掌握說話的「黃金比例」，

一次就打動人心！

超過3,000所企業菁英認證，28個獨創聰明溝通技巧！

前蘋果公司商務指導、韓國商務溝通權威享譽世界的說話秘訣，

‧想說服房東不漲房租，繼續租給你？

→比起多個一點點房租，房東更在乎房客的習慣，透過「+」掌握共同需求。

‧兩方立場僵持不下，眼看就要吵起來，誰也不肯讓誰？

→先「-」掉自己的立場，聽取對方的意見，準確掌握彼此之間的決定性差異。

‧新人接案總想靠低價來增加競爭力，但客戶還是照樣殺價怎麼辦？

→買家總認為賣家會多加額外的錢，先預設協商範圍，才能「×」出最大利益。

‧希望爭取加薪，但總覺得計較利益的自己好像很自私……

→不要想成是為自己爭取，透過「÷」，將心態轉變成替別人進行協商。

人生，就是一連串的協商，「話語」則是最關鍵的工具，小自個人的薪資升遷，大至公司的談判合作，無一能免。然而，在瞬息萬變的人生裡，如何才能克服萬難，找出一條「每溝必通」的坦途？

輔導超過3000家企業，韓國商務溝通權威Jasmine韓，特別為此開發出一套運用「加減乘除」概念的「話語公式」。要如何扭轉劣勢，獲得最佳利益？要怎麼把話說得清楚又不得罪人？只要利用每個人自身擁有的特質與資源，適時加以「運算」，就能得出最符合現狀的解方，創造雙贏的溝通結果。

將話語導入「公式」並不需要會算數學，每個人都能看得懂、做得到！你只需要思考在不同情境之下，套用不同的溝通思考，就能有效應對各種生活情境，為自己創造更好的機會，輕鬆成為人生中的最大贏家。

名人推薦

名人推薦

各界專家名人一致盛讚！

【知名企業培訓顧問講師】方植永

【薩提爾模式資深對話引導師】李崇義

【商業突破教練】周育騰

【臨床心理師】洪仲清

【臨床心理師．作家】洪培芸

【《內在原力》系列作者】愛瑞克

【自媒體經營】廖文碩

●推薦人依姓名筆畫序排列
 

各界一致強力推薦

作者作為縱橫世界的講師，重新回歸成為利用加減乘除解開複雜對話的親切數學家。在讀本書的時候，我想起了一位哲學家的話：「人們逃不出語言的世界。」本書中包含的說服方法，將成為在話語森林中腳步蹣跚者的枴杖。我想要感謝作者督促我，叫我不要捲入話語當中，而是應該豎立起話語的支柱、找到話語的水流，逆流而上。

本書教導的東西並不只是單純的話語公式，而是關係的公式，甚至是人生的公式。如果是想為了新年立下新希望的讀者，希望你們能夠吸收話語公式，而我也會把「積極提問、深度傾聽」當作今年的座右銘。──創新INC CTO 副社長∕李江蘭

受新冠疫情大流行的影響，最近的文明彷彿調快了時鐘，進入了一個迅速組成、剪裁經驗，再生產、販售和消費的時代，對無形資產定價的例子越來越司空見慣。組成那無形資產的中心架構是什麼呢？我認為就是話語。

離開金融界後超過十六年的歲月裡，我在雲計算和軟體決策領域工作，總是在苦惱「如何對看不見的東西定價和議價」，以最佳的經驗引導顧客，或者將顧客的需要轉變為價值和消費的對象。這所有事情的根基上，都有透過對話巧妙地組成的投資和努力。

在新加坡，來自全世界的競爭者需要互相角逐、觀察自己的要求並取得成果才能生存下去，我在這裡體會到，僅憑長年的資歷、優秀的工作能力和高度的努力，是很難獲得認可的。為什麼那個人只不過是很會說話，卻可以不斷升遷又受到矚目呢？為什麼韓國人（或亞洲人）只是有能力的勞動者，只會做苦差呢？難道問題出在英文實力嗎？

我猜，解答在於說話的方式。我們擺脫了說話被視為不好的教室後，卻踏入只有說話才能生存下來的企業戰場，這樣的我們會有多麼軟弱？現在是時候跨越覺得說話很吃力的階段了，不僅如此，我們還要正確、有效地說話，更重要的是，話要講得有影響力。我想感謝Jasmine講師，出版了這本會讓我放在手邊經常翻看的書。──Salesforce亞洲地區總部理事∕金素妍

對於很看重年薪和升遷的上班族而言，本書不僅提供了安慰，還是一本可以得到共鳴和尋找解決方案的協商指南。作者透過生動的具體事例，說明資歷絕對不會直接連接到報酬，若想發展職場，就必須培養自己話語的傳達能力。為了將「我」這個資源定位在最佳位置，並給人留下深刻的印象，本書是一堂必讀且需要勤加練習的人生課程。──亞馬遜網路服務AWS頻道商機線索∕金仁淑

在職場上或養育小孩的過程中等生活的各個角落，都需要為了說服他人、提出要求並獲得自己想要的東西進行協商。對於需要不停迎接這些不好應對的瞬間的人，本書提供了具體解決辦法的指南，內容包括對人的理解與洞察、基於心理學的簡單易懂的說明、協商的核心要素和訣竅，以及任何人都會產生共鳴的例子，打破了協商很困難的盲目成見。

本書是可以放在身旁，每當遇到難以傾訴的瞬間時，就會想拿出來閱讀的實踐書籍。我想積極推薦給不分男女老少，所有需要協商和說服能力的人。因為話語而感到辛苦的你，以及不懂得使用話語這個工具的你，可能會像我一樣，在本書當中發現新的可能性。──FUCHS Korea人事組長∕朴敏貞
 

Jasmine講師的《話語公式》不僅為上班族，也為在日常生活中每天溝通和協商的我們，提供了簡單明快的指南。我透過本書回顧了過去十三年的職場生活，重新審視了自己，一些留下遺憾的記憶也因而獲得了安慰。與下屬和同事們的關係、會議、年薪協商、與外部客戶的面談等需要做出重要決定的場合中所需的對話方法、數位禮儀等，作者提供了例子、說明和訣竅，可以解決當今時代上班族可能面臨的各種困難，讀完這本書後，彷彿得到了職場專業輔導。不管是對於想在業務協商中培養溝通能力的上班族，還是所有希望在日常生活大大小小的協商當中，掌握主導權的人，本書都可以成為很好的嚮導。──三星電子客服經理∕朴智賢

眾所皆知，律師是需要對於「啊」、「喔」等語氣之間的差異非常敏感的職業。例如，在打官司的律師們為了將合約書解釋得有利於自己的客戶，會很仔細地閱讀文件。像我一樣待在M&A組的律師們，都很努力地使用準確的語言製作包含企業約定的合約書，讓每個人讀起來的理解都一樣。人們不太清楚的是，這些看似枯燥乏味的事情，其實是不斷進行激烈協商的一種延續。

對於主要從事這種工作的我來說，本書真的十分有趣。雖然有關在協商現場實際使用的技巧等這種內容也很有用，但本書提供了讓我們銘記一個基本教訓的機會，那就是無論什麼時候，都必須與對方朝著共同的目標前進。另外，本書也透過各種逸事，介紹了如何在年薪或房價等我們認為沒有協商餘地的主題上，聰明地處理的方法。我在接受指導時感受到的Jasmine明智的模樣，被原封不動地承載在這本書當中，多虧了本書，我才能更勇敢、更有條不紊地說話。──英國富而德律師事務所Freshfields Law Firm律師∕史惠媛

應該沒有人不知道話語的力量，但大部分的人從來沒有真的學習過如何把話說好。本書傳達出非常符合現在這個當下的訊息：「話語中也有簡單明瞭的公式。」作者生動地舉出了貼近日常生活和職場上的例子，並且介紹了任何人都可以輕易學會的話語公式。一一熟悉本書的公式後，不僅可以避免說錯話，還可以在任何協商場合掌握主導權。如果你是想要知道可以透過語言獲得多少成效的讀者，請一定要閱讀本書！──《Contents Gardning》作者∕徐敏奎

這本書將感性領域的話語和邏輯領域的公式相結合，重新解釋了協商，教導我們如何有智慧地從多方面看待身為對話主體的我和對方，以及圍繞在我們周圍的情況。

一提到協商，大多人都會認為協商就是指集中在對方身上，以得到想要的東西的對話技巧，但本書提出了一個新的觀點，那就是對話主體的我，也與對方同等重要。如果你想在和某人協商之前，確認一下自己協商的技術，建議一定要閱讀本書。──Bluebell Korea L&D 經理∕宋有貞

這是一本饒富趣味的書，含有人生前輩的溫暖建議和應對協商的冷靜智慧。在這個溝通方式和重要程度改變的線上社會，我們的說話技巧也是時候該進步了。我強烈推薦本書給所有想要透過修飾話語，提升影響力和價值的人。運用Jasmine講師明確又實用的策略，你將會發現和以前不一樣的自己，威風凜凜地進入協商場。──歐特克股份有限公司準備經理Autodesk Readiness Manager∕宋恩容

目前為止，我一直認為協商像是一場在寒冷的冰面上，運用冷靜理性進行的鬥爭，或者是一場雙方絕對不會退讓的殺氣騰騰的拔河比賽。但是在讀本書的過程中，我明白了協商是為了讓自己和對方找出共同的解決辦法，成為長期夥伴的過程。

雖然我工作了很長一段時間，但在協商場合上的每個瞬間，我仍然會緊張。不過因為有了本書，它就好像是一位可靠的前輩，溫暖地為我加油，而我現在好像終於可以鼓起勇氣了。我強烈地推薦本書給那些想學習可以實際運用在商業和日常生活中的話語技巧和智慧的人。──ANZ銀行副董事∕李恩真
 

對上班族來說，說話也是一件工作，說話不僅是單純的對話手段，也是溝通和協商能力的展現。即，話語是業務成果的指標，也是建立個人品牌的因素。

也許正因如此，對上班族而言，說話總是像一道難題。明明很想在對話中掌握主導權，熟練地表達出自己的想法，卻總是徘徊不前。Jasmine對這種人說：「話語中也有公式。」即使是同樣的一句話，根據加減乘除，話語的層次就會有所不同。你現在有重要的話需要說嗎？那麼希望你一定要看一下本書中講到的話語公式。──Wanted Lab主編∕鄭恩惠

每當在苦惱「如何說服我面前的這個人」的時候，希望你可以試試看本書中建議的協商方式，它將會成為一本創造對話態度與價值的令人感謝的指南書。──自由職業者、廣播作家∕崔允熙

本書讓缺乏溝通技巧、不懂得處世之道的我意識到「簡單地解開對話就是這麼一回事」，也讓我明白如果把協商當成是追求共同利益的博弈，而不是必須贏過對方的課題，那麼協商就會變得容易，引人不斷感嘆。書中有許多令人感同身受的比喻，所以我想推薦給男女老少所有人。在我目前讀過的處世之道相關書籍當中，本書可以媲美戴爾．卡內基的《卡內基溝通與人際關係》，不對，甚至比那更加令人印象深刻。──東亞製藥研究員∕韓英善

作者

Jasmine 韓（쟈스민 한）

商業心理學者兼商業教練，同時也是Careercontents的創辦人。在韓國研讀企業與組織心理學後，在澳洲取得組織訓練相關的碩士學位。曾在新加坡的蘋果公司擔任公司內部的商業教練，而後又到ESSEC商學院的IRENE（協商研究與教育中心）指導就讀MBA與EMBA的各國學生。身為全世界專業人士關注的商業心理學家，她表示：「在如此嶄新的時代，需要新的話語公式。」

譯者簡介

林又晞

畢業於政治大學韓文系、英文系，現為自由譯者。

電子信箱：yuse9582@gmail.com

目錄

來自各界菁英的推薦 
作者序        話語中也有公式 

Part 1 加法     找到聲音，再加上重心的話
Chapter 1 加法的開始：加上聲音，就能獲得主權 
Chapter 2 來對話吧！就像從來沒有受傷過一樣：話語帶來的傷口，就用話語治癒 
Chapter 3 從立場差異到立場「加法」：人是如何被說服的  
Chapter 4 話語中包含了什麼價值？：在主管的話語中加入力量 
Chapter 5 如果在我的話語中立起穩固的支柱：測量話語的力量 

Part 2 減法     減少失誤，減去誤會
Chapter 6 積極提問，深度傾聽：打開對方心扉的最快方法 
Chapter 7 減輕無力感：如果想擺脫「反正說了也沒用」的泥淖 
Chapter 8 減掉多少就補足多少：察覺藏在要求背後的需求
Chapter 9 面對情感霧霾，現在戴起口罩吧？：插入情感刀刃的方法
Chapter 10 減掉不安，機會就會回來：保證合格的自傳秘訣
Chapter 11 四十三萬韓元的罰單，如果用話語來計算的話：與對方同舟共濟
Chapter 12 有能力的領導者的秘密武器：提升動機的三大因素

Part 3 乘法     讓出優越感，利益加倍
Chapter 13 按照各自的口味來說服吧：引人同意的五大因素
Chapter 14 拋出身價的錨：明明定價定得很便宜，為什麼還被罵？
Chapter 15 今天也因為超速而懊悔不已：所有人都滿意的對話速度
Chapter 16 只有在點「半半炸雞」的時候才會分一半：公平的意義因情況而異
Chapter 17 說說看，你的口袋裡有什麼？：隨時思考替代方案
Chapter 18 為什麼只有我的年薪協商失敗？：你和我的最大範圍
Chapter 19 最後留下的情感：這個真的買得很便宜，對吧？

Part 4 除法     如果分享之後，也不會不夠
Chapter 20 給予者真的會成功嗎？：失敗的給予者與成功的給予者
Chapter 21 請用時間劃分危險：提高協商能力的協商筆記
Chapter 22 如果能在二十分鐘內賺到三千萬韓元：畫出欲望地圖吧
Chapter 23 算除法的時候，數字會留下：擺脫自我中心主義

Part 5 括號     現在括號要放在哪裡？
Chapter 24 好奇怪，運氣很差欸？：對話環境的重要性
Chapter 25 讓話語的價值漲十倍的「sense」：用低脈絡的方式說話
Chapter 26 如果在廁所多停留十分鐘的話：透過鏡子看看我的模樣吧
Chapter 27 說一次故事八四一○萬韓元，你要試試看嗎？：迷惑對方的說故事力量
Chapter 28 星形問題：畫上提問括號的全新方法

結   語       勇敢地、有條理地，這就是人性化的話語

序／導讀

作者序

話語中也有公式

我們從早到晚，每天都會說話。從朋友、家人之間的輕鬆玩笑到遞給上司的沉重辭呈，全部都需要使用話語這個工具來傳達。

由於新冠疫情大流行，話語變得比任何時候都還要重要，因為線上時代已經到來了。以前可以面對面一邊喝茶，一邊坦誠地交換意見，但現在不一樣了。透過感官理解的非語言提示消失，現在是時候更加重視話語本身了。

如果只需要透過嘻嘻哈哈的談天和玩笑，就可以相互理解與合作，那該有多方便？如果不需費力觀察或推測對方，就可以順利傳達自己想說的話，那該有多好？但是現實的對話並沒有那麼容易，因為在人生中，為了好好處理事情或者達成目標，一定會遇到需要說出對方不太想聽的話語的時刻。

以我自己為例，我的對象並非他人，正是我四歲的女兒。每天早上和晚上，我都需要拜託她刷牙，不對，是強迫她刷牙。我追著因為不想刷牙而逃跑的女兒，心裡雖然高喊著：「妳不刷牙的話，是想要以後接受很痛的蛀牙治療嗎？」但表面上卻很冷靜地說服她，因為即使是媽媽也不能強迫孩子服從。像這樣，想要有效地表達對方不太想聽的話語時，我們就不得不動一下腦筋。

假設小孩無論如何都可以設法安撫、哄騙，那如果與在職場上遇到的人發生意見衝突時，該怎麼對話呢？尤其對方是一位非常死板、很難應對的人呢？每當需要為了自己的利益，說服別人站在我這邊的時候，我們就會莫名地畏縮。提醒供應商一定要在快到的繳交期限前準時交貨的時候、向決定要調漲月租的房東求情的時候、與雖然知道我很努力工作，但今年仍然表示很難幫我升職加薪的上司面談的時候，你在面對這些瞬間時，有什麼樣的感覺？是不是光想像，心臟就跳得比平常更劇烈了？或許你會有這種想法：

「唉，好痛苦！我該怎麼表達自己的意見？我會不會顯得很自私或很差勁？在一般的情況下，我都很想盡量配合，但那樣的話，我就會損失很多……如果傷害到別人，彼此都會很痛苦，這次我就睜一隻眼閉一隻眼吧？」

情況越複雜就越心軟。

我只是想要傳遞出我的想法，但奇怪的是，講話都會卡住或者意圖遭到曲解。我的意思明明是「一起好好努力吧」，但有時候卻讓對方受傷了，有時候則是沒有及時拒絕會犧牲到自己的請託，而在轉身之後馬上後悔。偶爾會因為自己連吭都沒有吭一聲，就在低得離譜的年薪和福利合約書上簽了名，而在入睡前懊悔得狂踢被子。

我們錯過了什麼？那時候應該要怎麼說呢？為了回答這個問題，我們需要先來看以下的算式。

1＋(4×5)＝21

(1×4)＋5＝9

這兩個算式告訴我們，即使數字相同，但根據計算的方式，結果可能會相差兩倍以上。雖然數字1、4、5和加法符號、乘法符號的個數一樣，但根據乘以什麼、按照什麼順序計算，數值就會完全不同。

神奇的是，話語也可以運用這種公式。根據我擁有的材料和如何綑綁、配置，就算在同樣的情況之下，也可以得到完全不一樣的結果。和「擁有什麼」一樣重要的，是「何時、如何展現」。

換句話說，在我要講的話語中，思考一下「需要先乘以什麼」，就可以提升能夠迷惑住對方的說服力。如果再計算出「之後要除以什麼」，就可以減少讓對方猶豫不決的危險因素或模糊不清的部分。

簡單來說就是這樣。讓我們比較一下在進入會議室之前，事先想好要說什麼（加法和乘法）、說什麼話會很危險（減法和除法）的人，以及完全不懂這種運算的人，這兩個人各自會得到什麼樣的結果不言而喻。

知道要把什麼話放進什麼公式裡的人，無論跟誰對話都不會太過膽怯，因為腦海裡已經知道結果的最小值和最大值了，可以預測出會發生什麼狀況，也懂得應對失誤。

話語公式大致上就是如此。

使用了話語公式，即使是需要拜託對方的情況，也不一定要感到抱歉，只要仔細說明對方可以因為我的請託獲得什麼、實現什麼就可以了。甚至隨著強調的部分，被拜託的人反而還會覺得很感謝，只要好好地選擇需要最大化利益時以及需要最小化風險時，應該使用什麼樣的運算，並且進行配置。這並不是指改變擁有的要素本身，而是應該先理解要將什麼、要如何綑綁在一起。

本書將介紹適用加減乘除等四種運算原理的對話法，也就是話語公式。我將過去十八年間在韓國和新加坡工作、教學時，遇到的職場人士例子改編之後，結合到各個場合，同時還附上了有趣的反轉經驗故事。在本書中可以看到因一句話而有不同命運的兩位新進員工的故事、殺房價像在殺水果價一樣輕易省下錢的英國軼事，以及用話語而不是金錢就免去了四十三萬韓元罰款的例子等。

我透過話語公式獲得了什麼呢？首先，我在蘋果（Apple）跨國公司擔任商務講師，獲得了最高執行評分。之後作為協商講師，幫助接受諮商的顧客將年薪提高了將近一億韓元。此外，我和家人一起住的新加坡房子月租，一直以來都打了20%的折扣。讓孩子養成刷牙的習慣當然也適用這個公式，減除孩子對刷牙的恐懼、加乘刷完牙的成就感，在知道如何有效地傳達我的想法之後，我對孩子發火或失望的情況減少，跟孩子的關係也變得更好了。我之所以能夠實現這一切的成就和變化，就是因為理解了話語公式。

希望各位可以常常在本書的各個角落，找到因為話語不相通而感到痛苦、因無法把話說出口而感到惋惜的自己的樣貌。「這完全就是在說我啊！」希望在得到這種共鳴之後，可以發現新的可能性。也就是說，希望在闔上這本書的時候，各位都可以製作出屬於自己的話語公式，而且運用那個公式所得到的數值會逐漸增加。

好，那現在馬上來提高話語的價值吧！

試閱

來對話吧！就像從來沒有受傷過一樣
話語帶來的傷口，就用話語治癒


有人從出生以來，一次都沒有因為誰說的話而受傷嗎？並不是只有在敏感的青春期才會被其他人的話傷到吧？就算成年之後也會受傷。奇怪的是，甜蜜的稱讚很快就會被遺忘，如針般尖銳的一句話卻會記得很久。
沒有什麼意圖的一句話，例如，「喔，你要說的就是這些嗎？」或者「什麼時候會結束啊？」類似這樣的問句也會根據情況，帶給人完全不同的感覺。明明不是為了傷害對方，也不是為了催促對方，可能只是想要確認一下情況才這樣問的，但當下沒有精力去顧及那些時，很容易會被誤解成責怪。我偶爾也對因為某人隨意丟出來的一句話，花了好幾天反覆琢磨那是什麼意思，也會思考我有沒有在無意中對誰說錯話。
在顧慮到自己和他人的對話當中，最重要的元素就是「我的心理健康」。只有訴說和傾聽的我的心理健康，才能夠根據事實和意圖正確地解釋對話，還有減少因為沒有好好理解對方的話語，而獨自傷心的情況。也可以減少產生「你話講得有點繞口，我聽完後心情不是很好。」這種誤會的機率。
想想看我們每天使用的棉被和枕頭吧！雖然外表看起來沒有特別髒，也沒有污漬，但抖一抖棉被，就會出現很多灰塵。明明在上床之前已經洗澡洗得很乾淨了，但睡了一覺起來，還是會有灰塵飛揚。
經過一整天的千頭萬緒和對話之後，我們的心理是什麼樣子呢？雖然眼睛看不到，但只要仔細留意就會發現，細小的傷口和誤會就像灰塵一樣堆積在心裡面。有沒有像在明媚陽光下抖動棉被一樣，去除堆積在心裡的灰塵的方法呢？以下有三種習慣，可以照護參與對話的所有人的心理健康。


第一，簡單地整理一下對話過程中受到的傷害、誤會、偏見等。首先，從我受傷的那一刻開始回想吧！然後簡單地回顧在那個情況中出現的人物和對話並寫下來。對方可能是父母，也可能是職場同事、上司或一個苛刻的交易客戶部長。分析與他們的對話當中讓你受傷的要點，尤其是你會因為什麼樣的字彙、表達方式或情況而傷心。
以前我在一家IT公司工作的時候，曾經教過客服部門，如何處理發脾氣或失望的顧客。在那個過程當中，我發現顧客對於同一個商品或服務，有各自感到不滿的原因。有些顧客因為等了太久才連接上客服人員而心情變差，有些顧客則因為客服人員沒有安靜地聽自己把話說完而生氣，甚至還有顧客指責客服人員，上個星期明明有講過電話，為什麼不記得自己。每個人敏感的地方都不一樣，為了應對各種索賠的情況，我製作了顧客分析資料，對員工進行了教育。
我們也可以嘗試類似的方法。雖然沒有必要製作分析資料，但是可以從第三者的視角來看待讓自己感到不快的情況，也就是指客觀地了解自己對什麼主題感到敏感、什麼時候會受傷，與什麼時候會心情不好。積極做這種練習，對於理解自己很有幫助。
希望此時你是一個人回顧自己，因為如果和其他人在一起，不管是關係多麼親近的人，都難免會被說：「不是啊！有什麼好因為那個受傷的？又沒什麼大不了，你就放下吧！」這種反應可能會讓你再次受傷。如果用他人的標準來查看自己的傷口，那就只會看起來像是無須在意的傷疤。
結束這個練習之後，請反過來回顧自己帶給別人傷害的瞬間，可以用簡單的字彙寫下那個情況。請回想一下有意或無意地帶給別人傷害的瞬間，回顧那一瞬間並客觀化那時的自己，這個練習對於改善自己的說話習慣很有幫助。
第二，話語帶來的傷口，就用話語治癒吧。你有沒有雖然已經很努力傳達自己的真心了，但還是因為對話的過程或結果而受傷的經驗？以求職面試為例，已經很盡力地面試了，結果卻不如預期，就會感到失望吧？
當面試官冷冰冰地指出自己寫在履歷上的每一個項目時，幾乎沒有人能夠淡然地做出反應。反而資歷越深的人，越容易在這種對話中崩潰。即使知道今天初次見面的面試官並非決定我真正價值的人，但心裡的刺痛傷口並不會輕易平復。
面對這種情況，最好有意識地將我的心搬到溫暖的陽光下。長時間進行枯燥的對話，很容易導致心理生病，因此需要向能夠讓寒冷的心變得溫暖的人傾訴傷口，這一點很重要。
人造成的傷害，由人治癒最快。這就是為什麼要將認可我的價值，會對我說「現在已經做得很好了」、「下次一定可以做得更好」的人留在身邊的重要理由，他們會成為我們的心理支柱。
反之，當他們需要依靠的時候，我們也應該成為他們可靠的支柱。雖然每個人的傷口各不相同，但如果仔細觀察，就會發現其實有很多相似之處。因此在安慰別人的過程中，也可以提升自己所需的免疫力。生活中難免會受傷，但如果先多了解幾個克服的方法，那麼在遇到類似情況的時候，或許就不會那麼痛苦了。
另外，如果明白安慰他人的過程與安慰自己的過程相同，就會以更加寬容的心去傾聽受傷者的故事，因為在那個故事當中也會發現自己的模樣。
第三，在平常的對話當中，找到需要改變的部分並尋求解決辦法。假設有一個叫A的同事，我每次和他對話都會受傷。如果我得到的壓倒性結論是，在工作方面也無法從他身上學習到什麼，那麼現在應該怎麼做呢？盡量減少需要和他對話的事情吧！就算要進行對話，也盡量以書面的方式溝通。因為工作而不得不開會時，為了減少和他單獨面對面的時間，可以找其他人一起進行會議，或者透過組員、下屬間接溝通。
不過如果因為各種條件而無法改變和他對話的環境本身，建議可以思考一下如何改變自己的態度和話語。如果在這段期間，我時常用軟弱、被動的語氣說話，那麼為了往自己的話語裡注入力量，可以嘗試放低聲音，結合數字、證據、例子等來改變話語的結構，或者留意穿著等方法。
同時也思考一下我平時的對話習慣當中，有沒有需要改正的部分吧！回想一下我是不是有一些壞習慣，例如，沒有專心聽對方說話、總是在想別的事情、突然提莫名其妙的問題，或插嘴說不必要的話而浪費了時間等。
就算是能言善道的人也不可能在每天、每個瞬間都進行完美的對話，因為對話方法每次都會根據對方是誰、在什麼情況、自己的情緒如何而改變。任何人都可能在說話的時候失誤，也可能在無意中受傷或傷害到他人。重要的是，即便在那種時候也要試著相信自己，因為我們擁有力量治癒因話語造成的傷痛。

從立場差異到立場「加法」 人是如何被說服的


基礎練習就到此為止，現在該正式開始學習話語公式了。什麼時候會發生需要加減乘除的對話呢？答案就是在兩者利益交雜在一起的情況之下。比起像是家人或朋友的關係，話語公式在進行有關錢等的交易關係當中更加耀眼。
我第一次發現話語公式的時候，正在商學院學習利益關係中使用的對話方法。本來在美國公司教育組工作的我，在二○一二年收到了歐洲某間商學院協商研究所的講師邀約。身為企業的教育負責人，我正好奇什麼樣的話語會吸引人，以及什麼樣的話語會疏遠人的時候，剛好獲得了這個好機會。
在那之前，我認為協商只有在企業併購的時候才會用到，但是在研究所遇到的協商截然不同。當我意識到在日常生活中的任何時刻都可能會用到協商時，覺得非常空虛，因為以前的我認為協商很困難又複雜，早早放棄了很多機會，因而造成了許多損失，現在看來非常惋惜。好，現在我想邀請各位參加這堂讓我獲得了話語公式線索的協商課。


商學院的第一堂協商課。
在圓形劇場結構的教室裡，學生們懷抱著雀躍的心情坐在書桌前，想著在這堂有生以來第一次聽的協商課程中，究竟會學到什麼。現在我們將在一個學期間，學習有關協商的心理、物理和邏輯方法論。
因為這是第一節課，所以我想先知道你們是怎麼理解協商再開始。教授問了眼睛睜得圓圓的學生們三個問題：

1. 對你來說，協商是什麼？
2. 你最後一次協商是什麼時候？
3. 在目前為止的經驗當中，你覺得最難應對的協商對象是誰？或者最困難的瞬間是什麼時候？

學生們聽到問題後，認真地在腦海裡想出了自己的答案。正在讀本書的各位也一起回答看看吧！你回答了什麼呢？
雖然沒有正式統計過，但我聽到的學生們的回答，根據年齡或職等略有不同。首先，二十歲後半到三十歲出頭的學生們毫不猶豫地回答：「協商就是跟錢直接有關的事情。」越是剛踏入社會的人，越會把協商定義為跟錢有關的問題。然後第二題和第三題，他們的回答是「與公司或上司進行的（但留下遺憾的）年薪協商」。
那麼三十歲中段到四十歲出頭的學生會怎麼回答呢？可能因為他們已經累積了好幾次年薪協商的經驗，所以他們的回答比二十到三十多歲的學生更加多元，尤其很多回答都與職場生活相關。他們表示，管理和領導自己負責的團隊或下屬都算是協商。這可能是因為若二十多歲的人會要求年薪協商，那麼三十到四十多歲的人就差不多已經處於可以調整部門員工年薪的位置了。這個年齡區間經常把協商解釋為發揮領導能力的過程，而非金錢交易的手段。
四十歲中後段到六十多歲的學生，從更廣泛的觀點定義了協商。他們說：「人生本身就是協商！」他們把人生的所有瞬間解釋為協商的延續。也有學生回答說，與家人的對話、傳給同事或前後輩的問候訊息，甚至去海外旅行時跟陌生人問路等，都屬於協商的一環。
所有的回答都沒錯。重點是，雖然教授只問了協商的意義，卻出現了這麼多樣的回答，可見協商的意義非常廣泛，在日常生活中需要協商的時刻比想像中還要多。
例如，我們來想像一下一家人一起休假去旅行的情況，要去哪裡玩呢？高中生弟弟想去東南亞的度假勝地；大學生姐姐想去歐洲；媽媽想去拜訪住在美國的阿姨和親戚們；爸爸不想去國外，只想回故鄉好好休息、見見朋友。這種事情很可能會發生在我們周遭吧？如果每個家人的想法都很明確，也都有各自的理由，就很難互相讓步。
換成下面這種例子怎麼樣呢？儘管兩人在談戀愛的時候，所有事情都可以互相配合，不太會起意見衝突，但如果是約定婚嫁的話，很多時候情況就會有所改變。婚宴場地、結婚嫁妝、準備新婚房、小孩的學校問題、節慶時應該先拜訪哪裡等，很多不同的爭吵事項就會出現。像這樣的立場差異隨時隨地存在，而在縮小意見差距時，很有用的工具就是協商。


為了學好協商，需要對「人是如何被說服的」有基本的認識，而且一定要記得，在說服某人的對話中一定需要加法。也就是說，不要從對方手中奪走什麼，而是應該透過加入他需要的東西來引導對話。意即不要排除對方的立場，而是應該透過加入我的立場，在對話當中搶占先機。
那麼應該加給對方什麼東西呢？很多人對協商產生的誤解之一就是「給出越有魅力的數字，協商就會越順利」。一大筆金額真的可以彌補立場上的差異嗎？問題並沒有那麼簡單。你應該曾經從朋友或同事那裡聽過以下這些話：
「錢並不是人與人之間的全部吧？」
「那個人什麼都想用錢解決。」
「就算會賠一點錢，我也不想那樣交易。」
如果只著重用金錢或數字來解決立場差異，反而可能會破壞關係。給對方很多錢，就代表自己可以一直獲得比他人更多的好感嗎？用比競爭企業更低的價格供貨給客戶，就代表客戶一定會和我方簽訂合約嗎？在度假勝地買紀念品之類的一次性交易當中，價格當然是達成協商的最重要因素，但如果不是只見一次面便結束的關係，數字可能就不是最關鍵的重點，因為參與協商的每個人重視的價值可能都不同。
我認識的一個前輩透過長期的月租生活，學會了和房東建立起良好關係的方法。每當到了兩年一次的續約日期，不管是什麼樣的房東都會拜託前輩：「我不會調漲房租，你再多住一陣子吧！」甚至戰戰兢兢地擔心他會搬到其他地方去。
雖然前輩是房客，卻把租屋當成自己家進行徹底的管理。如果家裡發生問題，他就會馬上和房東商量，積極地處理。另外，他每六個月就會拍一次家裡的每個角落，用簡訊進行中期報告，這就等同於告訴房東自己是如何管理租屋的。
前輩說，這個舉動是理解房東立場的過程，因為房東會想知道房客是怎麼使用租屋的，也會擔心自己的房子有沒有被毀壞。他在兩年的租期裡，總是一邊為協商做準備，一邊慢慢地加入自己的立場。前輩說，那兩年的過程中，更準確地說，在那段期間偶爾傳給房東的訊息和幾張照片，就是凍結房租最切實的方法。通常我們認為房東一定更喜歡多付一點錢的房客，但那個法則不一定永遠適用，也就是說，有些房東即使少收一些月租，也還是更喜歡與誠實、不惹麻煩的房客簽訂租約。
協商年薪的時候也同樣適用加法公式。在招聘新員工時，人事主管當然想少付一點年薪，但那並不代表喊出最低年薪的人就會成為最佳人選。反而如果遇到了合適的人選，就算要拿出沒有的預算，公司也會努力湊到那個人希望的年薪。
因此，沒有必要因為無法給予對方想要的而氣餒。只要給想尋找可信任的房客的房東，多加一點信任；給想尋找合適人才的人事主管，多加一點自己的才能就可以了。那麼不僅沒有必要多給房租，也沒有必要降低年薪要求，還可以擺脫不多交房租就會被趕走、要求高年薪就可能會被人事主管盯上的這種毫無根據的恐懼。不要製造立場差異，而是需要增加立場，這就是話語公式中一定要記住的加法原理。