誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術 - 香港書城網上書店 Hong Kong Book City

誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術

作者:	尼古拉斯?瑞德 Nicholas A.C. Read &史帝芬?畢斯翠茲
書城編號:	201253

原價: HK$107.00

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出版社:	麥格羅希爾
出版日期:	2010/01/22
頁數:	248
ISBN:	9789861576916

商品簡介

【專業推薦】

中國北京惠普商學院前董事安欣
新加坡思科系統商業事業部主任辛安迪
美國鋁業公司中國區副總裁傑夫．沃森
《銷售巨人》作者尼爾．瑞克門

【書籍介紹】

經濟景氣不好，業績不好做，眼巴巴看別人的產品賣得嚇嚇叫

你可能會說，那是因為他的產品剛剛好符合市場需求

你也可能會說，那是因為對方有強大的廣告預算資源

但你可曾想過，是不是自己沒有使對力，老是只跟沒有決定權的人員打交道，而錯失了龐大訂單先機？

銷售員總是希望將自家產品或服務推銷出去，於是努力修練各種從自身角度出發的推銷術，殊不知能掌握採購案關鍵決策高層的想法，才有可能順利推銷。本書深入訪談了五百多家不同領域、不同企業的高階決策者，將他們的真實想法赤裸裸地呈現在讀者面前，讓擁有企圖心、具備競爭力的銷售員了解該如何打開他們的辦公室大門，為彼此創造雙贏局面。

根據本書的研究調查發現，其實這群高階決策者並不避諱與銷售人員見面，只不過推銷方式必須正確，能為這些高層人士及其公司創造價值，他們才有可能敞開雙臂歡迎推銷員的來訪。藉由本書，讀者將學會：

n如何獲得高階主管的約見
n如何在他們心中建立信譽和培養信任
n如何善加利用這些關係
n如何在他們心中創造你的價值

【目次】

推薦序
序言
第1章高階主管何時介入決策程序
第2章推銷和行銷人員的美麗新世界
第3章了解客戶的高階主管想要什麼
第4章如何接近客戶的高階主管
第5章如何在客戶高階主管心中建立信譽
第6章如何在客戶高階主管層級創造價值
第7章培育客戶高階主管的忠誠度
結語
附錄1 客戶研究指南
附錄2 與高階主管建立關係的可用工具
建議參加的社團
建議書單

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