作者

劉必榮

華人圈一致公認的談判大師，現任東吳大學政治系與EMBA教授，政大企家班、中央大學、陽明交通大學、香港大學EMBA及台灣科技大EMRD兼任教授。擔任「和風談判學院」主持人，為政府與業界提供談判技巧的訓練。

曾任行政院顧問、外交部諮詢委員、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代新聞台帶狀節目《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作及主持人。

目錄

前言　為什麼要談判？為何談判與《孫子兵法》有關？

第一卷 上桌前的思考
01 兵者，國之大事　不打沒準備的戰役
02 上下同欲　老闆和下屬間，彼此是否了解？
03 無所不備，則無所不寡　分出議題的輕重緩急
04 天者，陰陽，寒暑，時制也　如何定義「好的」談判時間？
05 知可以戰與不可以戰者勝　引爆衝突的時機與回應的時間
06 明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也　蒐集情報的重要

第二卷 談判的籌碼與戰前布局
07 能使敵人自至者，利之也　什麼是籌碼？
08 勝兵若以鎰稱銖　盤點擁有多少籌碼
09 夫未戰而廟算勝者，得算多也　如何使用博奕理論來布局？

第三卷 出戰
10 致人而不致于人　主動出牌，引導談判
11 政舉之日，夷關折符，無通其使　先鎖門，再開門，才有談得通的可能
12 諸侯之謀　該怎麼結盟？
13 策之、作之、形之、角之　有來有往，試探對方的虛實
14 攻其所必救　先談大的、困難的議題
15 攻其所不守　先談小的、容易的議題
16 以迂為直　聲東擊西，假裝那是我要的
17 迂其途　用另一個議題讓對方分心
18 能而示之不能　故意示弱，讓對方進退兩難
19 風林火山　控制談判的節奏
20 遠而挑戰者，欲人之進也　對方可能引誘我出戰的三種狀況
21 戰或不戰　我們和?策者之間的衝突

第四卷 纏鬥與收尾
22 踐墨隨敵，以決戰事　掌握談判桌上的變化
23 與初來之心乖戾　出其不意，改變談判的局面
24 不若則能避之　掌握談判過程中權力的消長變化
25 常山之蛇　建立靈活的團隊
26 金鼓旌旗　清楚的指揮體系
27 兵聞拙速　談判一定要速戰速決嗎？
28 火發于內，則早應之于外　悶對方的同時，提防自己內鬨
29 途有所不由　談判過程中，得避免迷失方向
30 兵以詐立　攻守之間所傳達的訊息，不一定都真實
31 不戰而屈人之兵　談判時，到底需不需要信任？
32 歸師勿遏　留一條路給對方走，讓他回得了家

後記　讀《孫子兵法》的三個方法

試閱

兵者，國之大事：不打沒準備的戰役

　兵法解讀：小心，不可不察

　　(一)兵者，國之大事
　　「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」。這是《孫子兵法》開宗明義第一篇的第一句話，相信不論是否曾讀過《孫子兵法》的人都不陌生。《孫子兵法》第一篇是〈計〉，「計」是planning（計畫），它不是計謀、計策。
　　而這段話的意思是說，打仗的時候需小心謹慎，必定要事先做過周延的準備或縝密的規劃，才能夠上戰場！而後世研究兵法的學者們，亦是拿這句話來替孫子辯護，說孫子雖然寫兵法，但是他基本上是反戰的，他並沒有窮兵黷武高喊「我們去打仗啊！」
　　這其實多少也跟他身處的春秋時代背景有關，春秋時期社會階級分為「士農工商」四階，戰爭屬於貴族的事，既然是貴族的範疇，那必然會講求身段，並非只是將武器拿在手上便上場衝鋒陷陣，打仗也會要是件優雅的事情，因此孫子說「所有的打仗都要非常小心，在上戰場之前都要做好準備。」

　　(二)不可怒而興師，不可慍而致戰
　　除了前面提到的〈計〉這篇以外，你還可以對應第十二篇〈火攻〉，孫子說「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。
　　「主不可以怒而興師」意思是在上位者不能夠因激動憤怒，就發兵打仗，完全沒有準備且是出於個人情緒，這便叫「怒而興師」；「將不可以慍而致戰」，「慍」就是生氣，不能因為別人說了什麼激怒你的話，便打仗發兵。
　　不管是「怒而興師」或「慍而致戰」，都是沒有經過深思熟慮後的決定，一受到對方刺激就下意識反擊，這是不對的。正如前述提及的「死生之地，存亡之道」，如果能深知其中道理，就不會衝動行事，僅憑個人的情緒，就衝上前去與人捉對廝殺，要沉得住氣小心行事，不要立即反應。
　　我常跟朋友這麼說，因為很多事情並非自己所想的那樣，沉靜後先暫緩，謹記「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。

　實戰應用：首重臨場反應，更別忘了事前準備

　　說實話並不是每一個談判都非常重要，我們現在所提到的都是碰到「真正重要」的談判場合，因此你當然不能不準備啊！或許有人會說：「老師，不對啊，談判靠的是機智啊！你怎麼可能把每個情況都準備到呢？」因此，除了事前的充分準備，我們也必須具備快速的臨場反應，要學會機智的應對且腦筋要動得快。
　　假設一切都準備就緒，SOP也列了一大堆，等到真有突發狀況，才開始慌亂地翻書、翻你記下的策略本子，卻找不到因應之道，而你立刻被打倒在地，怎麼辦？所以說就算是準備，也不能花太多時間在上頭，最後反而綁手綁腳，限制住自己。所以主張機智至上這一派的一些人提出，談判最需要現場的反應，反應仰賴腦筋的靈活，懂得隨機應變，當然這點很重要，我並不否認。那為什麼事情準備的重要性也不亞於此？
　　談判的時候，我們需要盤點自己有多少籌碼，需要了解對方派出的談判使者是什麼樣的人，而他們又有多少籌碼、有多少時間可以等？萬一這次沒談成，他會怎麼辦？他有多需要我，還是我有多需要他？他有沒有退路，他有什麼退路？又或者，我有沒有退路？
　　接著，我們還需要再想：我有幾套方案？而我能做到多少？雖然在談判現場需要臨場反應來思考我可以有什麼新方案、新點子，但是在上談判桌之前，總得先要有個譜——你不能上桌卻沒有一個大的方向，是不是？當然很多事情沒辦法在事前就準備好，這些事情我們要在現場開始談判以後，再來準備。
　　常常有人問我說：「老師，我們是不是必須先把談判準備充分，把各種資訊都蒐集完備了，之後再上桌？」我們的講法是：你講的對，可是這種做法卻跟事實脫節。這是什麼意思？因為雖然講求準備充分再上桌，但事實上，並沒有可以讓你真正準備充分的一天啊！我們怎麼可能每一次準備都充分完備？
　　比如說：我想對方應該沒有退路吧？「他『應該』沒有退路」等不等於「他『真的』沒有退路」？未必等於！「他『應該』沒有退路吧」這句話是在假設情況，而「他『真的』沒有退路」這句話是在描述事實。由此來看你會發現：我們常常在談判之後，才意識到了我們準備了好多自以為是的立場。這些立場在你冷靜下來，靜下心來看的時候，才會明白那些都只是假設，不一定是事實。
　　又比如說：我假設對方應該很急，我假設他其實還有退路，或我假設他在財務上有困難，又或者我假設他們內部早已離心離德，每個人都在準備跳槽——這些全部都是假設，實際上不見得是這樣子。所以，為了要知道哪些是假設，哪些是事實，我們在開始談判了以後，一定要繼續蒐集情報。
　　你可能會接著說：那要不要蒐集情報，等完備了然後再上桌？一樣沒有那一天！所以，我們一定事先就要開始蒐集情報。但就算這些我們通通都認同，還是要盤點一下我到底有多少籌碼，總要知道我究竟有幾個方案可行，總要知道：「我到底能夠在桌上耗多久？我有多少資源可以跟他談？萬一談不成的話，我有沒有退路？」這些問題，在自己內部盤算時，就要先準備好！

　　「國之大事」就是這個意思。任何一個談判——只要你不是去街頭買水果、買冰，在稍微坐下來談的這種談判——任何大型的談判，都要事先準備。這些準備並不妨礙你後面機智、臨場的反應，而且還可以先了解事情的框架，先盤點好自己有幾斤幾兩，這些事前準備在談判中是非常重要的。所以，我才把這點放在第二講裡面談，可以馬上表明：要準備談判的第一件事情，其實就是孫子所講的第一句話「兵者，國之大事」。既然是國之大事，那麼我們就要知道可以在什麼時候選擇引爆，就要知道我能夠撐多久，確認我有多少資源，了解我是跟誰談判；既然是國之大事，我們就要在上桌前準備好能準備的部分，而剩下沒準備好的，就在談判桌上跟他互動，補足後面需要的資訊，校正一下我們前面已有的想法是假設還是事實，然後我們再進行下一回合談判。
　　根據上面分析，可以看出事前的準備很重要，所以我們後面還會帶著各位一步一步來看我們到底要怎麼進行準備。但是，你必須先明白準備的重要性，這樣才能夠繼續往下走。這個「開頭」很重要，為什麼我們一定要講這個「頭」呢？因為這個「頭」跟我們下一章的內容密切相關。

談判重點
．所有談判都需要小心謹慎，並做好事前準備。
．談判中要沉得住氣小心行事，不要立即反應，以免落入陷阱。
．常常是談判後我們才意識到，自己準備了許多自以為是的立場，因此要更廣泛蒐集情報。
．就算有了周全的準備也並非照著走，準備過頭或過度依賴計畫反而會成為談判中的包袱！
．盤點好談判的籌碼，才有本錢打贏戰役！