作者

犬塚壯志

教育內容製作人／士教育股份有限公司董事長。
出生於日本福岡縣久留米市。前駿台補習班（駿台預備學校）化學科講師。東京大學研究所國際情報學府課程修畢，哈佛大學法學院課程修畢。
大學在學時期開始從事教職，指導學生準備大學入學考試，年僅25歲時，就以最年輕錄取者之姿，通過號稱當時業界最難考的駿台補習班錄用考試。
於駿台補習班任教時，他所開創的課程，在開課第一年的報名日當天，報名人數就已經爆滿，甚至出現候補者，可謂盛況空前。該課程成為超過3,000人以上的超人氣講座，依季別開設的化學課程聽講人數達到日本補教業界第一（不包含影像課程）。在學生上課問卷調查中，也獲得滿意度第一名。
二○一七年離開駿台補習班之後，曾靠短短四個月的自學，錄取東京大學研究所，在該校學習專業的認知科學和心理學等領域。同時也在身為交涉學世界最高權威的哈佛大學法學院，學習交涉學，修畢課程，獲得最高評價。
獨立創業後，經營集講座課程開發諮詢、協助教材製作、講師培訓、銷售代理於一身的「士教育」公司。
目前以企業研習講師的身分演講，經歷豐富，以包含交涉技巧在內的「說明力」作為主題的研習課程，從中小企業到大型企業都爭相邀約開課演講。在聽完演講的問卷調查中，「滿意度」和「活用期待度」都超過95％。個人的思想信條是「人生的煩惱來自人際關係，這些全都能靠交涉力來解決」。

主要著作有累計銷售突破5萬本的《簡單說：7個公式教你複雜話輕鬆說》、包含電子書在內已突破4.4萬本的《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑》。

譯者

高詹燦

輔仁大學日本語文學研究所畢業。現為專職日文譯者，主要譯作有《鳥人計畫》、《殺死瑪莉蘇》、《來自沉船，帶著愛》、《白兔》、《這樣說話，讓你更得人疼》等書。
個人翻譯網站：http://www.translate.url.tw

目錄

■前言

■第一章
「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」

1-1 應該遵守的三個規則
RULE00 「聰明的交涉術」共通的五個特徵
RULE01　從做好心態準備開始做起
RULE02　事前蒐集對手的資訊
RULE03　留意彼此的「利害」

1-2　應該事先牢記的五大理論
THEORY01　人們會選擇耗費成本的東西
──沉沒成本理論──
THEORY02　人們會選擇願意給予的人
──互惠原則──
THEORY03　人們會選擇替自己控制風險的人
──展望理論──
THEORY04　人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人
──認知失調理論──
THEORY05　人們會選擇能激起他幹勁的人
──動機理論──

■第二章
依人際關係的建立步驟來分類的交涉術

2-1 籌備期 展開人際關係
01　只顯示自己想讓人看到的一面
──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──
02　讓對方回答「對」，營造出肯定的氣氛
──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──
03　將博取信任的要素加進談話中
──以可靠性的三個要素來博取信任──
04　自己開口說喜歡
──以好感的互惠原則，讓對方注意到自己，使提出的要求更容易通過──
05　傾全力在開頭和最後
──分開使用初始效應和近因效應，深深刻劃在對方的記憶裡──
06　嵌入在意的關鍵字
──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──
07　想讓對方記住的話，要說成故事
──用說故事的方式來撼動對方的情感──
08　話說到一半結束
──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──
09　高潮留到談話的最後
──以峰終定律讓對方「想再見一面」──

2-2　安排期　發展人際關係
10　總之，見面就對了
──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──
11　和對方相似，拉近彼此距離
──以相似性效應讓對方擁有親近感──
12　自己主動提供資訊
──從自我揭露先做起，引出對方的資訊──
13　呈現反差
──以對比效應來虜獲對手──
14　在對方腦中貼標籤
──以社會標籤技巧來引導對方──
15　強調彼此處在同樣的分類中
──提高社會認同，打造不會背叛自己的同伴──
16　一起面對困難
──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──
17　在危險的場所傳達
──以錯誤歸因讓對方心跳加速──

2-3 掌控期　掌控人際關係
18　看準對方滿足的時刻
──以午餐技巧來通過難度高的提案──
19　不說出自己的結論，讓對方去思考
──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──
20　刻意提出不同意見，讓對方說出真心話
──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──
21　要站在專家的立場來說出意見
──以權威效應來為自己的意見加持──
22　很堅持地持續一直說，推翻對方的意見
──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──
23　讓對方扮演站在自己這邊的人
──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──
24　以「間接聽聞」來向對方傳達
──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──
25　想出「第三種解答」
──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──
26　公開決定事項，讓對方遵守約定
──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──

■第三章
依交涉對象類型來分類的交涉術

3-1　同世代、上位者
27　在會議中，自己先起頭
──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──
28　以「某某某也這麼做」來獲得贊同
──以社會證明讓人深思前，便先讓對方同意──
29　補足對方欠缺的部分
──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──
30　主張和根據務必要搭配在一起
──以修辭學確實地說服對方──
31　尊崇對方的意見後，再提出自我主張
──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──
32　正因為是討厭你的人，才要向對方借人情
──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──
33　設定假設，推動談話的進行
──使出假定成交法，就算是無理的要求，也要確實地讓對方接受──

3-2　晚輩、下位者
34　會讓對方覺得尷尬的話，之後再說
──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──
35　建立「心理安全感」後再反駁
──以Yes, but回答法，讓反對意見看起來不像反對──
36　對意見相左的對象表示贊同
──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──
37　「期待」要盡可能說出口
──以教師期望效應讓人覺得你是個好人，同時促使對方行動──
38　給予「特別待遇」，加以誇讚
──以霍桑效應來提高對方的生產性──
39　要讚美時，由第三者來說
──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──
40　細部拆解教導
──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──

3-3　客戶、生意對象
41　不讓人知道你的真心話，只是一味傾聽
──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──
42　連同缺點一起推銷
──以雙面俱陳來給人安心感──
43　不告訴原因，先略微提高價格
──以信號效應來強調價值──
44　從可以拉抬的地方展開
──以錨定來影響判斷，實現目標數值──
45　要用三種模式來強調限定
──以心理抗拒，讓對方「此時此地」就買──
46　強調稀罕之處
──使用稀少性原則，提出平凡之物的價值──
47　禁止對方的言行
──以卡里古拉效應來激起反抗心，破壞對方的理性──
48　只展示自己方便的選項
──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──
49　將價格設定成三個階段
──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──
50　先讓對方拒絕假的「大要求」
──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──
51　要從小的要求開始拜託
──以得寸進尺法來順利通過大的要求──
52　出乎對手意料之外
──以模式阻斷來順利通過自己的要求──
53　讓人察覺出結束的時刻快到了
──以時間壓力催對方下結論──
54　暫時交付所有權
──以秉賦效應來提高購買率──
55　誇讚對方的決定
──促成自我辯證，防止改變心意──

■後記

■致謝

試閱

前言

◎不懂「交涉術」的人生，只會一再地妥協、忍氣吞聲、暗自流淚
接下來我將告訴各位人際關係的苦惱和問題的解決方法……雖然我這麼寫，但其實就在四、五年前，我也有這樣的煩惱。
「為什麼別人總是把工作丟給我一個人做……」
「感覺總是被那傢伙給騙了……」
「我和他總是無法拉近彼此之間的距離……」
「明明原本沒打算買這個東西，但為什麼在別人的推薦下就買了呢……」

我認為這不是只有我才有的問題，是每個人在平常生活中總會遇上一、兩次的煩惱。
但另一方面，我也遇過像下面這樣的人。

他們看起來如下：
．腦筋轉得快，談吐機智
．善於溝通，總是冷靜沉著
．不會與他人爭執，或是惹麻煩
．不會去揣測周遭人的想法，堅持主張自己的意見
．不論公事還是私事，都一帆風順
．在人際關係上完全不會累積壓力

現在我才敢坦白告訴各位，我曾經很嫉妒那些人際關係好，又「頭腦聰明」的人，覺得人際關係是很煩人的事。
我拒絕不了前輩或同事拜託我的工作、拒絕不了邀約和推銷、在公司裡上班時，不懂得與上司交涉，替自己提高薪水，領的都是自己無法接受的低薪，就這樣自行離職……除此之外，也曾發生過以下的事。

．國一時，在班上被人排擠
．面對在網路上批評我的講師同事，我無法提出反駁，只能以笑臉相迎
．信任的朋友向我推銷內容不實的金融商品
．自行創業後，無法向客戶回收款項
．無法處理不合理的片面解約
．對方只說了一句「事後會支付謝酬」，但最後帶著我提供的點子跑了
．很看重的內容被別人的書籍盜用，我只能暗自流淚

這樣的經歷一再反覆，使得我對沒有人際關係上的煩惱，或是馬上就能解決，能幹又聰慧的人，也就是「聰明人」，感到羨慕無比。

◎和任何人都能對等往來的「聰明人」
接下來談一件比較專業的事，哈佛大學有位霍華德．加德納（Howard Earl Gardner）教授。他是人類智能研究的第一人，他將智能，也就是頭腦的聰明度定義為「人類在解決問題時使用的能力」，並提倡「多元智能理論」。
他這套理論當中，有一項叫作「人際關係智能」。
大致來說，這是理解他人，以口頭或文字來進行溝通的能力。這種人際關係智能高的人，就是我嫉妒的那些「聰明人」的真實樣貌。聰明人懂得掌握對方的心理，能巧妙與人溝通。
以結果來看，他們不會與人�