習慣,總是希望能提供一個標準答案,而且最好是容易吸收的標準答案。
然而,我必須很遺憾地跟每個經常失敗的朋友說:「你的失敗可能來自於你期待一個標準答案。」很多人常希望有人告訴自己「怎麼做」,卻忽略了「為什麼」的重要性。當你面對難纏的談判對手,與其揣測對方要「什麼」,更應該思考對手「為什麼」要這麼做。
因此,我很喜歡內藤誼人這本書,不只是單純地告訴你一些原則或大道理,而是希望讀者在閱讀每一章之前,先讓自己就作者提出的問題,做出一番屬於自己的思考。
從做好心理準備的九項關鍵,到十個足以掌控主導權的心理戰術,本書的內容豐富而又實用。現在就趕快翻開這本書,讓自己為生活中時時刻刻都可能發生的談判,做好萬全準備吧!

前言 與其紙上談兵,不如來個「實戰演練」吧!

正如許多人誤以為歐美人無法從事柔道或相撲等運動,「日本人不善於交涉」這句話完全是民間傳說,也是毫無道理的迷信。
「由於體型的關係,歐美人的腰部位置較高,因此不適合柔道或相撲」這樣的主張感覺很合理,實際上歐美人當然可以從事柔道或相撲,而且在奧運賽事中,也不乏獲得金牌的歐美選手。
有些人總會驕傲地說:「日本人有著擅長演內心戲的民族特性,並且習慣藉由心領神會來待人處事,因此不擅長交涉也是莫可奈何。」我雖然某個程度認同這個說法,但我認為所謂的交涉,就是只要去做,任何人都能做得到。
如果一開始就自暴自棄地認為:「我是日本人,所以不擅長交涉」,辦得到的事也會變得辦不到,所以我們應該徹底打破這種棘手意識。我保證,只要閱讀完本書,任何人都能具備談判力。
現在,各位恐怕已經察覺到自己並沒有那麼擅長交涉,因為我們截至目前為止的人生中,完全沒有做過與溝通談判相關的練習。換句話說,每一次交涉都像初生嬰孩,但這並不是你的責任,而是不可抗力因素。
舉例來說,日本教育中沒有學習演講、溝通、辯論等課程,私立學校或許會有,但我不清楚那些學校在哪裡,總之大多公立學校並不存在這類課程。升上大學之後,或許可以把這些技巧作為一門知識來學習,但相較於當作必修科目讓學生練習的歐美學校,日本的狀況實在慘澹。
我們大方地闡述意見後,該如何擺出辯論的架勢?如何攏絡對方?又如何讓聽眾成為盟友?在日本社會裡成長的普通人,應該幾乎不曾做過類似練習吧?在這種情況下,如果日本人還能具備高度談判力,那才堪稱奇蹟。

透過實戰演練,養成扎實談判力!
市面上有許多談論交涉的好書,但讓讀者練習交涉演練問題的書卻少得驚人。換句話說,市面上明明有一大堆教科書,卻完全沒有練習題。
學習數學時,即使我們讀了教科書、背了一整套公式,仍舊沒有應用能力,若不透過練習題解開各種問題,就無法習得真正的實力。交涉也是相同的道理,儘管讀過好幾本交涉教科書便可以具備基礎知識,仍舊無法獲得應用能力。
我雖然專攻說服學,卻經常被這樣的問題給考倒:「有沒有一本書,其中涵蓋大量和說服、交涉相關的練習問題,讓讀者能自行學習呢?」這麼說來,市面上明明有許多可以當作交涉教科書的書,卻完全找不到一種書,讓人可以自信地說:「這本練習題很棒喔!」
當然,也有不少交涉類的書籍包含演練問題,但充其量也只有令人感到遺憾的二至三道問題,數量實在少得可憐,無法充分練習。這和肚子餓得發慌,卻只能拿到一塊小餅乾一樣,無法滿足讀者的口腹之欲。
這次我會執筆寫下此書,就是因為這樣的緣由。截至目前為止,我雖然寫過數十本關於說服、交涉的書籍,卻和其他作者一樣,盡是寫一些教科書。然而,若想要具備真正的實力,練習題是必要的。
許多讀者殷切期盼:「有沒有人可以出一本練習題呢?」、「如果有的話,一定很方便吧!」卻怎麼樣都等不到這樣的書出版,於是我決定自己提筆。
這本練習題並非完美無缺,因為不像數學、物理等只有一個正解的學科,「與人相關」的問題都能得出多個答案,交涉也是如此。因此,本書的正確答案說到底只是「內藤誼人的正確答案」,若由不同人作答,可能還有其他正解。
本書雖有許多不完備之處,但相信各位的談判力依然會遠超過不做練習的人,藉由解開大量的問題,進一步發現「只要這麼做,人際關係就能變好嗎?」、「這樣做了,就可以避免與人發生衝突嗎?」、「如果這麼處理,就不必感到焦慮了嗎?」只要能夠理解這些道理,就是我莫大的榮幸,請各位務必閱讀此書到最後一頁。


文章試閱


第一章 為什麼有人總在談判時位居下風?

問題1:己所不欲,施於人

Q:交涉中的黃金法則(最重要的規則)是以下何者?請連同理由一併思考。
自己之外的所有人都是敵人。因為是敵人,所以無須顧慮。
自己希望別人做到的事,也要施予他人。
依據各個場合,需要的交涉規則不盡相同。因此,「規則不存在」才是最大的規則。
對方感到不滿意時,即使動手毆打也要讓對方聽自己說話。
只要尋常地過著日常生活,就能自然鍛鍊出談判力,因此不需要為了交涉做多餘的準備。

站在對方的立場上思考,才是一切交涉的秘訣
  很明顯地,是五個選項中的奇怪選項,我想應該不會有讀者認真選擇這個選項,這當然是錯誤的。選項也是有點危險的思考方式,由於認為自己外的人都是敵人,所以容易抱持「強行奪取金錢」的想法去交涉,但這麼做能得到的東西應該會很少。
選項認為談判力是自然鍛鍊出的能力,這一點也很奇怪。如果談判力這麼簡單就能學會,相信各位應該連特意閱讀本書的學習意願都不會有。正因為無法自然擁有談判力,我們才必須以自己的方式動腦、增加知識、累積實戰經驗,進一步提升談判力。
剩下的選項是和。選項感覺起來好像正確,但「交涉不存在規則」這句話說得太過極端,如果交涉沒有規則,我就無法將規則告訴各位了。的確,依據不同場合通常需要變更或修正規則,但不代表交涉中不存在規則。因此選項是錯的。
最後,剩下選項。《聖經》也不斷闡述「己之所欲,施之於人」,這句話是自古以來的名言,也是構成人際關係基礎的黃金法則,即使是交涉,這個道理也不例外。與對方相處或交涉時,只要遵循將心比心的待人處世原則,便可以獲得巨大的利益。
許多人應該會心想:「我不太想與人爭論,也不想在緊張的狀態下說話」,但交涉對方也是抱持相同的想法。各位希望以愉快的心情進行令人滿意的交涉,對方也同樣盼望;各位被口出惡言會感覺不快,對方也不希望如此。
若能做出讓人感到愉快的事,對方也會對你抱持良好印象。如此一來,便會對你的立場產生共鳴,更容易獲得理想的結果。
當然,因應不同狀況,我們有時也必須採取強硬的態度。舉例來說,父親會以堅決的態度對待常和人打架鬧事的兒子,藉此說服他不再如此。
但身為一個優秀談判者,真正的關鍵是具備以下基本精神:「己所不欲,勿施於人」、「己之所欲,應施於人」。也許有讀者會心想:「總覺得都在說些理所當然的事耶⋯⋯。」但如此理所當然的事才是最重要的。
美國德克薩斯大學的林恩‧米勒(Lynn Miller)博士表示,愈是能夠以對方立場思考的人,愈擅長探聽出對方的話。因為能將心比心的人,才能如實地理解對方感受。僅考慮到自己、只站在自己立場上思考的人,老實說並不適合交涉。
當然,努力取得最大利益是很重要,但是與對方協調,進而達成平衡才能產生利益,因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。
法國知名談判家法蘭索瓦.德.卡里埃(François de Callières)生於路易十四時代,他在著作《論與諸王談判之道》(De la manière de négocier avec les souverains)中也曾提及:「盡可能考慮對方的立場,才是讓商議成功達成共識的秘訣。」

【答案】



第二章 為何暱稱、閒聊、提問,能壓制對方砲火?

談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

Q交涉、商談告一段落後,你會如何閒聊呢?請選出一個不適當的選項。
知道對方有年幼的孩子,因此問一些關於孩子的問題。
據說對方平時會打高爾夫球,試著提出邀請:「下次一起去打球如何?」
工作的話題結束之後,不閒聊就立刻打道回府才是親切的做法。
知道對方是同一所大學畢業,因此用這個話題來炒熱氣氛。

積極地閒聊吧!做不到就別參與交涉
每當我收到工作委託,或是在交涉條件和細節時,對方通常都會和二、三人一同前來。經過我的觀察,有件事總讓我感到不可思議,那就是說話的多半只有一人,其餘都只是默默旁聽而已,既然不說話,究竟是為何而來呢?
一對一交涉時,不說話根本無法溝通,二對二、三對三的交涉也是相同的道理,如果不打算開口,根本沒有出席的必要。總而言之,既然都已經到場了,就說些什麼吧!
進行說明或簡報時,免不了由代表人物代為發表,如果同時有許多人一起交談,對方可能會更難理解。然而,當交涉告一段落、大家開始閒話家常時,可就另當別論。這種時候如果不率先加入對談,對方就會搞不懂你出現在那個場合的意義。
人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思,透過閒話家常才能讓關係變得更親密。因此,選項這種什麼話都不聊就離席的做法,根本沒有討論價值。為了營造和對方的融洽關係,在時間允許範圍內,都應該和對方閒聊。不論是興味盎然地聆聽對方說話,或是自己也提供話題,都能建立彼此友善的關係。
順帶一提,為了建立和對方的坦率關係,一對一的交涉比較理想。在談判學中有一條法則:「參加者愈多,話題愈容易變得複雜,導致能有共識的事也會變得無法達到共識」,不僅如此,一對一閒聊時,更能瞭解私人情報,因此容易變得親密。
美國威克森林大學的賽西莉亞.索蘭諾(Cecilia Solano)博士曾透過實驗調查,發現在場的成員人數愈多,愈會消減人們想表露真心話的心情。
索蘭諾博士讓受試者以一對一、三人一組或四人一組的方式對談,事後詢問受試者:「你有多想向對方表露真心話?」結果發現受試者在只有兩人的情境下,更有「想要吐露真心」的強烈感受(圖2-1)。
參與交涉的成員愈多,和對方變得親密的可能性愈少。因為一旦成員變多了,表露真心之前會先擔憂:「這種事說出來應該會被嘲笑吧?」所以愈來愈不想透露私人資訊。因此,交涉時請盡可能提議:「讓我們兩人單獨做出結論」,努力讓參與人數不要增加太多。

【答案】



第四章 11招腹黑心理學,讓對方被你晃點也甘願!

7、談判最忌過度怕生,培養自信只需要「一個朋友」

Q假使你個性怕生,和初次見面的對象總是很難融洽地對話,透過下列哪個方法來建立人際關係,就能產生自信心呢?
無論如何,要努力交到很多朋友。
只交一個親密好友。
努力要自己即使交不到朋友,也不會在意。

脫離不善交際的關鍵,就在於一個親密好友
人類有個意外單純的地方,只要交到打從心底信賴的朋友,即使只有一個人也會感到自信,所以正確解答是選項。就算全世界都與自己為敵,只要有一個願意成為自己夥伴的朋友,也能夠感覺安心。
不善於交際的人,往往都因為太想交到很多朋友,把範圍拓展得太寬。結果,反而和每個人之間的交往變得相對淡薄,難以建立深厚的交情。因此無論過了多久,都對人際交往沒有自信。
因此,不要企圖拓展人脈,而是轉念思考:「只要是值得信賴的朋友,即使數量僅有一個也無妨。」比起經營流於表面的交際關係,努力和某個特定人物好好地來往,更能讓對話順利進展,也可以讓自己變得更善於考慮對方的心情。
我總認為,和一百個人相遇後,即使被其中九十九個人討厭也沒關係。一旦想要討好別人,便會戰戰兢兢地觀察對方的臉色,反而無法說出真心話。
相反地,只要告訴自己:「即使只有一個朋友也無妨,找到能深入往來的商業夥伴就好」,便可以坦率地表露真心話和感情,並且光明正大地提出自己的主張。而且,直爽待人的結果會讓人際關係更加順利,與我有往來關係的出版社編輯全都是這樣的人。所謂的人脈若非這種關係,在緊要關頭也派不上用場。
我一直認為,工作順利的人們都有個共通點,與其說他們「人脈廣」,不如說「人脈深」。比起認識五百、一千個泛泛之交,一個可以打從心底信賴的夥伴,能讓自己更堅強。順帶一提,進行對話訓練時,盡可能在只有兩人的狀態下見面較理想。
英國蘇格蘭格拉斯哥大學的尼可拉斯‧費(Nicolas Fay)博士曾將一百五十名學生分為五人一組、十人一組,再讓他們進行交談,結果發現五人小組更能自由發言。如果組別人數多,能夠發言的次數就會減少。
尼可拉斯在實驗中,計算平均說多少句話才會交換發語權,五人小組平均是十六‧八句,十人小組則變成平均二十二句。發言機會一旦減少,很難達到對話訓練的效果。因此,比起多人聚集,只有兩人的狀態更佳,這是個重要的原則,希望各位務必牢記在心。

【答案】



第五章 10招操控心理學,用最少資源贏得勝利!

1、小勝也是勝!把握「差別閾限」與對手拉開差距

Q你正想要前往某家非常有魅力的公司推銷,據說其他競爭公司也正向該公司兜售。為了取得優勢,該如何採取行動?請從下列選項中,選出一個最合適的答案。
努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品,自己就準備二十個。
努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品,自己就準備三十個。
努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品,自己就準備十一個。
只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。
一直顧慮競爭公司也不是辦法,因此只準備符合自家公司狀況的企劃書或樣品。

只要凌駕對方「一點點」就好
這次要討論的是如何在競爭情況下凌駕於對方,這個法則的應用範圍廣泛,不論是想在升遷競爭中取勝,或是打造一家區域中最厲害的店家等,都可以拿來運用。
這題的正確答案是選項,也就是提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
選項或之所以不正確,因為從現實考量來看,我們通常無法使出多達兩、三倍的力氣。即使再怎麼通宵達旦,幾乎不可能寫出對方兩倍甚至三倍之多的大量企劃書。確實,如果真的能做到這樣,應該就能輕鬆贏過對方,但從現實來看是辦不到的。
相較之下,提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品,應該是任何人都能努力做到的吧?如果想在雙方半斤八兩的賽事中取勝,只要超越對方十分之一就足夠。
選項錯誤的地方是無法和對方拉開差距。如果抱持著和對方相同程度就足夠的心態,便等於「聽天由命」,更無法預測勝利會往哪邊移動,可說十分危險。
至於選項的想法,則忽略「知己知彼,百戰不殆」中的「知彼」。如果不知道競爭對手的意圖,就無法制定戰略。我認為即使無法清楚讀出對方內心的想法,依然必須先預測對方大概會採取的行動,建立超越對方十分之一的戰略。
那麼,為什麼只需多出競爭對手十分之一便足夠?人們感覺上能做出區別的最小強度差異,稱為「差別閾限」(Differential Threshold)。舉例來說,我們能區分一百日圓和一百一十日圓這兩個商品的價值差距,而兩者間的十日圓就是差別閾限。然而,如果商品定價為兩百日圓,便很難和兩百一十日圓的東西有所區別,但若是兩百日圓和兩百二十日圓擇可以區分出來,此時二十日圓就是差別閾限。
依照刺激強度的比例,差別閾限也會隨之上升,大致上固定為十分之一。這個現象叫作「韋伯─費希納定理」(Weber-Fechner law),又稱「感覺閾限定律」,其比率則稱為「韋伯比」。
換句話說,只要比對方多努力十分之一,其他人就能清楚地做出區別,並且瞭解你和對方間的差異,輕易地說出:「A先生比B先生更努力工作」、「A店的商品品項比B店更豐富」。而這兩者的判斷依據,便是有沒有和競爭對手拉出十分之一的差距。
能取得對方兩倍、三倍的優勢當然很好,但那是理想論,現實中多半無法做到。與其如此,抱持「只要領先對方十分之一」的覺悟不僅心理壓力較小,也會提高幹勁。

【答案 】



3、談判遇瓶頸怎麼辦?用「同時揭露法」突破僵局
Q雖然已經反覆商談多次,最終還是在測試對方的底細,得不出彼此都滿意的條件。在這種情況下,為了掌握對方的期待、突破現狀,應該具備怎樣的心理技巧?請選出一個最合適的答案。
沒必要知道對方的期望,只要滿足自己的期望即可。
如果對方不願意說出想要什麼,就告訴對方自己無可奉告。
嘗試雙方一起將彼此的期望告知對方。

同時把各自的期望告訴對方吧!
一旦讓對方知道自己的底線,交涉就會窒礙難行,所以彼此往往不透露真心話,持續勾心鬥角,尤其在國際性的外交談判上,更容易發生這種狀況。然而,在商務交涉的情況下,如果彼此迅速地開誠佈公,能做出更有效率的決斷。
許多人交涉習慣一邊有所隱藏、一邊猜測真心話,但這麼做不僅耗費時間,如果談話沒有共識,甚至會走向交涉決裂,可說是白費一切時間和心力。
因此,若想避免勾心鬥角這種無意義的程序,就需要選項的技巧。舉例來說,當雙方告知彼此期望的價格時,可以高喊「預備」,緊接著同時說出期望的價格,假設一方喊三百萬日圓,一方喊五百萬日圓,便取雙方的中間值,討論是否能以四百萬日圓達成協議。
這個技巧稱為同時揭露法(simultaneous-revelation procedure)。只要彼此都遵守絕對不撒謊的大前提,事先談妥:「我們不要再勾心鬥角,雙方一起把真心話說出來。」事情就會變得很順利。
這個技巧有點像小朋友互相說出心儀對象的名字,是個有效的方法,因為我們可以一瞬間知道對方所求,不必花費多餘的力氣揣測。
當然,如果雙方說出期望後發現差距過大,交涉就難以順利進行。儘管如此,這個技巧依舊可以避免持續進行無意義的商談,並且直截了當地說:「這麼看來,我們都無法接受彼此的條件。」讓交涉告一段落。
同時揭露法還有個應用版本,那就是同時交換寫好的紙條給對方。如果交涉時應該討論的議題、條件數量太多,一直使用「雙方一起說」的方式也很麻煩。因此,可以將期望分項、用條列式寫成清單,再互相交換,這樣更有機會達成共識。
只是,這個方法仍需要某種程度的信賴感,沒有信賴感就無法做到。如果其中一方暗自想:「那傢伙該不會在撒謊吧?」自己也會猶豫是否要寫出真正的期望。不過,累計信任要靠平時持續採取行動,讓對方瞭解自己是個守約或是誠實的人。
只有對方擁有安心感,信任你絕對不會說假話,才會願意放心地告訴你真心話。即使不透過同時揭露法開誠布公,讓對方因信賴而說出真正的期望值,才是作為談判者的理想狀態。

【答案】

內藤誼人 作者作品表

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