作者

陳坤廷 Steven Chen

作者是一位擁有超過20年美國零售業經驗的專業商業教練。
在從事7年與主要大型零售通路協商的第一線業務之後，Steven在全球第一大零售通路──Walmart和Sam’s Club擔任過多種不同項目的資深買手和全球採購，一共超過14年。在多年的零售業經驗裡，他看過很多有能力的亞洲工廠因為缺少臨門一腳的執行力，最後功虧一簣做不成生意，即使成功也讓中間商抽走了一大筆的獲利。
背景來自台灣的Steven決定把他多年的零售專業知識分享給亞洲工廠的從業人員，不管是工廠老闆、主管或是第一線業務都可藉此來提升自身的商業能力。Steven以21年堆砌的零售經驗寫成這本書，以幫助有好產品的讀者完成他們進軍美國零售通路的夢想。最先出版的是他的英文書The Secret of Calling on American Retailers，但此本書不僅是中譯版本，為因應亞洲工廠的需求，Steven特地將部分內容寫的比英文版更加詳盡。

Steven 擁有會計學士（1997）和經濟學碩士（1999）學位，兩個學位都是在美國堪薩斯州的Wichita State University獲得。他現在和太太以及女兒旅居美國阿肯色州。

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目錄

序言　
前言
　
第一章　做就對了……但要事先做好準備　
第二章　全世界都在等你的產品　
第三章 交涉和談判　
第四章　開啟銷售之路　
第五章　零售通路採購時間表　
第六章　擴展產品線，提升競爭力　
第七章　走在競爭者前面　
第八章　不斷提升業務技能　
第九章　迎向高端業務　
第十章　走向未來，今天開始　

附錄：真實案例分析

序／導讀

【作者序】

從心理學角度來看，人們關注負面的訊息往往遠高於正面的訊息，無可否認此為人類的天性，或可稱為原始的本能，開始先想著可能會面對的危機四伏，再進而觀察獲取獵物的機會。生意場上更是如此，人們習於花很多時間看負面的消息，卻沒把時間用來觀察正面的事情，因此也喪失了更多的可能性。舉個例子來說，當我跟工廠老闆談到進軍美國零售通路的時候，工廠老闆負面的思維更加的明顯。還沒有開始想要怎麼做，就一嘴先把自己淘汰了。很多老闆會想出各種理由來說他為什麼沒有辦法直接進軍美國零售市場，20年來，我聽得理由夠多了。最常聽到的有：不認識買手、溝通會有問題、市場的知識不足，還有不清楚美國的文化……等等。對我來說，這些都不是好的理由。

所以，我寫這本書的初衷即是希望幫助所有想要進軍美國零售通路的工廠，不論你是工廠老闆、業務經理、業務員，甚至你可能還是個在念大學的學生。我要讓大家知道，打進美國零售通路是有方法的，只要你想要，一定可以做得到，而且每個人都有實現這機會的可能性！

從微觀的細節到宏觀的作法，此書將分享給你如何進軍美國通路的所有知識。和美國零售通路做生意其實不是什麼高難度的事情。你只要相信自己，把時間投資在自己身上，做足功課，你就可以大展身手直接跟美國零售通路的買手談生意。和做任何事都一樣，唯有主動邁出行動，才是成功但不二法門。如果你正在讀這本書，恭喜你！表示你已開始行動，比大部分人更有可能捷足先登這個市場。而本書的目的即是希望能幫助你將生意提升到更高一層的境界！

我寫這本書的時候，全世界正經歷COVID-19新冠病毒的肆虐，相信不少人以負面及悲觀的角度來看待這個病毒。但這次的危機也提供了人們一個思考的機會。我認為接下來各行各業一定會有新的方法來迎接新的生意型態。對製造業者來說，此刻正是很好的準備機會，善用本書來提升生意水平。對於美國零售通路買手來說，沒有比牽著供應商的手一步一步做生意更煩人的事情了。這本書可以幫助很多製造業者成為美國零售通路的好夥伴。我知道在亞洲很有很多工廠生產很多優質的產品，可惜他們沒有和美國通路直接合作的經驗，直白的說就是很會做但是不會賣。另一方面，美國的零售通路買手也想找優質的供應商。

這本書不只是寫給毫無經驗的業務拓展人員，如果你已是生意人，這也將會是一本幫助你業務加速成長的書。當你仔細思考此書所討論的內容，再隨之應用到你的生意上，就會發現效果倍增——除了體驗學習的樂趣與個人的成長，生意上也勢如破竹。
由衷希望這本書成為你最好的投資。也期待未來有機會能與你面對面交流，聽聽你生意上的故事。如果想要更多資訊，請到我的網站。（coachchen.com）

祝福你！