◎在小費箱上貼一朵花，和貼一隻眼睛，顧客會把錢投入哪個箱子？
◎哪種椅子有利於商務談判？硬椅子還是軟沙發？
◎把商品放在版面的左下角，顧客對你的產品好感度會提升很多。
◎老覺得自己負面思考？手腕上綁條橡皮筋，能逼出你的正向思考。
本書作者內藤誼人是日本最權威的心理學教授，
他整合哈佛、史丹佛、麻省理工、普林斯頓等知名大學的心理實驗發現：
命令，人會排斥；暗示，人會行動，
藉由言語、動作、示意、暗示等正向誘導，
可以影響一個人的感情、行為，甚至個性都改了。
想說服對方？或者想開始新的自己？天天告訴自己，我一定可以的。
◎做事輕鬆的人都積極使用的心理技巧
‧藏在企業標誌裡的形象誘導：「閾下刺激」
聯邦快遞的LOGO裡，居然藏有「使命必達」的暗示，你發現了嗎？
「好奇怪，我不知不覺就買了這個！」這種感覺，就是受閾下刺激的影響。
‧「促發效應」和「扭曲認知」，會改變你的決策模式
研究老人議題的大學生，走路速度居然漸漸像老人一樣變慢。
這是促發效應：腦中思考過的事情會影響我們接下來的行為模式，
四款材質一模一樣的絲襪，家庭主婦偏偏選了有香味的那款，
理由居然是：「這個觸感比較好」，原來，香味扭曲了她們的認知。
◎解除「負面暗示」，你的能力會突飛猛進
「我不想遲到」，這樣想，保證你遲到；
「我不想感冒，因為感冒會影響工作……。」偏偏你就感冒了。
失敗的人，都有一種固定的模式，就是滿腦子負面暗示。
怎麼改變？拉橡皮筋彈手腕，可以逼出大腦的正向思考。
◎任誰都會服從的操控技巧
‧「很重要，所以說三次」這是有科學根據的
對心儀的女生不斷說：「妳一定會喜歡我的。」「妳一定會喜歡我的。」……
重複久了真的會產生說服力。
‧面對「權威」，人的思考會失靈
科學家說……某大名醫研究……想順利說服對方，你得借用別人的權威。
或偶爾引述一下專業術語，別人會更服你。
想讓別人聽你的，下午六點溝通最有效，這是受到生理時間的影響；
有自信的男生和沒自信的女生，最容易受誘導，關鍵是？
你天天想的事，九成會發生，所以，
以下這句話，是世上最棒的誘導：「我一定可以……。」
名人推薦
各界推薦
小花心理學／小花老師
諮商心理師、聽你說科技創辦人／艾彼
Ashley心理科學苑創辦人、《你的溝通必須更有心機》作者／Ashley
作者
內藤誼人
心理學家、立正大學客座教授、慶應義塾大學社會學研究科博士課程結業、Angirudo有限公司董事長。以社會心理學的知識、見解為基礎，教導大家如何在商場中應用社會心理學技巧的權威專家。
主要著作有《看漫畫就知道！九成的人會因為暗示而行動！》、《把心中的黑暗變成力量的心理技術》（小刊社）、《〈JOJO的奇妙冒險〉所傳授的最強心理戰略》（KANKI出版）、《為領導人所寫的〈貞觀政要〉超級入門書》（水王舍）、《世界最先進的研究所傳授的神奇心理學》（總合法令出版）等。
譯者簡介
劉錦秀
東吳大學日文系畢業，曾任出版社國際版權部經理。譯有《一分鐘降血壓操》、《日本人不說但外國人一定要懂的日本禮儀》（皆由大是文化出版）等書。
目錄
推薦序一 人人都是暗示高手／小花老師
推薦序二 人生停滯的你，欠缺了一個正面暗示！／艾彼
推薦序三 暗示的力量——不費力、不撕裂關係也能達到目的！／Ashley
前言 世界一流大學的誘導心理學實證
第一章 做事輕鬆的人都積極使用的心理技巧
1.九成的人都會用，只是自己不知道
2.命令，人會排斥，暗示，人會行動
3.做事輕鬆的人都懂正向誘導
4.藏在企業標誌裡的形象誘導
5.分到「A」組，成績明顯變好
6.名字響亮，好感度會增加
7.淡香比濃郁，更讓人有好感
8.想改善孩子偏食，先吃給他看
9.讚美是最好的誘導技術
10.颶風的名字甚至影響孩子命名
11.促發效應，改變你的決策模式與行為
12.扭曲認知，對方會按你的意思行事
13.被洗腦時，你還會為它找理由
14.身體柔軟了，心就不會硬梆梆
15.產品放左側，打動管情緒的右腦
16.替產品打個光，產生稀有感
第二章 解除「負面暗示」，你的能力會突飛猛進
1.你天天想的事，九成會發生
2.吸引力法則，最強烈的念頭會成真
3.溝通失誤，你卻反應過度
4.拉橡皮筋彈手腕，逼出正向思考
5.「不要○○」的白熊效應
6.順利減肥的正向誘導
7.難過時要聽悲傷的曲子
8.電影院的爆米花，就是比外面好吃
9.價格高低也是一種誘導
10.某些時候，你需要自我感覺良好
11.演著演著，就會變成真的
12.標籤的暗示，是激勵也是否定
13.走向一流的捷徑：「我是○○」
14.想像訓練，效果不輸給實際訓練
第三章 對工作有幫助的正向誘導技巧
1.讓工作更順利的四大暗示
2.把名片換一個響亮的頭銜
3.提升專注力的暗示，整理
4.遇到瓶頸時，想想過往順遂的事
5.模仿理論，你會和他一樣棒
6.用暱稱翻轉個人形象
7.容貌的影響力比你以為的大
8.背打直，年收入就會提高
9.用古典音樂當背景，客人會待久一點
10.「這裡有監視器」讓人不敢做壞事
11.安慰劑效應，醫生最常使用
12.簡報成功的訣竅，看樣品
第四章 任誰都會服從的操控技巧
1.「被貼標籤」而任人擺布，巴納姆效應
2.四海皆準的評價，總是有人對號入座
3.誤導，也是一種誘導
4.你相信什麼，什麼就是事實
5.身體放鬆的人不容易說「不！」
6.面對「權威」，人的思考會失靈
7.用「果斷」的口氣讓對方相信
8.人的自以為是，會扭曲記憶
9.「聽說」也是一種誘導，多數人都信
10.從對方口中套出你要的答案
11.用新訊息誤導舊訊息
第五章 消除對方警戒心的溝通技巧
1.任何人都能自動幫你做事！
2.隨聲附和，說者無心聽者有意
3.邊點頭邊說話，同步效應
4.讓他先說三個「是」，不要貿然進入正題
5.專家也會被騙？因為相信專業
6.指導部屬要正向誘導
7.恭維的話永遠管用
8.提出很多問題，越能讓對方信你
9.貼上期待的標籤，對方就會照做
10.贊同信號，其他人就會有樣學樣
11.社會性誘導法：「大家……」
12.吸引人的廣告都在用的誘導
13.很重要，所以說三次
14.由答案誘導答案，人會有自信
15.性格「真的」會因誘導而改變
附錄 測試一下，你是容易被人誘導的性格嗎？
1.下午六點，人的判斷力最遲鈍
2.體溫高時，自我暗示效果最好！
3.你容易沉浸在音樂中嗎？
4.面對權威，你常屈服嗎？
5.常焦慮的人，容易盲從
6.像愛因斯坦一樣愛幻想，容易被操控
7.有自信的男生和沒自信的女生，都容易上當
8.正向暗示，描繪孩子的美好未來
9.世上最棒的誘導：「你一定可以！」
後記
參考文獻
序／導讀
序
世界一流大學的誘導心理學實證
一聽到誘導兩個字，有人會感到陌生，或覺得好像很艱深。但是，大家不需要把暗示想得這麼難。
事實上，我們的日常生活處處充滿誘導或稱為暗示，而且每個人在不知不覺當中都會接觸到它。
當我們跟別人說話、專心想事情、努力工作、享受購物樂趣的時候，暗示隨時都有可能悄悄出現，影響我們的情緒、思維，甚至是行為。
因此，如果能夠在生活中刻意使用，我們的生活可以過得更多采、更快樂。
在本書中，我會一面介紹以哈佛大學、史丹佛大學、麻省理工學院、普林斯頓大學等名校為首的無數研究機構所進行的心理實驗，一面傳授大家在日常生活當中，可以靈活運用的各種誘導技巧。
本書所闡述的誘導，是指藉由言語、動作、示意、暗號等，影響一個人的思考、感情、行為，進而產生誘導、操控效果的心理手法，除了可以藉此改變自己之外，也可以操控別人。
「我打從心裡相信自己的才能。」
「我的溝通能力很強，所以沒有人際關係的困擾。」
「我會做事，也會做人！」
「我享受人生，有個人的私生活。」
看到這些具備正向心態的人，任誰應該都會很羨慕吧！實際上，大多數成功的人都會善用暗示，讓自己發揮最大的能力，並過上自己想要的生活。
只要解開「負面暗示」，就會有信心有力量
如上述，如果暗示或誘導是用於正面方向，就會產生許多好處，但有一點要注意，就是人也會給予自己負面的暗示。
「我沒有這種才能。」
「我口才拙劣，不會建立人際關係。」
「如果失敗的話怎麼辦？」
「我不可能變成有錢人。」
如果像這樣，打從心底認定自己不行，或是說一些否定自己的話，這些想法就會推著自己往這個方向前進，並且變成事實。
體貼、溫柔、才華洋溢的人，感情都很細膩、敏感，所以常會自責，甚至懊悔，這種情緒一旦出現，就會啟動負面的暗示，委實可惜。因此，我非常希望大家都能夠善用正向誘導，成為自己的助力。基於這個想法，我寫了這本書，網羅了各種有趣的正向誘導技術，希望能夠對大家的人生帶來幫助。
本書所介紹的心理實驗，全都是嶄新的心理實驗，閱讀起來絕對不會枯燥無味，讀完之後，你應該就會發現自己的心態不但變輕鬆，而且還活力十足。誘導無所不在，請大家一定要試試看。
推薦序
人人都是暗示高手
小花心理學／小花老師
作者以社會心理學的觀點，探討個人如何受到團體的影響，將生活中隨處可見的暗示，包括姓名、言語、動作、臉部表情、微笑、圖案都能對個體的思考行為產生暗示，穿插多個有趣的心理學實驗來佐證。例如，中午和下午六點、個人體溫高的時候容易被暗示、權威讓人盲從、正面訊息比較容易被暗示、常常把推測當作事實，尋求證據的過程中，我們不是一個講求理性推論的科學家，而比較像善辯的律師，去尋找支持自己假設的證據。
這種動機性推論所造成的肯定偏誤，更肯定自己的想法一定是對的，縱使被騙也很難察覺，使得假新聞到處流竄，另外信任別人、童心未泯、性情溫柔、豐富想像力、容易跟曲子共鳴的人也比較容易接受暗示，看到讓人欲罷不能，閱讀的時候感受到會心一笑，這說的不就是我嗎？
出門看到櫥窗燈光帶來光明的感受，讓人們忍不住駐足去觀看他的產品，路人不經意交談，都可以聽到路人甲說大家都是這樣覺得，你說是不是啊！因為人是模仿的動物，讓擁有鏡映神經元（mirror neuron）的人類又開始忍不住有樣學樣、模仿他人意見。透過「大家」進行社會性誘導，交談的路人乙回應：「嗯！真的我也這麼覺得……。」
暗示的有效性來自大腦網狀促動系統（Reticular Activating System，簡稱RAS），功用為意識開關，就像體內的谷歌，大腦每秒處理超過四百億個資訊，端看個體加入哪些關鍵字作為搜尋，通常只會注意到其中大約兩千個項目，即使是達成目標所需的資訊就在眼前，大腦也不會將它判定為重要的資訊，以至於個體無從得知這些方法，心盲造成視而不見的不注意盲（inattentional blindness）和改變盲（change blindness）也是如此，注意力是有選擇性的，只有夠特別，才看得見！
網狀促動系統把資訊分為「即時讀取」與「深層儲存」， 根據個體想達成的目標來找出資訊，想法會創造現實，現實又進一步證明自己的想法。吸引力法則倡導心存正念，就能讓想法成真，說得準確一點，好運降臨並不是因為吸引力，而是被看見。透過暗示的力量讓自己成為想成為的人，不斷想著你想像的角色會做出什麼行為，你就越來越像那個角色，每天熱情演出就會真正成為你所希望的角色，想像訓練本身也會有效。
作者特別提示不可以有負面的暗示，否則你所害怕的妖就會出來作怪。例如，害怕自己生病，所出現的畫面就是自己病懨懨的狀況，經常說自己沒自信的人，就會表現出沒自信的行為、經常說自己遲到的人，也都不容易準時，是自己把自己的人生搞砸。看到不如意的畫面，這就是負面暗示，要立即停止思考，正確的做法應該是想像自己精神飽滿、活力充沛，有能力可以完成預期的目標，今天就決定早到公司三分鐘，是自己讓生活充滿奇妙的感覺，自己提升了自己成就。
暗示會讓我們最強的念頭成真，改變網狀促動系統，就會改變眼前的世界！
一、動手寫下明天要完成重要的三件事：讓網狀促動系統能即時讀取個體心心念念的具體目標。
二、理想願景的最終目標：腦中深層儲存的意念，會讓個體努力勤奮追逐目標，並注意環境中實現目標的各種線索。
三、不放棄：面對挑戰維持成長心態，遇到困難採用樂觀解釋型態（optimistic explanatory style），堅持到底，透過個體對未來的控制感，看到自己有成功的機會，因為心想，所以事成！
透過本書，人人都可以讓自己成為暗示自己，也鼓勵別人的高手！
人生停滯的你，欠缺了一個正面暗示！
諮商心理師、聽你說科技創辦人／艾彼
前陣子，我在自己的粉絲專頁上分享自己的工作生涯有了變動，接著就有粉絲留言告訴我說，她自己好希望被伯樂賞賜，不知道這樣會不會太不切實際？
我回覆：「有這個想法很好，但你的用語需要修正。」
首先，這個句子有兩點完全不符合正向的心理暗示。第一點，發生在「希望」這個用語上，很多人會抗議，這不就是發願嗎？內心有一個想法然後對宇宙下訂單？錯！希望這個詞，不是一個行動策略。
說到希望你會想到什麼？典型的畫面，就是一個小男孩或小女孩跪在窗前仰望著天上的星星，希望有一道流星飛過，讓他可以許願。現在你明暸了嗎？希望是一個典型表示等待的詞，不帶任何行動力。
不帶行動力的詞，不會讓一個人真的動起來，去找所有資源，伯樂也不可能看見或賞賜他。他該做的，就是「走出去，為自己做點事」，擁有行動的力量，才不可能永遠只是希望。
第二點，這個讀者的句子後面加上了一個自我打擊。明明她認為自己有才華，需要被伯樂賞賜，但句子後面，她自我批判了一番，說自己想被賞賜的願望不切實際。她在後半句裡，全然展露了對自己的不自信。這就不是一個正向的心理暗示，反而變成一個會拖垮她的心理暗示。
這對於想被看見的人而言，當然不是一件好事。對伯樂有能見度的人，一定是那些不斷行動，持續進步而且全然相信無論何時都有人會看著他、觀察他，適時給予幫助的人。而不是對自己充滿懷疑，認為自己什麼都無法做到的人。
是不是很有趣？明明我們都知道心理暗示的效果非常大。卻有很多人，仍在下心理暗示的時候脫離不了負面。書裡面提到，在成長的過程裡，你一定遭遇過許多詆毀你、貶低你的人事物，讓這些事物存在你身邊。比如國小四年級時，當妳興沖沖的回家跟媽媽說：「媽！今天作文寫我的志願，我寫我要和周子瑜一樣當一個韓團明星。」
媽媽的反應，大概不會是：「哇！你好棒！我們來研究一下怎麼成為韓團明星。」而比較可能是「哈，妳這麼愛吃，韓團明星每個都要減肥，妳這麼胖不行啦！」或是「作文寫一寫可以啦，媽媽以前也是寫我要當臺灣總統啊，妳看我現在在幹嘛？」
這些就是成長過程中無意識的受到了詆毀，而不是真的鼓勵你往前進，持續為了想要的生活行動。這些詆毀與負面暗示，基本上就會在你心裡種下負面暗示的種子，當你最需要正向暗示的時候，這些負面暗示的聲音就會一直不斷的冒出來，越來越大聲，阻礙你前進。
負面暗示人人都有，只是要破除這些負面暗示，你需要做很多內在清理的工作，也就是俗成的內在療癒。想像一下，過去你的心裡面如果充滿這些汙穢的負面句子，是不是也沒有空間裝入新學習到的正向句子？我的工作，就是在幫一個人清理他內在的汙穢，裝進正向語句。對自己內心下功夫，會讓你輕省的事半功倍，絕對是！
暗示的力量──不費力、不撕裂關係也能達到目的！
Ashley心理科學苑創辦人、《你的溝通必須更有心機》作者／Ashley
「千萬不要讀這本書！」
當你看到上述這句話時，已經被我「暗示」了。書中提到，哈佛大學社會心理學家丹尼爾．魏格納曾做過一個實驗，在這個實驗中，他要求學生「拜託你們在上課過程中不要想到北極熊，如果想到北極熊，就拉鈴。」結果，才剛說完這句話，鈴聲四起。
魏納格稱這種現象為「反彈效應」，又稱「白熊效應」，當用否定命令句要求大家「不要……」的時候，大家反而更想去做，就像潘朵拉的盒子一般，明知不可以打開，但你越要我不要開，我就越想打開。
同理，我們小時候，都聽過父母告訴我們「多穿點，不要感冒了！」，但這麼說，我們反而會一直想著感冒的畫面，根據吸引力法則，或稱「心想事成」的力量，反而讓自己感冒了。
因此，暗示，可以是正面的，也可以是負面的，這時候懂得正確的暗示用詞就很重要，暗示錯誤，反而造成反效果。
例如，比起不要感冒這種帶有負面意味的畫面，不如想像「身體健康、健步如飛」的畫面，同理也可以運用在減肥。許多人減肥失敗，正是因為錯誤運用暗示，一想到減肥就想到要節食很痛苦，就算失去的是肥肉，畢竟也是自己花很多心力養出來的。因此我們可以用塑身來代替減肥，方能達到自我暗示的正面效果。
有些人或許會覺得，用暗示來操弄自己或他人，好像聽起來有點心機。但根據我長期在各大企業教授協商溝通的相關課程發現，溝通，是需要正確知識以及技巧的，太直白不但容易得罪人，也會讓談判陷入僵局。這道理就跟我寫的書《你的溝通必須更有心機》是類似的概念，善用心理學的方法，打開對方的心理機關，方能對症下藥以進行溝通。
對我來說，有理論基礎作為根據來說話，是一件很重要的事情，畢竟理論背後有大量的實驗數據支持，總比個人經驗來得適用。而這本書，裡面引用了相當多的心理學實驗，作為根據告訴讀者，何以用這樣的方法暗示會產生效用。例如書中提到，在談判的時候，如果希望對方不要砍價太多，那要讓對方坐在「軟」椅子上。
「什麼？坐在軟椅子上就可以讓對方不要殺紅眼嗎？」你心底有點相信又不太相信。可見，你還沒被我說服。
但若我告訴你，麻省理工大學的心理學約書亞阿克曼（Joshua Akerman）曾做過一個實驗，他讓兩組受試者分別坐在硬的木頭椅子跟柔軟的沙發上跟車商進行談判，看兩組受試者最後會用多少錢，買下一部定價1萬6,500美元的車，結果：
坐在硬的木椅那組，希望可以殺對半，以8,965美元購買車，而且協商過程態度非常強硬；坐在柔軟沙發組，則認為只要比定價略低一點，大約賣我1萬2,436美元，我就心滿意足了。
現在，你又不知不覺中了作者埋伏的暗示，利用實驗或是偉人說過的話，支持自己提出的概念，讓對方信服。
聰明的人，懂得善用技巧，幫自己溝通事半功倍！尤其如果你對心理學、催眠或NLP（神經語言程式學）感興趣，那麼這本書相當適合入門者閱讀！
試閱
促發效應，改變你的決策與行為模式
人的思考並非全都是一貫的，有些想法其實是隨機出現、沒有脈絡可循。儘管如此，但只要是我們腦袋曾經想過的事情，還是會影響我們之後的行為和判斷。這個叫做「促發效應」（Priming effect，指受到一種刺激時，會影響到另一個刺激的反應）。
如果我那樣想，就真的會照做
芝加哥大學的阿瓦羅納．拉布魯（Aparna Labroo）做了一個實驗。這個實驗就是讓110位大學生看「青蛙」這個單字，測試這個單字會在學生們的促發效應，改變你的決策與行為模式腦子裡留下多鮮明的印象，或是學生是否會很容易就想到青蛙的事情。
接著，他假裝再進行另外一個完全不同的實驗，讓學生們為葡萄酒打分數。在這個實驗裡，他讓學生看2瓶為1組的葡萄酒，然後請他們選出自己喜歡的葡萄酒。
拉布魯為葡萄酒準備了各式各樣的貼紙。有的貼紙畫的是船、有的是腳踏車、有的是河馬，總共有24種。而且，他把畫了青蛙的貼紙也放入其中。
拉布魯心想，在第一個實驗裡，被迫看過青蛙這個單字的人，在選葡萄酒的實驗中，會不會在潛意識之間，選擇貼了青蛙貼紙的葡萄酒。
果然，之前被迫看青蛙這個單字的人，在2瓶1組的葡萄酒當中，選擇貼有青蛙貼紙的葡萄酒的比例明顯高出許多，真的很不可思議。
再介紹一個有趣的實驗。
紐約大學的約翰．巴克（John Bargh），出了一個題目給30名大學生。這個題目是：「老人有什麼特徵？」學生們自由聯想，列舉了他們認為的老人特徵。譬如：頑固、臉上有很多皺紋、一頭白髮等。
這個實驗結束之後，巴克請學生離開房間到走廊，其實，從這裡開始才是巴克真正想知道的。巴克測量學生在走廊走10公尺的速度。稍早之前才思考過老人問題的學生，走10公尺的時間是8.82秒；沒有想過老人問題的另一組學生，走10公尺的平均時間是7.3秒。由此可知，思考過老人問題後，學生在自己沒有察覺的狀況下，走路變慢了。
由此可見，人如果總是擔心自己老後的狀況，或不時想到自己上了年紀之後的情形，或許老化的速度就會變快。
因此，可以的話，我希望大家可以在心中描繪活力旺盛的自己，讓自己的每一天都過得很快樂。
