★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：
開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你，
就不適合當業務嗎？

日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思，
告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！

【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質：
1. 一板一眼，所以更值得放心託付
2. 不善言辭，所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦，所以做不來強迫推銷
4. 很神經質，所以對細節感知敏銳
5. 過分在意，所以顧客感受為優先

渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得，
獨創「階段式業務推廣法」，
將業務推廣過程整理成六大步驟，
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢，
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！

六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方：

階段1開發新客戶
Ｏ 抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。
Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。

階段2破冰
Ｏ 有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。
Ｘ 只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。

階段3探詢
Ｏ 目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。
Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。

階段4簡報
Ｏ 善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
Ｘ 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。

階段5收尾
Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

階段6跟催
Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。
Ｘ 只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門，
讓「內向個性」成為你最好的績效武器！

本書特色

1. 以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。
3.日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！
4. 附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。

名人推薦

專業推薦

Mr.Market市場先生／財經作家
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清／臨床心理師
晉麗明／104資深副總經理
張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可／超級業務商學院執行長
蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長

（依姓氏筆劃排序）

好評推薦

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）

◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）

◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）

◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）

作者

渡瀨謙
 

沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司，從事廣告等發揮創意的工作。其後，轉換至業務員訓練領域，於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員，尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務，支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。

在日本著有三十本以上的著作，其中在臺出版《放不開，想太多，這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流！敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站：http://www.pictworks.com

譯者簡介

張嘉芬

日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。

目錄

前言

給正在為內向個性煩惱的你

序章

為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？

曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！

從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名

從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」

用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員

第一章

維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？

「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！

風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利

在業務工作上如魚得水的五大內向型特質

由六個階段組成的「階段式業務推廣法」

每個階段之間有什麼關聯？

培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！

第二章

不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！

――階段①開發新客戶

今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力

一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？

先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異

客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家

「推銷味」會在這些地方露餡

說話的抑揚頓挫也要檢查

「調查型開發」就從這句話開始

業務員不能「拜託」

內向型業務員才適用的「調查型開發法」

用電子郵件開發新客戶時的要訣

萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？

第三章

讓客戶自然而然地卸下心防！

――階段②破冰

緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？

打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？

就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！

破冰功力進步的關鍵，其實很簡單

雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」

只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕

毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法

「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語

從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會

祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！

第四章

客戶主動說出真心話和需求！

――階段③探詢

開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？

為什麼客戶要說謊？

瞬間消除「推銷味」的經典名句

只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭

讓對話喊停的「未來問題」

讓彼此都不再有壓力的「過去問題」

不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」

探詢的極致，在於找出「潛在需求」

內向型業務員該意識的「小反應」

對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！

第五章

用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！

――階段④簡報

直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？

商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！

讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅

把客戶意見當作「商品評論」來運用

將「影片」優勢發揮到極致的方法

該如何面對在眾人面前的簡報？

內向型業務員說話不緊張的三個訣竅

先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！

第六章

客戶「不下單的理由」陸續消失！

――階段⑤收尾

擅於收尾的業務員，有這些共通點

有話直說道真相！「收尾」的用意為何？

你會選擇哪一種路線？

消除客戶「不下單理由」的收尾法

誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水

「現有客戶的意見」是收尾的終極利器

正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」

客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」

第七章

將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！

――階段⑥跟催

轉型為自在的業務推廣路線

坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？

能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！

轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！

先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」

將客戶的信任程度「視覺化」

電子郵件用得好，不碰面也能跟催

業務員能獲得引薦，都是有原因的

所以你也一定能成為「超級業務員」！

我最想表達的事——代跋

「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生

內向「特質」善用與否，取決你自己

附錄 業務格言一百句

作者的話

第一章 業務技術

第二章 溝通

第三章 工作動機

第四章 優勢

第五章 成長

序／導讀

前言

給正在為內向個性煩惱的你

「個性內向」和「從事業務工作」，應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。
我這個人既懦弱又木訥的人，還很容易緊張，可以說是內向到了極點。大學畢業後，明明知道自己不適合，卻還是選擇投入業務工作。
因為我想將自己置身於艱困的環境，藉此改變從小最討厭的個性。

但實際投入之後，才發現：我愈想改變自己，愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。

這也是一種鍛鍊，只能勉勵自己熬過去。
可是這樣的日子究竟還要持續多久呢……
我就這樣日復一日，過著充滿不安的生活，彷彿在看不到出口的黑暗中摸索，踽踽前行。

這樣侷促不安的我，在某個轉捩點，業績開始突飛猛進，轉眼間竟成為公司的王牌業務員。

連我自己都很訝異。
畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一，卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。

最令我意外的是，我根本「沒有改變自己」，就創造了績效。

以往我拚命改變自己時，業績毫無起色；當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時，業績竟竄升到令人難以置信的地步。
為什麼會這樣？
在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中，我有詳盡地解說原因。
後來，在研習課程和講座上，我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷，和業務推廣型態的轉變，我也不斷調整建議的方向。

基本的主軸維持不變，但業務推廣手法和話術呈現等，都更加精進。

本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念，搭配現今的業務推廣型態，重新撰寫而成。
就這一層涵義而言，我敢打包票地說：已經讀過我之前作品的讀者，本書內容將幫助他們更上一層樓。

我個性雖然內向，卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。
它讓我開始對工作充滿自信，生活和收入也跟著穩定下來。以往，曾覺得註定一輩子打光棍的我，還因此結了婚。不僅是我自己，我指導過的多位內向型業務員，幾乎都成功扭轉人生，反敗為勝。

內向的人，有適合發揮內向特質的獨特銷售法。

如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員，我可以很有信心地對他們說：
「內向者才能勝任未來的業務工作！」
這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員，更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。
期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。
 

沉默業務員訓練師  渡瀨謙

推薦序

【黑矸仔裝豆油】內向的業代具有更大的吸引力

一般上班族聽到業務工作大都「敬而遠之」，認為一定要有好人脈、好口才、臉皮要夠厚，還要不怕業績壓力才能勝任；很多職場新鮮人一開始找工作，也多以行政類為首選。的確，以數字作為成敗關鍵的工作，會讓人倍感壓力，但從另一角度來看，業務員肩負組織營運重責大任，很多的企業經營者、主管大都是業務出身，他們位居事業核心，了解公司產品，創造客戶滿意服務，為企業帶進利潤。

如果你的個性不但內向又害羞，真的就無法做好業務工作嗎？

稚嫩業務員，用熱忱贏得客戶信任、推薦

不太愛說話的小吳當初因為學長慫恿，進入車商擔任業務員，剛開始他被指派駐守營業處負責接待walk in客人。因為剛出社會，加上個�